Markedsføring i sosiale medier er nærmest påkrevd for en bedrift, også om fokuset ditt er B2B. Slik legger du en effektiv strategi for å nå dine drømmekunder.
Markedsføring i sosiale medier handler om å oppsøke kundene der de er. Da må du først vite hvem dine ideelle kunder er, hva de vil høre og hva de trenger å vite. Dette høres potensielt ut som et vanskelig prosjekt, men det trenger det ikke å være.
Slik lykkes din B2B-bedrift med markedsføring på LinkedIn [10 effektive taktikker]
1. Hvem snakker du til?
Det første du må gjøre når du skal ut på sosiale medier, er å vite hvem du skal rette deg mot. Det gjør du ved å finne dine ideelle kunder, også kalt personas.
I B2B-sammenheng er det i tillegg til å kartlegge typen bedrift du vil nå, er det også viktig å kartlegge hvilken rolle i bedriften du vil nå. Ofte handler det om å sikte seg inn mot beslutningstakerne, men vær obs på at det ikke alltid er de som gir endelig go-ahead på et salg, som faktisk researcher og velger produkter og tjenester. Selger du for eksempel HR-software kan det være mer hensiktsmessig å rette seg mot HR-sjefen, selv om daglig leder er den som skriver under på kontrakten.
Ha alltid i bakhodet hvem du snakker til når du produserer innhold til sosiale medier. Bli kjent med målgruppen ved å snakke med eksisterende kunder og andre som oppfyller kravene, og finn ut hva slags innhold de liker. En økonomisjef vil nok sette pris på noen gode kalkyler, mens en markedssjef ofte blir mer engasjert av innhold om spennende, kreative trender.
Deretter må du velge hvilke sosiale medier du skal ut på. For B2B slår det sjelden feil å gå for LinkedIn, siden det er snakk om bedriftskjøp og LinkedIn er en plattform flertallet av brukere benytter i jobbsammenheng. Ellers er 69 % av Norges befolkning over 18 år på Facebook, så det er som regel også en innertier. Selv om målgruppen ikke nødvendigvis bruker Facebook til jobb kan de fortsatt bruke det på jobb.
Innholdet du publiserer har ingen verdi for bedriften din om det ikke når dem det er laget for, når de har tid og lyst til å se det.
Les også: Hva er inbound marketing
2. Hva er målet?
Sett alltid spesifikke mål for markedsføring i sosiale medier, i tillegg til den helhetlige strategien for markedsføringen din. Planen for sosiale medier bør være en del av en større, overordnet markedsføringsstrategi. Målene bør være så konkrete som mulig og være realistiske.
De bør også beskrive hvorfor du har satt nettopp disse målene – målene for alt av din markedsføring bør knyttes opp mot bedriftens overordnede mål om f.eks. vekst.
Målene bør omhandle hvordan sosiale medier skal løse problemer for bedriften. Om trafikken på nettsiden har vært lav i det siste, eller kunder ikke føler de trenger produktene dere selger, er sosiale medier en god vei til å løse disse problemene. Før dere oppretter en LinkedIn-profil, fastsett hva dere ønsker å oppnå med den.
Gode eksempler på mål kan være «Få 50 prosent flere leads via LinkedIn-annonsering innen Q3» eller «Få 1000 følgere på Facebook innen året er omme». Sett tydelige tall på hva dere vil oppnå.
Det kan være lurt å bruke de sosiale kanalene til å dele innhold som allerede finnes på nettsiden eller bloggen. Dette innholdet bør imidlertid også ha mål: Er det laget for å øke kunnskapen hos potensielle leads, selge inn et kundemøte, eller kanskje øke bevisstheten rundt merkevaren din?
3. Gjør en analyse
Begynn med en oversikt over hvilke kanaler dere er tilstede i dag (alle, ikke bare de aktive) – og finn ut av hva som har fått gode resultater, hva som ikke har fungert, og hvorfor.
Har bedriften to Facebook-sider som ikke henger sammen? Vurder å slå de sammen. Har du en LinkedIn-profil som virkelig når folk, men trenger å oppdateres mer regelmessig? Prioriter den. Finnes det profiler der ute du ikke har kontroll over? Finn ut av hvem som har innloggingsdetaljene og ta over ansvaret. Finnes det falske profiler der ute som later som om de snakker for ditt firma, eller gamle, utdaterte profiler uten verdi? Få dem stengt.
Finn ut av hva du vil at hver profil skal gjøre. Skriv en kort forklaring, og bruk den om du tviler på om innholdet er relevant for den kanalen eller ikke.
Få oversikt over brukernavn, passord, og hvilken e-post kontoene er koblet til. Sjekk over sideroller på Facebook-sider og fjern eller opp-/nedgrader rettighetene til de som har tilgang. Pass på å jevnlig fjerne ansatte om de slutter, og at ikke alle er satt som administrator. Vurder behovet for rettigheter, og vær kritisk.
Det kan også være relevant å se på hva bedriftens konkurrenter gjør i digitale medier. Om de er suksessfulle betyr ikke det at du burde kopiere deres strategi – men litt inspirasjon er alltid fint. Finn ut hva det er de ikke gjør, og bruk kunnskapen til å differensiere din bedrift.
4. Sett opp kontoene dine for suksess
Pass på at merkevaren er samkjørt. Det betyr ikke nødvendigvis at alle cover-foto bør være identiske overalt, men at bedriftens farger, logo og fonter brukes i visuelle elementer på alle profilene dere vil ta med videre. Det skaper et langt mer helhetlig, profesjonelt uttrykk, noe som bygger tillit til dere som seriøs aktør. Lag gjerne en konkret stilguide. Husk på at LinkedIn- og Facebook-siden er blitt den moderne bedriftens andre hjemmeside.
Ha rutiner på plass for å spare tid og usikkerhet. Et eksempel er om dere har en sosiale medier-ansvarlig som ikke vet svaret på et spørsmål fra en kunde på Facebook, og ikke har en rutine for hvem vedkommende kan spørre. Ideelt sett bør en community manager ha tilgang til hva enn som trengs for å gi kundene det de trenger, når de etterspør det.
Du bør også tørre å være kontaktsøkende. Om du oppdager en LinkedIn-diskusjon om hvilket produkt som kan løse et problem dere kan hjelpe til med, så bli med i samtalen – del informasjon.
5. Lag en innholds- og publiseringsplan
Innholdsplanen viser planlagt innhold, og bør ikke være lengre enn et par måneder frem i tid, med fleksibilitet nok til at spesielle hendelser kan inkluderes ved behov. Pass på å ha innhold i bakhånd om det ikke skulle dukke opp noe. Inkluder hvilken persona innholdet du deler er ment for, hvilken kanal det skal ut i, hvilket innhold som eventuelt skal annonseres for, om det er ren tekst, grafikk, video eller en blanding, samt hva målet med innholdet er.
I tillegg burde du ha en publiseringsplan, som viser planlagt fremdrift. Publiseringsplanen bør inkludere når ting skal produseres og når det skal publiseres, men fokuser mer på tematikk, ukedag og tid, enn spesifikt innhold. Innholdet har du innholdsplanen for.
6. Tall og fakta
Sosiale medier har den store fordelen fremfor ikke-digitale kanaler at alt kan måles. Gjør det til en vane å følge opp hva som skaper engasjement, og hva som ikke gjør det. Det gir en tydelig pekepinn på hva dere burde gjøre fremover.
Finn ut hvilke tall dere vil prioritere gjennom å avgjøre hva som er viktig for dere. Se på målene du satte opp tidligere og avgjør hvordan du kan måle om de blir nådd. Dette er grunnen til at målene burde være så konkrete og tallfestede som mulig.
Husk: Rapporter og innsamling av statistikk kan fort bli overveldende, så fokuser på de tallene som har verdi for nettopp deg. Se på dem ofte og sammenlign dem med historiske tall, og benchmarks fra resten av bransjen dersom du kan oppdrive dem.
7. Følg med på vilkår og retningslinjer
Følg med på hva de sosiale mediene endrer av vilkår, muligheter og retningslinjer. Pass på å oppdatere publiseringsplanen om den ikke er aktuell eller fungerende lengre. For eksempel kan det dukke opp ny lovgivning om hvor direkte du kan rette deg mot enkeltpersoner, eller uakseptabel ordbruk på plattformen. For eksempel har du ikke lov til å oppfordre følgere til å tagge venner i Facebook-konkurranser.
Samtidig er plattformene i kontinuerlig utvikling, så følg med på alle nyheter de lanserer. Plutselig dukker det opp en funksjon som er perfekt for deg og din målgruppe.
For å virkelig gjøre det bra må målene og personas være i fokus, slik at du alltid vet hva du skal si og hvorfor. Om tallene ikke endrer seg stort de første månedene, så ha tålmodighet. Det tar tid å få inn de gode følgerne om kanalene deres har vært inaktive eller ikke har delt relevant innhold, men de kommer så fort de ser hvor bra innhold du deler!
