Forberedelse er nøkkelen til salgssuksess. Vi har samlet de fem viktigste tingene kremen av selgerne gjør for å oppnå resultater.
Driver du med salg ønsker du deg så klart positive resultater (noe som egentlig gjelder alle andre felt i verden også), altså å lande så mange kunder som mulig, og øke bedriftens omsetning. Det er greit. Men for å oppnå positive resultater, må du forberede deg på negative situasjoner du kan havne i under salgsprosessen.
Vi snakker her om avvisning, motargumenter og spørsmål som kan sette troverdigheten din på spill. Gjør deg godt kjent med konkurrentenes produkter og argumenter, slik at du er bedre rustet til å komme med gode motsvar. Husk at det er veldig lett for en potensiell kunde å oppsøke konkurrentenes hjemmesider om du blir svar skyldig.
Vær proaktiv – benytt deg av historier og kundecaser, for å komme i forkant av en negativ situasjon med prospektet.
En del selgere er så forelsket i sine egne salgsargumenter at de glemmer å lytte til den potensielle kunden. Mange vil instinktiv begynne med en innøvd pitch, noe som kan virke mot sin hensikt og få kunden til å føle seg utsatt for en standardrutine.
Lytt til hva prospektet har av behov, og hvilken kontekst han eller hun befinner seg i. Er produktet i det hele tatt relevant? Hvis ikke burde du ikke ha kontaktet dem i utgangspunktet. Lær deg å bli en aktiv lytter, og tenk på salgssamtalen som et samarbeid for å finne den beste løsningen for kunden.
Dersom man skulle tro media, er selgere sleipe vesener som ikke skyr noen midler for å prakke produkter på kundene og stappe provisjonen i lomma. Selv om de fleste stereotyper har en form for sannhet i seg, er nok ikke dette tilfellet for den gjennomsnittlige selger. Selv om mange selgere har et visst ego, handler det ofte vel så mye om å tolke avslag som avvisning.
Avhengig av industrien du jobber i, vil du sannsynligvis få flere avslag enn salg. Det er bare en del av jobben. Gode selgere tar ikke avslag personlig, men heller som en mulighet til å lære noe til senere.
Case in point for påstanden over: 99% av telefoner B2B-selgere tar ender ikke med salg. Skal du bli en av de topp 1% i verden er det viktig å avklare hvilke forventninger du har til hver samtale med kunden. Selv et prospekt som til slutt blir en kunde må ofte gjennom en del telefoner før det skjer. Sørg heller for at intensjonen med enhver samtale er å bringe prospektet nærmere et ja eller nei.
Pass også på å kommunisere tydelig og ikke la det være rom for misforståelser. Det er derfor lurt å stille kontrollspørsmål, slik at dere har en gjensidig forståelse av hva som ble sagt.
Hvor mange ganger har du kontaktet et prospekt uten å gjøre nok research i forkant? Sikkert en del, men den gode nyheten er at det finnes en løsning for enhver grunn du måtte ha til å la være: