Selv om du har det beste produktet på markedet, er du nødt til å gjøre potensielle kunder trygge på at de faktisk kan stole på påstandene om dets unike egenskaper, før de kjøper av deg. Det er spesielt viktig for B2B-kunder, som tradisjonelt gjennomgår en lenger beslutningsprosess enn mer impulsive privatkunder.
Hvordan vinner du dem over?
Enkelt: Kundehistorier. Og det er ett enkelt triks som gjør dem levende for leseren.
90 prosent av kunder som har lest positivt innhold om andre kunders suksess, sier at det påvirket deres kjøpsbeslutning.
Det er ikke så rart. B2B-innhold er nødt til å overbevise beslutningstakere med ansvar for årsbudsjettet og vil vite at det du selger gir valuta for pengene. ROI må dokumenteres.
Og de vil ikke høre det fra deg. De vil høre det fra andre, som en gang var i deres situasjon. Hvilken gevinst ga du dem?
Ved å hente frem dine mest fornøyde kunder som ressurser i markedsføringen, sørger du også for at de vil ønske å spre innholdet i sitt eget nettverk. Det øker troverdigheten flerfoldige hakk dersom en kontakt på LinkedIn deler en artikkel om hvordan produktet ditt hjalp dem, enn dersom du bare deler det selv. Og kunden får selv baske seg litt i rampelyset ved å vise resultatene de har skapt sammen med deg. Win/win.
Så hva er det hemmelige trikset som altfor få bedrifter bruker i praksis?
Det ligger i ordet: Kundehistorie. Fortell historien til kunden din.
Likevel er det lett å glemme dette når du sitter oppi det hele, og ender opp med en ufokusert smørje av positive utsagn om din bedrift, litt statistikk og noen produktegenskaper. Tenker du heller på hvilken historie du vil fortelle om hvordan kunden løste sine problemer, vil fokuset øke dramatisk.
Litt grunnleggende dramaturgi her: En klassisk historie har en begynnelse, midtdel og slutt, med en helt som må overkomme prøvelser og beseire en skurk eller vanskelighet, ofte med assistanse fra en god hjelper. Dette gjelder både for Star Wars og kundehistorier for B2B. Et godt narrativ er et godt narrativ, uansett kontekst.
For å enkelt bygge opp et narrativ, er det viktig å følge de syv punktene under. Tre av dem omhandler «karakterene», mens fire handler om oppbygging av fortellingen.
Du trenger følgende hovedkarakterer:
Slik strukturerer du fortellingen:
Du må gjerne inkludere mange måltall blant resultatene, men pass på at historien har et skikkelig fokus. Ofte er det bedre å fokusere på én tydelig problemstilling og gevinst, enn å prøve å dekke absolutt alt.
Åpenbart er du avhengig av å finne en sympatisk hovedperson dersom hele historien skal hvile på hans skuldre. Å bygge opp denne gjøres så klart delvis av forfatteren, men det lønner seg også å finne en kunde som har noe å si. Du kommer ingen vei uten et godt intervju, så ikke rush gjennom den biten.
Et godt intervjuobjekt er en kunde som:
Du kan ta intervjuet på telefon. Bedre via video-chat. Aller best ansikt til ansikt.
Hvorfor?
Fordi du kan sette opp en rekke spørsmål i forkant, men om du virkelig ønsker deg de små fengende detaljene folk husker, trenger du å skape en ledigere, mer personlig stemning. De detaljene dukker nemlig oftest opp når du minst venter det – når du sitter i en genuin samtale, ikke en tidspresset intervju-setting.
Prøv å finne en skikkelig hook. Millioner i økt salg er bra, men det vi husker er markedssjefen som gikk fra en ensom kontorstilling til å bli bransjekjendis ute i felten.
Sjekk også disse eksemplene på gode kundehistorier:
Selv om du bør ta sikte på å kjøre en del oppfølgingsspørsmål og se hvor samtalen fører deg, bør du så klart ha noen gode spørsmål på lur i forkant også. Vi foreslår disse elleve effektive spørsmålene for å få ballen til å rulle:
Har du videoutstyr, eller så lite som et mobilkamera, er det ingenting å tape, men mye å vinne på å produsere kundehistorien som en videosnutt. Den kan både stå på egne bein, eller supplere en lengre tekstartikkel.
Det viser seg nemlig at 68 prosent av oss helst vil lære om nye produkter via video, kontra 15 prosent som vil ha ren tekst.
Video er enda et skritt mot høyere troverdighet, siden potensielle kunder fysisk kan se hovedpersonen fortelle om fordelene hun har oppnådd. Da vet du at ikke det bare er noe bedriften finner på.
Et godt tips er å lage en kortere video med høydepunktene fra kundehistorien, hvor kunden forteller fra sitt eget kontor (virker mer spontant og uplanlagt). Denne kan promoteres som blikkfang i de riktige sosiale mediene, og lenke videre til en utfyllende artikkel som forteller hele historien.
Godt innhold er en sentral del av inbound marketing-metodikken. Lær mer ved å laste ned e-boken: