LinkedIn regnes ofte som det viktigste sosiale mediet innen B2B. Men hvordan lykkes bedriften på LinkedIn?
Over én million av Norges befolkning er på LinkedIn. Av alle nordmenn med minst femårig universitets-/høyskoleutdanning, er én av fire innom ukentlig. Med et fokus på nettverksbygging, rekruttering og fagstoff har LinkedIn blitt et samlested for beslutningstakere i alle bransjer. Det er en arena for både rekruttering, markedsføring og salg.
Christoffer Bertilsson, som ofte omtales som Mr. LinkedIn, grunnet sin ekspertise og erfaring, har hjulpet flere hundretalls privatpersoner og bedrifter med å lykkes. Han har uttalt at «LinkedIn er utvilsomt den sterkeste sosiale medier-plattformen for å skape forretning innen B2B.» Vi er enige, og i denne artikkelen gir vi deg våre 10 beste tips for å oppnå suksess på LinkedIn som B2B-bedrift.
1. Skap en konverterende bedriftsprofil
En god bedriftsprofil på LinkedIn er profesjonell og handlingsfremmende. Som privatperson er LinkedIn et godt verktøy for jobbsøking og opptrer ofte som en kilde til fagstoff og bransjenytt. Profilen til bedriften din må derfor være attraktiv nok til at privatpersoner ønsker å følge deg. Det holder dog ikke bare å være til stede, plattformen må brukes riktig. Dette skal vi hjelpe deg med i de resterende ni punktene.
Tips: Legg til tilpassede knapper på siden for å øke konverteringsraten. For eksempel book gratis demo eller avtal befaring.
2. Del verdifullt innhold
For å få de rette personene til å følge, engasjere seg og dele innholdet ditt er det viktig å produsere innhold som er nyttig for målgruppen. Her i Inbound Group jobber vi etter markedsføringsmetodikken inbound marketing, og det handler i stor grad om å produsere og distribuere rett innhold, til rett tid og til rett person. Denne tanken tar vi selvfølgelig med oss til LinkedIn også.
Rett innhold
LinkedIn-medlemmer bruker ofte god tid på plattformen når de først logger inn. De har ikke noe imot å lese en lang tekst så lenge de sitter igjen med en følelse av å være «up to date» på bransjen sin. LinkedIn er derfor en god plattform for å dele egenprodusert innhold fra nettsiden eller fagbloggen.
Det er i hovedsak tre typer innhold du kan publisere: tekst, bilde og video. Ved å variere mellom de ulike innholdstypene tilbyr du brukerne noe for alle. Tidligere erfaringer forteller oss at tekstinnlegg generer høyere synlighet enn for eksempel video, men det er viktig å opprettholde en god balanse som er i tråd med målet.
Rett tid
I Inbound Group har vi erfart at de beste dagene for å publisere innhold på LinkedIn er mandager og onsdager, gjerne på morgenen eller på slutten av arbeidsdagen. Det hjelper deg likevel ikke å treffe på tidspunktet hvis menneskene som leser det ikke er i rett modus. Rett tid kan bety ukedag og tidspunkt, men dekker også hvor i kjøpsprosessen menneskene du vil påvirke er. Det er lite sannsynlig at følgerne dine ønsker å lese om produktet ditt én gang i uken hvis de fortsatt er i research-fasen.
Rett person
Du ønsker å fortelle følgerne dine om de nyeste trendene i bransjen, men vil gjøre mer enn å bare laste opp en hel, tunglest forskningsrapport. Dersom du etablerer bedriftens ideelle kunde eller persona, altså hvem du snakker til, kan du spisse innholdet slik at det treffer bedre.
Tips: Vinduet innholdsforslag i administratorvisningen på siden gir deg forslag på relevante eksterne artikler innen aktuell bransje.
