Nøkkelord er økte inntekter og kundetilfredshet. Men hvorfor er dette egentlig et tema i det hele tatt?
Oppsiktsvekkende få salgsavdelinger og markedsavdelinger samarbeider godt nok. Årsakene kan variere (mer om disse senere), men resultatet er som regel det samme: Salg og Marked jobber fra hver sin tue, mot hver sine mål. Samtidig klør de seg i hodet av at resultatene lar vente på seg.
Mange har forsøkt å forklare godt, gammeldags samarbeid med flåsete, amerikanske begreper som «Sales and Marketing Alignment», «Smarketing» eller lignende. Løsningen er sjelden lengre unna enn at folk må prate samme språk, i samme rom – heldigvis.
Hvor vanskelig kan det egentlig være?
Salg og Marked jobber hver for seg
Faktisk ganske vanskelig, hvis vi skal tro tallene fra HubSpots rapport om salgstrender i 2024. Blant årsakene til dårlig samarbeid mellom Salg og Marked, legges det blant annet vekt på mangel på effektiv kommunikasjon, laber samkjøring på mål og strategi, samt vakuumbasert data- og resultatdeling.
Forutsetningene for å lykkes med godt samarbeid er med andre ord ikke spesielt gode, all den tid Salg og Marked ofte beskriver at de sitter i hver sin silo.
Vi har respekt for at hver avdeling har, og skal ha, en viss autonomi i arbeidet sitt. De har ulike kjerneoppgaver, kompetansefelt og oppgaver. Likevel tillater vi oss å peke på at nevnte forklaringer fremstår som klassiske unnskyldninger, og ikke spesielt gode sådan. Ville jus- og økonomiavdelingen sluppet unna med samme innstilling til samarbeid? Tror ikke det.
Men kanskje ligger heller ikke svaret i enden av en pisk, som det nok ville gjort hvis konsekvensene var av juridisk karakter, men heller i fraværet av viten om gulroten. La oss heller prate gulrot.
Samarbeid gir ROI
Ifølge en undersøkelse fra Linkedin B2B Institute, sier 85 prosent av salg- og markedssjefer innen B2B at selskapets største potensial for resultatvekst ligger i godt samarbeid mellom Salg og Marked. Tilsvarende tall er mulig også å finne her hjemme, blant annet i vår egen undersøkelse om B2B-salg og markedsføring – landets største av sitt slag.
Der kom det blant annet frem at 58 prosent av de som oppnår ønskede salgsresultater har også et godt samarbeid mellom Salg og Marked, mot 23 prosent av de som ikke oppnår resultatene de ønsker seg. Den nordiske CMO-undersøkelsen fant også samme effekt. Tilfeldig?
Hubspot har også tatt en titt på effektene av godt samarbeid mellom Salg og Marked, og funnet ut at:
- 32% mener at det øker inntektene
- 24% mener at det øker kundetilfredsheten
- 18% mener at det øker markedsandelene
- 16% mener at det øker kundelojaliteten
Der har du det. ROI på samarbeid! Hvem skulle tro? Men hvis det er så enkelt, og fordelene så mange, hvorfor setter man ikke bare i gang?
Vel, det viser seg å være enklere sagt enn gjort. Derfor tenkte vi det kunne være på sin plass med en liten sjekkliste for godt samarbeid mellom Salg og Marked.
En enkel oppskrift på samarbeid
Sjekklisten kan leses så banalt som god kommunikasjon på blå resept, og kuren er firedelt:
Blå pille: Definer felles mål og KPI-er
Hva er suksess for deg? For meg? For oss?
Felles forståelse av hva som skal til for å lykkes er et godt utgangspunkt for samarbeid mellom Salg og Marked. Dette kan inkludere overordnede mål på omsetning, kundetilfredshet, markedsandel eller mer spesifikke mål på leads, konverteringsrate og kundelojalitet.
Men «vi sees ved målstreken» er ikke nødvendigvis beste strategi for å nå den. Selv om begge vet hvor den er. Derfor kan det være fornuftig å samkjøre KPI-er, som for eksempel kostnad per lead, lead scoring eller kundeverdi.
Rød pille: Kommuniser jevnlig og effektivt
Hvis du har lest alt vi har skrevet hittil i denne artikkelen, kan det umulig komme som en stor overraskelse at vi oppfordrer til god kommunikasjon. Informasjonsflyt, både faste punkter og ad hoc, er uhyre viktig for at et samarbeid skal fungere etter hensikten. Hvordan ser det ut?
Ha faste fellesmøter, hvor dere deler resultater, utfordringer, planer og ideer. Det kan også være en god ide å invitere selgere til interne møter hos Marked, og markedsførere til interne møter hos Salg (inviter gjerne med en markedsfører i et eksternt salgsmøte hvis du tør!). Da får man en enda bedre forståelse av hverandres hverdag.
Og forresten, vær oppmerksom på bruk av stammespråk og -uttrykk som CPC, ABM, CTR og lignende. Sørg for å ha et felles språk og begrepsapparat. Da unngår du misforståelser.
Gul pille: Del kunnskap og innsikt
Med felles mål, møteplasser og språk på plass, hva skal dere kommunisere? Jo, kunnskap og innsikt. Sitter dere på samme forståelse av kundereisen? Målgruppen? Salgspitchen?
Dere jobber begge med enorme datagrunnlag fra CRM-system, annonseringsplattformer, analyseverktøy og mer til. Del funnene med hverandre! Det kan ikke bare gi uvurderlig innsikt til kollegaen din, men også forståelse for måten du arbeider på. Og hvem vet? Kanskje du kan lære et og annet på veien?
For hvem sitter vel på bedre innsikt om hvor skoen trykker i markedet enn en selger som nettopp har fått nei i et salgsmøte? Og hvem vet vel bedre enn markedsføreren som analyserte forrige kampanje om målgruppen er i modus eller ei? Bruk hverandres kloke hoder for det det er verdt.
Grønn pille: Se hverandre
Spis lunsj! Drikk kaffe!
Med felles mål og tettere samarbeid, bør det også falle naturlig å feire resultatene sammen. Skap en positiv kultur der Salg og Marked møtes med positivt fortegn. Å kun skulle møtes til årsrapport-, budsjett- og strategiprat kan fort sørge for at avdelingene spriker i hver sin retning igjen, selv om intensjonen om samarbeid er aldri så god.
Så, hva er din unnskyldning til ikke å øke bedriftens omsetning og kundetilfredshet?
