50 % av all tiden selgere bruker er bortkastet på prospektering som gir få eller ingen resultater. Vi ønsker ikke at du skal være en del av denne statistikken, og gir deg derfor en trinnvis prosess du kan implementere i dag.
Før du i det hele tatt har mulighet til å kontakte en potensiell kunde, har vedkommende allerede unnagjort 57 % av kjøpsprosessen. Kundene er smarte, og vet nøyaktig hvor de skal gå for å finne informasjonen de trenger.
På tross av dette driver mange selgere i dag fortsatt med cold calling. Dette er å undervurdere kundene og ikke ta innover seg at kjøpsprosessen er i endring. Resultatet er at du bruker mange ressurser på å kanskje få landet ett salg. Ikke veldig lønnsomt, eller hva?
Skal du drive salg i dag, er du nødt til å å ha orden i strategien din. Her er stegene som hjelper deg å skape en effektiv salgsstrategi:
1) Gjør research for å kvalifisere prospektet
Dette er selve grunnmuren i effektivt salg, og du kommer ikke utenom hvis du ønsker å sikre deg leads som er kvalifiserte for salg. Konsentrer deg om et utvalg spørsmål du må besvare for å skaffe deg et helhetlig bilde av prospektet.
Du kan for eksempel kartlegge prospektets:
- Mål
- Planer for det kommende året
- Utfordringer
- Beslutningsmyndighet
- Budsjett og tidsramme
Prioriter prospektene basert på hvem som gir flest muligheter, samt potensiell livstidsverdi (LTV). Når du har finjustert profilen til prospektet har du et rammeverk og en klarere retning for resten av salgsprosessen.
2) Lag en prioriteringsliste
Å lage en prioritert liste over prospektene dine, sparer deg for en masse tid. Samtidig sørger den for at du dedikerer innsatsen på personene som det er mest sannsynlig at blir en kunde.
Hovedpoenget er å klassifisere de ulike prospektene basert på lav, medium eller høy kvalitet. Hva som inngår i de ulike nivåene er opp til deg, men du bør bruke informasjonen du skaffet i første steg av prosessen.
3) Forbered deg på hvordan du skal tilnærme deg prospektet
Målet er å skaffe innsikt i hvem prospektet er slik at måten du tilnærmer deg vedkommende på er hensiktsmessig og personlig.
Bruk sosiale medier til å lære mer om hvem du skal snakke med. Hva bryr hun seg om? Har hun en blogg hvor du kan lese hva hun syns er interessant?
Når du har lært mer om hvem prospektet er, bør du finne svar på hvorfor du skal kontakte henne. Har dere felles kontakter? Har hun nylig besøkt nettsiden din?
4) Opprett kontakt
Først nå er du klar til å opprette en forbindelse med prospektet. Skreddersy tilnærmingen etter prospektets bedrift, mål og bransje.
Før du tar kontakt – sørg for at det du skal snakke om er relevant for personen på den andre siden. Om det er på e-post eller telefon, sørg for å personalisere samtalen. Et tips er å ta tak i en spesifikk utfordring vedkommende har.
Og for all del: vær deg selv. Ingen ønsker å snakke med deg hvis hele samtalen er gjennomsyret av en innøvd salgspitch. Tilby personen du er i kontakt med noe av verdi, men forvent ingenting i retur. Det handler om prospektet, ikke om deg.
Nøkkelen til effektivt salg er å aldri selge, men å fastslå om begge parter kan ha nytte av en relasjon.
5) Repeter det som fungerer, slutt med det som kaster bort tid
Etter hver gang du har vært i kontakt med prospektet bør du evaluere hvordan det gikk.
Fikk du til å avdekke utfordringene til prospektet og komme med klare anbefalinger? Lærte du hvordan vedkommende gjør beslutninger? Ikke vær redd for å be om tilbakemelding fra personen du har vært i kontakt med. Konstruktiv kritikk kan bare utvikle deg til det bedre.
