Finnes det en raskere måte å gjøre folk skeptiske til det du sier enn å prøve å selge dem noe?
Selv om du har det beste produktet på markedet, er du nødt til å gjøre potensielle kunder trygge på at de faktisk kan stole på påstandene om dets unike egenskaper, før de kjøper av deg. Det er spesielt viktig for B2B-kunder, som tradisjonelt gjennomgår en lenger beslutningsprosess enn mer impulsive privatkunder.
Hvordan vinner du dem over?
Enkelt: Kundehistorier. Og det er ett enkelt triks som gjør dem levende for leseren.
Hvorfor skriver du kundehistorier?
90 prosent av kunder som har lest positivt innhold om andre kunders suksess, sier at det påvirket deres kjøpsbeslutning.
Det er ikke så rart. B2B-innhold er nødt til å overbevise beslutningstakere med ansvar for årsbudsjettet og vil vite at det du selger gir valuta for pengene. ROI må dokumenteres.
Og de vil ikke høre det fra deg. De vil høre det fra andre, som en gang var i deres situasjon. Hvilken gevinst ga du dem?
Ved å hente frem dine mest fornøyde kunder som ressurser i markedsføringen, sørger du også for at de vil ønske å spre innholdet i sitt eget nettverk. Det øker troverdigheten flerfoldige hakk dersom en kontakt på LinkedIn deler en artikkel om hvordan produktet ditt hjalp dem, enn dersom du bare deler det selv. Og kunden får selv baske seg litt i rampelyset ved å vise resultatene de har skapt sammen med deg. Win/win.
7 skritt til en god kundehistorie
Så hva er det hemmelige trikset som altfor få bedrifter bruker i praksis?
Det ligger i ordet: Kundehistorie. Fortell historien til kunden din.
Likevel er det lett å glemme dette når du sitter oppi det hele, og ender opp med en ufokusert smørje av positive utsagn om din bedrift, litt statistikk og noen produktegenskaper. Tenker du heller på hvilken historie du vil fortelle om hvordan kunden løste sine problemer, vil fokuset øke dramatisk.
Litt grunnleggende dramaturgi her: En klassisk historie har en begynnelse, midtdel og slutt, med en helt som må overkomme prøvelser og beseire en skurk eller vanskelighet, ofte med assistanse fra en god hjelper. Dette gjelder både for Star Wars og kundehistorier for B2B. Et godt narrativ er et godt narrativ, uansett kontekst.
For å enkelt bygge opp et narrativ, er det viktig å følge de syv punktene under. Tre av dem omhandler «karakterene», mens fire handler om oppbygging av fortellingen.
Du trenger følgende hovedkarakterer:
- Hvem er helten? Hint: Det er ikke bedriften din. Det er ikke nødvendigvis heller bedriften til kunden. Aller helst bør du velge en fysisk person med håp og drømmer, som jobber i bedriften til kunden.
- Hvem er skurken? Hva gjorde livet til helten vanskelig før han møtte dere? Det kan være alt fra sur kontorkaffe eller lange uproduktive møter, til en konkurrerende bedrift som alltid slo dem i Google-rangeringen.
- Hvem er den gode hjelperen? Dette er alltid deg. I stedet for å legge hovedfokuset på bedriften din og hva den leverer, har den en birolle i historien. I stedet er den det essensielle verktøyet helten trengte for å overkomme skurken.
Slik strukturerer du fortellingen:
- Opprinnelig situasjon. Vi møter helten. Hvem er det? Hva bryr hun seg om? Hvorfor bryr vi oss? Vis at kunden er noen vi ønsker å heie på.
- Problem. Introduser skurken. Hvordan gjør den heltens liv vanskelig? Hva hindrer skurken helten i å oppnå?
- Løsning. Kunden oppdager bedriften deres, og legger en plan for å beseire skurken med deres hjelp. Hva ble gjort?