3. Sørg for å nå de riktige beslutningstakerne
Den største fordelen med LinkedIn er muligheten til å målrette både annonser og delinger. Her kan du for eksempel velge jobbtittel, bransje, erfaring/ansiennitet, geografisk område og bedriftsstørrelse. Hvis dere har publisert en artikkel på bloggen som vil være verdifull for en daglig leder i reiselivsbransjen kan den målrettes direkte mot medlemmene med disse karakteristikkene, og dermed unngå å bruke penger på Lise (22 år) som så på en tur til Rhodos for tre måneder siden.
Tips: Installer LinkedIn sin egen Insight Tag på nettsiden for å måle konverteringer og målrette annonser som har vært på nettsiden din tidligere.
4. Nå målene dine med rett annonsetype
Som nevnt i foregående punkt er det gode muligheter for å nå de rette menneskene med deling og annonsering. LinkedIn gir deg også muligheten til å velge mellom ulike annonsetyper. Husk å velge den som gjør at du raskest når dine mål!
Tekst-, bilde-, karusell- og videoannonser
Annonser som blir synlige i nyhetsfeeden. Tekstannonser vil du også se i høyre kolonne. Du vil kunne skille dem fra organiske innlegg gjennom teksten promotert eller sponsored under overskriften.
Spotlightannonser
Annonser som er tilpasset ved bruk av profildata og som kan markedsføre et tilbud på hele plattformen. Nå snakker vi om personlige annonser basert på informasjon om mottakeren.
Meldingsannonser (InMail)
Personlige meldinger direkte i målgruppens LinkedIn-innboks.
Stillingsannonse
En stillingsannonse passer perfekt til rekruttering. Denne annonsen bruker profildata for å matche medlemmer med stillingen du utlyser og tilpasses deretter. En typisk formulering i en stillingsannonse er “Ola, du er kanskje interessert i denne stillingen.”
Følgerannonse
Annonsetype med ett formål: å øke antall følgere på siden din. Følgerannonser kan også tilpasses ved bruk av profildata, og varierer mellom to handlingsfremmende knapper. For nåværende følgere vil det stå “Besøk bedrift”, men for personer som ikke følger siden vil det stå “Følg”.
Nye kundeemner (Lead Gen Ad)
Annonsetype som består av et skjema. Skjema er ferdig utfylt basert på brukerens informasjon på profilen. Dette senker barrieren for å konvertere. Perfekt for påmelding av eventer eller nedlastning av innhold. Skjemaet kan legges bak både bilde-, karusell-, video- og meldingsannonse.
Tips: Sørg for at kontaktene dere henter inn gjennom en Lead Gen Ad blir synkronisert direkte med CRM-systemet. Slik kan dere følge kontaktene opp i ettertid med annet relevant innhold.
5. Bruk LinkedIn til employer branding
Employer branding handler om å skape eller forsterke en merkevare gjennom ansatte i bedriften. En bedriftsprofil har ikke samme muligheten til å bedrive nettverking som en privatprofil har. Ved å engasjere de ansatte vil bedriftsprofilen få større dekning på plattformen.
Tips: Hjelp de ansatte å bygge opp en profil som representerer bedriften – for eksempel ved hjelp av et forsidebilde alle kan bruke, eller en kreativ beskrivelse. Engasjer de ansatte ved hjelp av interne nyhetsbrev med tips, innhold og informasjon de kan dele på sin personlige profil.
6. Bruk plattformen aktivt i salgsprosesser
Hva er bedre enn økt etterspørsel?
Salg.
Hvis du begynner å se verdien av employer branding er det viktig å sørge for at makten ligger i de rette hendene. Jeg snakker selvfølgelig om selgerne. Social Selling er når en selger tar i bruk sosiale medier for å kommunisere, engasjere og nettverke med potensielle kunder. Hele 78 prosent av selgere som tar i bruk sosiale medier som et salgsverktøy får bedre resultater enn sine kolleger.
- Første steg er å optimalisere din private profil for salg. Sørg for at profilen representerer bedriften, at overskriften forteller besøkende hvilken verdi du kan gi dem og at beskrivelsen er konverterende.
