Vi har alle vært der – du holder kunden i din hule hånd, før hun plutselig glipper mellom fingrene på deg. Det kan skyldes én av disse vanlige feilene.
1. Du holder ikke det du lover
Innen kunden tar kontakt med en selger har hun vært gjennom en masse materiale fra markedsføringsavdelingen som lover visse ting om produktet eller tjenestene dere tilbyr. Hvis ikke disse løftene overholdes når du skal hale salget i land, er det veldig lett for kunden å glippe av kroken.
LES OGSÅ: Salgsstrategien som setter kunden først
Det kan også være fristende å pynte litt på sannheten gjennom salgsargumenter som bare teknisk sett stemmer – for eksempel statistikk som kun gjelder under helt ideelle omstendigheter. Du får mye mer godvilje fra kunden ved å være ærlig – også om «svakhetene» deres.
2. Fokus på hva du vil, ikke hva kunden vil
La oss for argumentasjonens skyld si at produktet ditt er perfekt – selve kremen av kremen – og det ikke er noen grunn til å la være å kjøpe. Personen i andre enden av røret er ikke nødvendigvis interessert av den grunn. Ved å legge fra deg dine ønsker (å gjøre et salg) og fokusere mer på kundens (å løse et spesifikt problem) vil du også selge mer. Ikke glem å lytte.
LES OGSÅ: Hva er inbound-salg?
3. Salgsprosessen er inkonsekvent
Samtidig som du passer på å lytte til hva hver enkelt kunde trenger, er det også viktig å ikke gli for langt i motsatt retning. Dersom salgsprosessen hver gang skal individualiseres, kan det fort bety at den blir inkonsekvent, og at viktige ting forsvinner mellom sprekkene. Sørg for å etablere et visst sett med faste rutiner, så hver selger alltid vet hva neste skritt er. Forvirring leder sjelden til salg.
LES OGSÅ: 5 utdaterte salgsteknikker du må slutte å bruke nå!
4. Du sier ja til alt
Kunden har alltid rett, ikke sant? Hvis de ønsker seg noe, burde du si ja!
Nei.
Dette snakket vi om i punkt 1 – ikke gi løfter du ikke kan holde. Ved å si nei når kunden ber om for mye, bygger du samtidig troverdighet for det du faktisk sier ja til. Hva ville du ha tenkt i samme situasjon som kunden? Ville du ha stolt på noen som nikker seg enig i alt du sier og ber om?
LES OGSÅ: Inbound marketing er mer enn blogging!
5. Du stiller ikke oppfølgingsspørsmål
En stor del av salgssamtalen går rett og slett ut på å kartlegge kundens situasjon. Det betyr at du ikke kan ta til takke med generelle svar om hva de trenger eller hvilke problemer de har. Grav. Inbound-metodikken er bygget rundt såkalte SMART-goals, kort fortalt mål som er målbare.
Ved å finne ut nøyaktig hvor mange leads kunden trenger for å snu skuta, eller hvor mye penger de er villige til å betale for en løsning, er det mye lettere for deg å tilby en passende løsning.
LES OGSÅ: Smarketing: 5 tips for bedre samarbeid mellom salg og marked
6. Du sier takk
La oss på forhånd beklage til moren din, som brukte tid og krefter på å lære deg å alltid si takk da du var liten. For akkurat i en salgssamtale kan denne lille biten med folkeskikk virke mot sin hensikt.
Takker du kunden for mye kan det gi et underbevisst inntrykk av at du står i gjeld til henne for å gi deg tiden sin. Pete Caputa fra Hubspot har kalt «thank you for your time» det verste han hører fra selgere. Forsøk heller å være til så stor hjelp at kunden takker deg.
LES OGSÅ: Tradisjonelt salg vs. inbound-salg
7. Du gjentar materiale fra nettsiden deres
Et lurt triks for å fremstå som totalt irrelevant er å terpe videre på informasjon som finnes lett tilgjengelig på nettsiden deres eller gjennom annet promomateriale. Da blir du knapt nok mer enn lydbokvarianten av ting kunden allerede har lest, så med mindre du har en telefonstemme av en annen verden hjelper dette lite på å overbevise noen om noe som helst.
Det er lite sannsynlig at det bedriften din leveres kan oppsummeres fullt og helt gjennom korte markedsføringstekster. Bruk det du vet om kunden, og finn de små og mindre åpenbare argumentene som appellerer spesifikt til henne. Husk at det er du som er eksperten.
