For å drive effektiv markedsføring må du vite hvem du kommuniserer med. Du bør kjenne dem svært godt.
Store bedrifter som Apple, HP, FedEx, og IBM bruker personas, i tillegg til flere og flere SMB-bedrifter. Undersøkelser fra BuyerPersona Institute viser at 44 % av amerikanske bedrifter i dag bruker personas og 29 % planlegger å begynne med dette.
Se på personas som sammensatte dybdeprofiler av semi-fiktive personer, hvor hver enkelt personas beskriver en av din bedrifts typiske kunder. Personas eksisterer for å gjøre jobben enklere, fordi det gir både markedsavdeling og design tilgang til informasjon om brukermønsteret til både leads og kunder. Dette gjør markedsføringen din mye mer effektiv enn når du baserer strategier på gjetting og antagelser.
Hvorfor er personas viktig?
Det er 48 % mer sannsynlig at kjøperen velger ditt produkt dersom markedsføringen er direkte rettet mot dem, dine behov og i de kanalene de benytter, i følge ITSMA-undersøkelsen.
Det er også en lavere sjanse for at du får negative tilbakemeldinger på innhold og annonser når innholdet faktisk er noe brukeren ser etter og ønsker, som igjen senker utgiftene og arbeidsmengden på sikt. Personas gjør kort sagt markedsføringen mer effektiv, og gjør det enklere å definere kundenes behov.
Les også: Hva er inbound marketing?
Hvor mange personas trenger vi?
De fleste bedrifter har mange forskjellige kunder. Men selv om kundene dine ser veldig ulike ut, vil det å definere 3-4 personas vanligvis dekke ca. 90 % av kundebasen, i følge Mark W. Schaefer. Det viktige er at dine personas er basert på dybdeintervjuer med kunder og ikke basert på antagelser.
Les også: Slik lager du personas
Hva er forskjellen på målgrupper og personas?
Bruken av personas snur tankegangen fra “Vi vil at alle skal bruke vårt produkt.” til “Hvilke potensielle kunder ser etter og trenger vårt produkt?”
En av grunnprinsippene i Inbound Marketing er å bygge opp og markedsføre mot personas heller enn målgrupper. Målgrupper er ikke lenger like relevant i forhold til digital markedsføring, fordi de blir for unøyaktige.
Eksempel på personas
Hovedforskjellen mellom de to begrepene er at der en målgruppe gir deg informasjon om hvilken gruppe du antar kjøper produktene dine på demografisk nivå, forteller personas nøyaktig hvilke personer i den gruppen som er interessert i produktene dine, og hvordan, når og hvor du bør snakke til dem.
Det personas gjør mulig, er å målrette all din markedsføring mot spesifikke kundetyper - disse bør være basert på dine faktiske kunder så mye som mulig, men til en viss grad også fiktive, avhengig av hvor mye informasjon det er mulig for deg å faktisk få fra kundene dine, og hva du kan gjøre kvalifisert gjetning om.
Hvordan hjelper personas min bedrift?
Å løse kundens problem med bedriftens produkt burde alltid være fokuset, og personas gjør dette fokuset enklere å følge opp, fordi du plutselig vil vite hvordan potensielle leads leter etter løsningene på problemet sitt, heller enn å anta at de tenker på samme måte som du gjør.
Personas skal være bygget på hvem kjøperen er
Flere firmaer som begynner å bygge opp personas baserer de for mye på jobbtitler og rolle i bedriften. De burde heller tenke på hvordan de tar en kjøpsbeslutning, hva som må til for å få dem til neste steg i kjøpsreisen, og hvordan man når dem. Om du setter deg inn i hvordan en potensiell kunde vil tenke, kan du også legge opp markedsføringen slik at de velger ditt produkt over konkurrerende produkter på markedet.
Der målgrupper fokuserer på alder, bosted og rolle, fokuserer personas på oppførsel, innsikt og forskning i hvordan faktiske kunder tenker.
Bør alle bedrifter ha personas?
Personas er nyttig uansett hva bedriften din selger. Effekten av markedsføringen din vil øke kraftig om du bruker tid på å bygge opp personas som gir mening, er basert på undersøkelser på både brukeradferd på nettsider og kjøpers tankerekke, uansett om du leder en B2B- eller B2C-bedrift.
B2B-bedrifter burde samtidig ha en idealkunde, på engelsk kjent som ICP (Ideal Customer Profile). Dette er en profil på hva slags bedrifter dere går etter. Her burde dere poengtere hva slags bransje, størrelse, omsetning og lokasjon som vil være ideelt for bedriftene dere selger til. Deres personas vil typisk være beslutningstakerne i denne bedriften, eventuelt dem som har ansvar for å finne løsninger, for deretter å presentere dem til en endelig beslutningstaker.
Hvordan gå frem for å finne dine personas?
Før dere setter i gang med å finne personas bør dere ha en liste med spørsmål dere ønsker svar på. Spørsmålene kan være alt fra sivilstatus og alder, til hvilke bekymringer vedkommende har i arbeidshverdagen sin. Få gjerne med innspill fra andre ansatte i firmaet og sammen finn frem til spørsmål som er viktig for dere. Når denne listen er på plass vil man så ha dybdeintervjuer med eksisterende kunder. Etter noen intervjuer vil dere se noen klare fellesnevnere og gjengangere i svarene, som igjen danner deres personas.
Bruk gjerne malverket vårt til å definere din bedrifts viktigste personas.