- Neste steg er å knytte kontakt med andre relevante medlemmer. Dette kan være mennesker som allerede er i en påbegynt salgsprosess, et potensielt prospekt eller andre tankeledere i bransjen.
- Når du har knyttet kontakt med relevante medlemmer kan det være fint å sende en melding om hvorfor du mener dere vil være verdifulle for hverandre. Husk at du ikke skal snakke om produktet eller tjenesten din før du vet hvor i kjøpsreisen personen er.
Tips: InMails er et godt verktøy for selgere som aktivt søker opp potensielle kunder. Bruk InMails til å kommunisere med personer som allerede har vist interesse for bedriften eller de som følger din bedriftsside.
7. Bli kjent med målgruppen din
LinkedIn gir deg muligheten til å bli bedre kjent med menneskene som følger deg og besøker profilen din. I administratorvisningen kan du navigere deg bort til analyser. Der vil du finne nøkkeltall over både besøkende og følgere av siden din. Hvis du følger tips nummer tre og installerer Insight tag på nettsiden vil du også få tilgang til demografi over nettsidebesøk.
Tips: Bruk denne informasjonen til å utvikle bedre målgrupper for annonsene dine.
8. Bruk grupper aktivt
Grupper på LinkedIn er ofte faglige grupper hvor bransjekolleger kan diskutere, dele og engasjere seg i bransje- eller fagrelaterte emner. Som bedrift i B2B-markedet er det ulike måter du kan utnytte denne muligheten. Bli medlem i grupper du tror kunder og prospekter er aktive i. I gruppene kan du hente inspirasjon til innhold, komme i kontakt med potensielle prospekter, dele eget innhold og spørre om tilbakemelding på idéer.
Du kan også lage din egen LinkedIn-gruppe. Bruk denne gruppen for å skape et eget miljø for eksisterende kunder og andre interessenter, hvor medlemmene kan diskutere og dele erfaringer om akkurat dine tjenester eller produkter.
Tips: Bruk hashtags for å gjøre det lettere for medlemmer å finne samtaler med temaer de er interesserte i. Hashtags kan også brukes utenfor grupper.
9. Utnytt LinkedIns rekrutterings- muligheter
Hele 21 prosent av LinkedIns medlemmer er aktive jobbsøkere. LinkedIn opptrer som en digital CV for privatpersoner, og mediet er bygget rundt jobbsøking og nettverking. Mange bedrifter velger å annonsere for egen landingsside med søknadsskjema, men hva med å bruke nettverket for hva det er verdt, ved å teste ut LinkedIn Recruiter?
Tips: Et tips fra vår egen HR-ansvarlig Andrea Grøndal Berg er å aktivt bruke filtre ved organisk søk. Hun presiserer at hun i stor grad kun forholder seg til denne måten å søke på, og at det ikke er nødvendig med den betalte versjonen så lenge du tenker smart.
10. Knytt tiltakene sammen
Hvorvidt bedriften din lykkes på LinkedIn er avhengig av hvordan dere velger å jobbe med de ni tipsene over. Alle punktene samspiller, og ett er avhengig av at du jobber godt med et annet. Uten en forståelse for målgruppen din klarer du ikke oppnå ønskede resultater innen trafikk, konverteringer og synlighet. Det er ved hjelp av nettverking, employer branding og godt innhold bedriftsprofilen din blir løftet frem av algoritmene. Det er som Christoffer Bertilsson sier: «Som bedrift ligger muligheten på LinkedIn i nettverking. Bedriftssider henger fortsatt etter, men LinkedIn skal sette et større fokus på bedrifter i 2019.»
Klarer du å følge disse ti rådene kan vi garantere deg suksess på LinkedIn i B2B-markedet. For å hjelpe deg i gang har vi laget en publiseringsplan for sosiale medier, inklusiv LinkedIn. Lykke til!
