Mange norske B2B-bedrifter selger produkter gjennom forhandlere, men er usikre på hvordan de skal gå frem for å markedsføre seg. Vi har tatt en prat med et selskap som har lykkes.
Interactive Norway ble etablert i 2005, da de ble distributør av SMART Board fra kanadiske Smart Technologies. Med det var de blant de aller første til å innføre en helt ny produktkategori i Norge – interaktive tavler til bruk i klasserom.
Siden den gang har de fått utvidet produktsortimentet under den samme merkevaren; samtidig har de gått fra å være en distributør til å bli et kompetansesenter for interaktiv touchteknologi hvor produktene selges gjennom forhandlere.
De siste årene har selskapet satset hardt på innholdsmarkedsføring – med gode resultater. Vi har hatt besøk av Interactives markedssjef Tony Bjaaland, som har vært en viktig brikke siden selskapet bestemte seg for å satse.
Her får du hans erfaringer og beste råd!
Satset på inbound marketing
Dersom du søker på for eksempel interaktive touchskjermer i Google i dag, vil du se selskapet øverst i søkemotoren. Men slik har det ikke alltid vært. Da selskapet ble etablert tok de raskt en stor posisjon i det norske markedet, men etterhvert kom det stadig flere aktører – kampen om markedsandelene ble tilspisset.
– Rundt 2011 fikk flere merker og produkter innpass i markedet. Da jeg kom inn noen år senere, så vi behovet for å rebrande SMART Boards. I likhet med andre store merkenavn, kom også vi med nye modeller og løsninger som vi ønsket å informere markedet om, sier Tony.
I 2018 tok selskapet et aktivt valg om å satse på inbound marketing. Frem til dette tidspunktet markedsførte selskapet seg på den tradisjonelle måten; det var annonser i skolemagasiner og det ble sendt ut noen vilkårlige nyhetsbrev. Men selskapet har alltid vært opptatt av å bygge relasjoner og være tilstede der sluttbrukeren befinner seg.
Erfaringene de hadde gjort seg med sluttbrukerne, kombinert med en satsing på sosiale medier, gjorde at Tony og kollegene besluttet å satse på inbound marketing.
– Vi så et stort mulighetsrom for å bygge en kunnskapsdatabase med artikler og nedlastbart innhold rettet mot beslutningstakere. Vi så også at vi kunne ta plassen vår i Google igjen, hvis vi nå kom i gang, sier han.
Les mer om inbound marketing her.
Markedsføring mot to målgrupper
Markedsføringen når du selger gjennom forhandlere kommer med en del utfordringer, spesielt når det gjelder effektmåling. Du har rett og slett sjeldent kontroll over salgene selv, når de gjennomføres av en annen part.
Likevel gjelder de samme prinsippene for markedsføring; det er fortsatt sluttbrukeren som til syvende og sist vil benytte produktet eller tjenesten din. For Interactive er derfor læreren en viktig målgruppe, og i utdanningssektoren er beslutningsprosessene som regel lange.
– Vi prøver å knytte oss til lærerne, og vi prøver å være ressursen på nett for emnet i seg selv. Vi har alltid vært flinke til å fokusere på læreren, hvor vi har bygd opp et lærersamfunn som har vært populært i mer enn femten år. Da har læreren knyttet seg til SMART, og gjennom det har vi fått solgt produkter via forhandlerne, sier han.
Fokuset på sluttbruker betyr likevel ikke at de har neglisjert forhandlernettverket. Mye av innholdet som skapes er nyttig for både forhandlere og lærere. Dessuten produserer de hjelpende innhold eksklusivt for dem som selger produktene.
– Vi holder kontakten gjennom en forhandlerportal hvor du vil se produktnyheter, kvartalsvise webinarer, videosnutter om hvordan du kan bruke programvaren vår og mye mer, sier han og legger til:
– Etter å ha dannet relasjoner over mange år, blir vi ofte hentet inn som en kompetansepartner for å gi råd til hvordan utstyre et klasserom med interaktiv teknologi for eksempel.
Kokes alt ned til kjernen, er det én ting det handler om: Merkevarebygging.
– Det handler om å brande SMART Board som det merket du skal gå for, uavhengig om du er en lærer eller rektor. Da er det viktig å holde informasjonsflyten gående, med nyhetsbrev, blogger og lignende.
Bjaalands beste råd
Dersom du befinner deg i samme situasjon som Tony og hans kolleger, har han fire gode råd som hjelper deg lykkes.
- Hold flyten gående
Det trenger ikke være mye som skal til. Det kan for eksempel være en unboxing-video av en ny skjerm på sosiale medier eller annonsere et webinar. Aller viktigst er det at du holder takten gjennom året. - Få med deg ansatte på å lage innhold
Tony er eneste ansatte i markedsavdelingen, men det er fortsatt ikke noe «one-man show». I Interactive produserer flere ansatte innhold. - Ha målgruppen i hodet
Fra idéutklekking til gjennomføring, er det viktig at du har fokus på målgruppen. Det er deres spørsmål og problemer du skal svare opp. - Få på plass gode systemer
Uansett om markedsavdelingen består av én eller femten, vil det være mye å hente gjennom automatisering. Interactive Norway bruker HubSpot som gir dem mulighet til å publisere innhold, automatisere nyhetsbrev og analysere effekten av markedstiltakene.
