Du ønsker å starte med inbound marketing, men vet ikke hvordan du skal få sjefen med på laget. Her er argumentene som vil overbevise.
Forstå hvem sjefen er (og hvordan han tenker)
Den første du må erkjenne er at du og sjefen ser ulikt på ting. Dere har kanskje det samme målet, men hva som er den beste veien dit ser ikke nødvendigvis lik ut for dere.
Du som markedssjef har dine egne bekymringer og problemer, men trikset er å forstå hvordan sjefen tenker og hva han trenger å høre for å følge seg trygg. Se for deg Maslows behovspyramide. Det mest grunnleggende her er fysiologiske behov etterfulgt av trygghet, sosiale behov, anerkjennelse og til slutt selvrealisering.
For den som sitter på pengesekken, sjefen altså, - vil denne pyramiden se litt annerledes ut.
- Soliditet
- Risikostyring
- Forutsigbarhet
- Vekst
- Bærekraft
Med å forstå dette blir det enklere å ha en dialog på sjefens premisser.
Snakk sjefens språk
Mange sjefer og økonomisjefer er generelt skeptiske til markedsføring. Noen ser på det som det enkleste budsjettet å kutte i, mens andre tenker på det som et "svart hull". Et sted hvor det pøses på med penger, men det kommer ingenting ut av det.
Før i tiden var det gjerne slik. Det ble brukt store summer på reklame hvor resultatene var både vanskelige å måle, men de var også uforutsigbare. Basert på dette ble det satt en viss prosentandel av inntektene som skulle gå til markedsføringsbudsjettet.
Dette er heldigvis i ferd med å endre seg. I dag handler det mer om å bygge opp tilganger, ha de riktige menneskene, forutsigbarhet og et langt større fokus på Return on Investment (ROI), Life Time Value (LTV) og Customer Acquisition Cost (CAC).
Spør sjefen: "Vil du eie eller leie?"
Noe av det viktigste du kan si til sjefen er at outbound marketing er en utgift, mens inbound marketing bygger tilganger. Selskaper som jobber med inbound marketing bygger opp en bank med artikler og annet innhold som genererer leads og nye kunder i mange år fremover.
Så spør sjefen følgende: "Vil du eie eller leie?"
Svaret vil nok være "eie" (med mindre vi snakker om bygg eller annet).
Ved å bruke tradisjonell markedsføring eller outbound marketing vil kostnaden per lead og kostnaden per nye kunde holde seg stabil. Stopper du - kommer det heller ikke noen leads eller kunder. Ved inbound marketing kan du forvente følgende:
- Lavere kostnader over tid
Det koster å starte med inbound marketing, men på sikt vil kostnaden per lead synke. Dette er i motsetning til lead som kommer inn via sponsede innlegg eller Google Ads – her vil kostnaden være konstant, og stopper du pengene så kommer det heller ingen leads inn. - Mer forutsigbart
For bedrifter som har drevet med inbound marketing en stund kommer opp mot 90 prosent av nye leads fra "gammelt innhold" - Større målbarhet
Med inbound marketing er det nesten ikke den ting som ikke kan måles. Dermed har du full kontroll på alt fra klikk og konverteringer til inntekter. Dette gir deg som markedsfører mulighetene til å justere og forbedre for å nå den beste lønnsomheten med flest mulig leads og kunder.
Det er en våt drøm ikke bare for en markedssjef, men også for den som har ansvaret for selskapets økonomi.
Dette kan du si til sjefen din: "Vi bygger en leadsgenerende fabrikk".
Hvordan du og sjefen kan skape resultater sammen
Så langt har vi dekket de tre grunnleggende behovene i sjefens behovspyramide.
- Soliditet
Dette sier noe om bedriftens evne til å bære fremtidige tap - Risikostyring
Større og bedre målbarhet av markedsaktiviteter. Dette gir bedre forutsetninger for risikostyring - altså å minimere tap og maksimere inntjeningen - Forutsigbarhet
En jevn og forutsigbar strøm av nye leads til selskapet gir trygghet og muligheten til å se fremover
Beregning av lønnsomhet og forutsigbar vekst
Så la oss snakke om vekst. Det finnes bare en ting sjefen din vil ha mer enn vekst - og det er forutsigbar vekst. Med inbound marketing er det mulig og forutsi hvor mye dere vil vokse. Veksten vil nemlig skalere med investeringen.
La oss ta et tenkt eksempel. Den gjennomsnittlige kostnaden for å få inn en ny kunde er 10.000 kroner (Customer Acquisition Cost (CAC)), og en kunde blir hos deg i snitt 50 måneder. Hver måned legger de igjen 2000 kroner. Det betyr at de i løpet av 50 måneder legger igjen 100.000 kroner.
Så er det selvfølgelig direkte kostnader knyttet til dette også. Så vi trekker fra 50 prosent. Da sitter vi igjen med 50.000. Dette er altså livstidsverdien på en kunde (LTV).
Da har vi en multippel på 5:1. Hvis du hadde en slik maskin foran deg, som gjorde hver krone du puttet på om til 5 kroner. Hvor mange kroner ville du puttet på?
Dermed sitter man igjen med noe som de fleste ledere ønsker seg: forutsigbar vekst og en synkende kostnad per lead.
Du eier innholdet som ligger der, og det fortsetter å jobbe for deg.
For å forklare dette til sjefen din kan du si følgende: "Selgere er til salg det innholdsprodusenter er til leads". Med andre ord: Gode selgere gir flere salg - og gode innholdsprodusenter gir flere leads.
