Slik overbeviser du ledelsen til å satse på inbound marketing

Du er overbevist om at inbound marketing vil ha en fantastisk effekt for din bedrift, men ledelsen stiller seg på bakbeina. Frykt ikke – du har sannsynligvis bare ikke argumentert riktig.

LES OGSÅ: Hva er inbound marketing?

Forstå ledelsens bekymringer

Først og fremst er det viktig å forstå hvilke bekymringer som faktisk holder ledelsen tilbake. Det er vanskelig å argumentere uten å virkelig forstå ståstedet til «motstanderen».

De vanligste innsigelsene er:

• Tid: Plutselig må bedriften begynne å blogge, skrive e-bøker, holde seminarer – hvor skal det ende? Inbound kan for noen høres ut som veldig mye ekstraarbeid. Da er det viktig å huske at tid er en investering som alt annet, og en god inbound-strategi vil spare dere for mer jobb i fremtiden. Dessuten er det vanlig å outsource innholdsproduksjonen til et eget inbound-selskap. 

• Penger: Skal dere ansette innholdsprodusenter, inbound-eksperter, eller betale et annet firma for å gjøre jobben, vil det uansett koste penger. Det nekter vi heller ikke for, men inbound marketing har faktisk veldig høy ROI, siden effekten vokser eksponensielt.

• Hemmeligheter: Noen er redde for at ved å dele deres ekspertise gjennom blogg og annet innhold, kan konkurrenter stjele bedriftshemmeligheter. Men ved å komme dem i forkant på denne måten, vil heller bedriften etablere seg som en thought leader – altså fremst i sitt felt, og langt foran dem som bare etteraper.

• Forandring: Dette er ofte den største innvendingen. Det dere gjør nå fungerer helt greit, så hvorfor investere i noe som føles som en unødvendig risiko? Argumentet er holdbart dersom man er villig til å stagnere, men for å fortsette å vokse er inbound-strategien gull verdt.

Snakk ledelsens språk

Personas, kjøpsreise, MQL, SQL, sales funnel – inbound marketing kommer med et helt leksikon fullt av nye ord og uttrykk. Det er kanskje ikke så rart om ledelsen mistenker at du har blitt med i en kult når du begynner å snakke om å gjøre kundene deres til evangelister. For å få ledelsen med ombord er det lurt å oversette til litt mer kjente uttrykk for å gjøre det hele lettere å forstå.

MIRRORING: Er forskjellen for stor blir bare konfliktlinjene/skillinjene større og du når ikke frem.

Personas er rett og slett et eksempel på en mennesketype i målgruppen. SQLs er varme leads som er klare til å kjøpe. Og en evangelist er ikke annet enn en fornøyd kunde som anbefaler dere videre til andre.

I tillegg kan det være smart å tilpasse salgsargumentene litt. Selv om du som markedsfører synes «remarkable content» og «thought leadership» høres stas ut, er nok sjefen mer opptatt av ROI og inntjening. Det som kanskje for deg er hovedargumentet er for sjefen et middel mot bedriftens hovedmål – omdømme, penger, og vekst.

LES OGSÅ: Hvor høy ROI kan jeg forvente fra inbound marketing?

Harde fakta

Ledelsens jobb er å ta gode, trygge beslutninger. Noen er kanskje mer risikovillige enn andre, men da er det snakk om en kalkulert risiko. Administrerende direktør vil ha tall i bunn.

Ideer og nye tiltak presentert på en god måte blir ofte belønnet.

Heldigvis er det nok av statistikk på hvor effektivt inbound marketing kan være. I denne artikkelen kan du for eksempel finne syv pene grafer som kan hjelpe deg med å overbevise sjefen. De viser blant annet hvor mye penger du bruker for hvert lead, påvist ROI for inbound marketing, og økt konverteringsgrad fra leads til kunder.

I tillegg er inbound marketing utrolig fokusert på måling av resultater. Et godt CRM-verktøy (Hubspot eller lignende) står trygt plantet i midten av strategien, og lar deg enkelt hente opp tall og statistikk om alt du foretar deg. Du vet til enhver tid hva som fungerer og ikke. Det kan være svært betryggende for mange ledere.

I vår gratis e-bok tar vi for oss temaet på en grundigere måte, og her får du også tilgang til en gratis power-point mal for presentasjon av tall og fakta.