Trender tyder på at inbound marketing generer mer kvalifiserte leads enn tradisjonell markedsføring. Men er det den perfekte oppskrift for alle bedrifter?
Flere og flere bedrifter opplever at de endelig har funnet en helhetlig måte å drive med digital markedsføring. Metoden går ut på å tiltrekke seg kunder, i stedet for å mase på dem. Endelig fant man en strategi som samler alt i ett: nettsiden, sosiale medier, nyhetsbrev, søkemotoroptimalisering, og det markedsføringstiltaket alle burde komme i gang med: marketing automation.
Inbound marketing gjør det også enklere å få full oversikt over hva din markedsføring faktisk gir av resultater. Du behøver med andre ord ikke lenger å skyte på blink i blinde.
I følge Ironpaper, som har hentet tall fra State of Inbound 2017, genererer inbound marketing mer kvalifiserte leads enn tradisjonelle markedsføringsaktiviteter. På spørsmål om hvilke aktiviteter som gir mest kvalifiserte leads svarte 59 prosent inbound og 16 prosent tradisjonelle markedsføringsaktiviteter.
Rapporten viser også til at inbound-aktiviteter har økt med 7 prosent fra året før, mens prosentandelen for tradisjonelle aktiviteter står på stedet hvil.
Men passer inbound markedsføring for din bedrift? Det er hovedsaklig fem viktige faktorer som avgjør dette:
1. Lengre salgsprosess
En av styrkene i inbound marketing er å kunne påvirke kjøpere som befinner seg i alle de ulike fasene i en kjøpsprosess. Dette er selve nøkkelen til inbound metodikken: skap personalisert innhold som er tilpasset hver enkelt besøkende, uavhengig om den besøkende bare er interessert i å lese seg opp på et tema, eller om han eller hun har en identifisert problemstilling og behøver hjelp til å velge en tjeneste eller produkt som kan løse dette problemet. Slik tiltrekker, engasjerer og hjelper du alle besøkende, selv om de befinner seg på ulike steder i kjøpstrakten.
For å utnytte dette får du best effekt om kjøpsprosessen strekker seg over en viss tid. Alt mellom 1 uke og 1 år er ideelt.
LES OGSÅ: 10 grunner til at salgsavdelingen må satse på inbound marketing
2. Salg av produkter med en viss verdi
Når man, enten som privatperson eller som bedrift, skal kjøpe noe som koster en del, er det naturlig å bruke mer tid på research før kjøpet gjennomføres. Det er vanlig å forhøre seg med andre personer man stoler på, og det er ikke tilfeldig at Google har 3.5 billioner søk hver eneste dag. Jo mindre spontant et kjøp er, jo bedre passer inbound marketing.
Det finnes ingen fasit på hvor dyre produkter du må selge før inbound marketing lønner seg, men det bør være en produktkostnad på et par tusen. Inbound marketing baserer seg på nøye analyse av prospekter for å kunne nå ut til de riktige kundene, samt en grundig prosess med oppfølging av leads og jobbing med kvalitetsinnhold. Dette gjøres naturligvis ikke på én dag, og det vil derfor være mer lønnsomt for bedrifter som selger tjenester og produkter med en viss pris.
LES OGSÅ: Hva er inbound salg?
3. Klare mål om vekst
I inbound marketing er fokus på måling av resultater sentralt. Alle tiltak og aktiviteter du gjør blir målt slik at du sitter igjen med klare resultater og kontroll på hva markedsføringen gir av leads og salg. Metodikken går bort fra den tradisjonelle cold-callingen og dyre reklamekampanjer som det er umulig å måle effekten av, og rettes heller mot én eller flere målpersoner som er tydelig identifisert og som har vist sin interesse for din bedrift og det du har å tilby av produkter og tjenester. På denne måten kan man enkelt se hvilke markedsføringstiltak som gir flere leads- og etter hvert salg.
Derfor, om din bedrift har definerte mål om kunde- og inntektsvekst, passer det som hånd-i-hanske for inbound marketing.
LES OGSÅ: Dette bør salgssjefen kreve av markedssjefen
4. Markedsbudsjett
Det tar tid og ressurser å lage en inbound marketing plan- og gjennomføre den. Det er et langsiktig arbeid og det finnes ingen snarveier. Alt handler om å planlegge og sette klare mål. Hvor stor vekst skal din bedrift ha innen året er omme? Hvor mange nye leads og salg må du ha for å kunne oppnå den ønskede veksten?
Å fullføre inbound marketing metodikken og satse langsiktig, kan være det viktigste bedriften gjør for å sikre vekst. Derfor er man helt avhengig av et markedsbudsjett som tillater en skikkelig satsing som går inn for å lykkes, fullt og helt.
LES OGSÅ: 5 trinn for å lage et markedsbudsjett
5. Definert salgsprosess og dyktige selgere
Inbound marketing handler om å tiltrekke besøkende til nettsiden, konvertere dem til leads og deretter til kunder. Salg er alltid det endelige målet. For å få salg må salgsansvarlige selge til så kalte SQLs, Sales Qualified Leads. Inbound-metoden legger opp til at salgsavdelingen ikke skal behøve å bruke unødvendig tid på å kontakte og overtale leads som ikke er kjøpeklare. Derfor har markedsføringsavdelingen oppgaven med å varme opp leads slik at de blir kjøpeklare før de kontaktes av selgerne.
Du kan håndtere inbound metodikken på alle mulige steg i prosessen, men det hjelper ikke dersom salgsjobben ikke gjennomføres på en effektiv måte. Dersom salgsjobben faller gjennom, mister også inbound marketing sin hensikt.
Denne artikkelen ble opprinnelig publisert oktober 2015, oppdatert 21.juni 2016 og 15.september 2017.
