Til tross for at inbound marketing har markedsføring trygt plassert i navnet, er det like viktig å bruke de samme prinsippene når kundene er klare for kjøp og møter en selger.
All markedsføring i verden hjelper ikke om kundene glipper gjennom fingrene på salgsavdelingen. En veldig viktig del av inbound marketing er nettopp å sørge for at selgerne og markedsførerne spiller på lag. Allikevel kan Hubspot rapportere at 76% av content marketers glemmer å bruke verktøyene til å tilrettelegge for salg.
Vi har samlet noen essensielle inbound-tips for at salgsavdelingen skal close flest mulig salg.
Sørg for at markedsførerne involverer dere tidlig
Selgerne er nærmest en ettertanke for noen markedsførere. Det er en katastrofal tankegang, siden selgerteamet er dem som faktisk er i direkte kontakt med kundene hver dag.
Det er altfor lett for markedsføringsavdelingen å rote seg bort i teori og lure ideer, men totalt bomme på hva målgruppen egentlig ønsker seg. Selgerne er en fantastisk ressurs for å lære hva kundene tenker og sier i praksis, og du er nødt til å sørge for at markedsførerne snakker med dere før de gjør noe som helst.
Ved å høre selgernes erfaringer før markedsføringsavdelingen begynner en ny prosess, kan bedriften produsere mye mer spisset innhold, gjøre leads mer fornøyde, og igjen mer klare for en prat med en selger.
Lær mer om "smarketing" og hvordan salg og marked bør jobbe sammen.
Vær tålmodig
Mens markedsføringsavdelingen gjør rett i å stole på selgernes kunnskap, må også salgsavdelingen stole på markedsførerne. La røret ligge enn så lenge.
Kjøpsreisen er lang og snirklete, og det beste du kan gjøre er å la den potensielle kunden ta den på egenhånd, så klart lett veiledet av innholdet dere tilbyr.
Inbound marketing baserer seg på tre stadier før noen er klare til å kjøpe – bevissthet, vurdering, og beslutning. Hvis du bryter inn mens de bare så vidt har blitt oppmerksomme på at de i det hele tatt har et problem du kan løse, er de ikke klare for å høre noen løsning ennå.
Tenk på det slik: Noen som ikke engang tenker over at de er i dårlig form, kommer ikke til å oppfatte noen som prøver å prakke på dem et gym-medlemsskap som en hyggelig samtale. Vent til de er klare for å gjøre noe med problemet. Først da kan du møte opp og tilby dem en hjelpende hånd.
Lyst til å vite mer om inbound marketing og salg? Delta på vårt frokostseminar.
Bruk tidligere deler av kjøpsreisen for det den er verdt
Det anslås faktisk at hele 80% av kjøpsreisen nå foregår før kunden snakker med en selger – i form av research, vurdering, nøling, og så videre. Når de først havner i kontakt med deg, er det viktig å vite hva de 80 prosentene innebærer.
Her kommer vi igjen tilbake til kommunikasjon mellom de to avdelingene. Du stiller mye sterkere i en telefonsamtale med kunden om du vet at hun har lastet ned den e-boken, eller fulgt det e-post-kurset, fra innholdsavdelingen.
Dette kan du bruke både for å vise at du er oppdatert på kundens behov og kunnskap og samtidig rette deg nærmere inn mot det personen i andre enden av røret faktisk er opptatt av. Unngå å skyte i mørket. Det tilhører cold calling, som burde begraves for godt nå som det finnes mindre irriterende metoder å nå ut til folk på.
Her kan du lese hvorfor salgsavdelingen må satse på inbound marketing i dag.
Vær en ekspert, ikke en selger
Grunnen til at cold calling og rene produktpitcher fungerte før, var at folk generelt ikke hadde tilgang på i nærheten av like mye informasjon som de har nå. Noen måtte ta på seg ansvaret og opplyse dem.
Inbound oppsto fordi kunden, nå som han har muligheten, langt på vei foretrekker å gjøre research på egenhånd. Internett gjør dette enklere enn noensinne. Du kan ikke lenger vinne ved å kjøpe deg plass og rope i øret på kunden. Men du kan tilby den beste informasjonen.
Salg og mas er ikke noe vits når kunden allerede vet noenlunde hva du snakker om, og kan ta deg på faktafeil og stille deg til veggs. I stedet bør du være en veiledende ekspert på området, og føre en genuin dialog med kunden.
Prøv å oppriktig hjelpe, ikke selge. Det er det som skaper respekt og tillit, og til slutt lojalitet, i 2017.
Bare husk – du kan ikke fake kunnskap, så pass på å gjøre hjemmeleksene dine.