- Resultat. Vis hvilke positive resultater kunden har oppnådd med deres hjelp. Sammenlign situasjonen nå med den vi startet med. En lykkelig slutt!
Du må gjerne inkludere mange måltall blant resultatene, men pass på at historien har et skikkelig fokus. Ofte er det bedre å fokusere på én tydelig problemstilling og gevinst, enn å prøve å dekke absolutt alt.
Hvem bør du intervjue?
Åpenbart er du avhengig av å finne en sympatisk hovedperson dersom hele historien skal hvile på hans skuldre. Å bygge opp denne gjøres så klart delvis av forfatteren, men det lønner seg også å finne en kunde som har noe å si. Du kommer ingen vei uten et godt intervju, så ikke rush gjennom den biten.
Et godt intervjuobjekt er en kunde som:
- er engasjert i og fornøyd med det du leverer.
- har fått hverdagen sin endret av det bedriften din bidrar med.
- matcher målgruppen du ønsker å nå.
- har vært med lenge nok til å se resultater.
- kan prate for seg.
Du kan ta intervjuet på telefon. Bedre via video-chat. Aller best ansikt til ansikt.
Hvorfor?
Fordi du kan sette opp en rekke spørsmål i forkant, men om du virkelig ønsker deg de små fengende detaljene folk husker, trenger du å skape en ledigere, mer personlig stemning. De detaljene dukker nemlig oftest opp når du minst venter det – når du sitter i en genuin samtale, ikke en tidspresset intervju-setting.
Prøv å finne en skikkelig hook. Millioner i økt salg er bra, men det vi husker er markedssjefen som gikk fra en ensom kontorstilling til å bli bransjekjendis ute i felten.
Sjekk også disse eksemplene på gode kundehistorier:
- Airbnb's Custom 360-View of the Customer
- How New Balance Doubled In-Store Sales with Mobile Landing Pages
- How Lilach Bullock Converts 57% of Visitors By Using Messaging Repetition in Marketing
11 gode spørsmål å stille kunden
Selv om du bør ta sikte på å kjøre en del oppfølgingsspørsmål og se hvor samtalen fører deg, bør du så klart ha noen gode spørsmål på lur i forkant også. Vi foreslår disse elleve effektive spørsmålene for å få ballen til å rulle:
- Hvordan så en typisk arbeidsdag ut for deg før du ble kunde?
- Hva var dine største utfordringer i jobben?
- Var det noe som virkelig irriterte deg?
- Hvordan oppdaget du oss?
- Hva var førsteinntrykket ditt? Stemte det?
- Hvorfor valgte du oss og ikke en konkurrent?
- Hvordan tok du produktet/tjenestene i bruk?
- Hva er den største endringen i arbeidshverdagen din?
- Hva er en stor seier du har opplevd som følge av å ha blitt kunde?
- Hvilke resultater kan du vise til?
- Hva ville du sagt til andre som spør om de burde bli kunde?
Kundehistorier er fantastisk video-innhold
Har du videoutstyr, eller så lite som et mobilkamera, er det ingenting å tape, men mye å vinne på å produsere kundehistorien som en videosnutt. Den kan både stå på egne bein, eller supplere en lengre tekstartikkel.
Det viser seg nemlig at 68 prosent av oss helst vil lære om nye produkter via video, kontra 15 prosent som vil ha ren tekst.
Video er enda et skritt mot høyere troverdighet, siden potensielle kunder fysisk kan se hovedpersonen fortelle om fordelene hun har oppnådd. Da vet du at ikke det bare er noe bedriften finner på.
Et godt tips er å lage en kortere video med høydepunktene fra kundehistorien, hvor kunden forteller fra sitt eget kontor (virker mer spontant og uplanlagt). Denne kan promoteres som blikkfang i de riktige sosiale mediene, og lenke videre til en utfyllende artikkel som forteller hele historien.
Godt innhold er en sentral del av inbound marketing-metodikken. Lær mer ved å laste ned e-boken:
