Konsulentselskapet Considium så etter nye måter å vokse på, etter å ha vært litt for avhengige av relasjonssalg.
Considium består av et tjuetalls partnere som jobber med å trene ledere og lederteam i å bli flinkere ti lå ha fokus på det som må til for å nå målene sine. Siden etableringen i 1984 har de arbeidet tett med ledere i både privat og offentlig sektor.
Lojale kunder - men begrenset nettverk
Konsulentselskapet har kommet seg dit de er i dag gjennom relasjonssalg. Kundene blir gjerne over lang tid, samtidig som de hjelper Considium å få foten innenfor hos nye kunder. Men med denne metoden blir man kun kjent for noen få. For å skape ytterligere salgsmuligheter, besluttet derfor partnerne seg for å satse på inbound marketing sammen med oss.
– Unge, nye ledere i dag søker etter informasjon på en annen måte enn bare via relasjon. Vi fant ut at vi måtte bli mer synlige i markedet; vi måtte bli bedre kjent. Kompetansen har vi, så det handlet om å få ut kunnskapen om virksomheten vår, sier partner og rådgiver i Considium, Harald Ottho Meyer.
Selv om Considium hadde mest fokus på relasjonssalg, som fortsatt er blant de vanligste måtene for B2B-selskaper å selge og markedsføre seg på, hadde de forsøkt seg med andre markedsføringstaktikker – blant annet webinarer og artikler på nettsiden.
– Vi hadde ingen målrettet satsing; vi var ikke tydelig nok med hva vi ville oppnå. Vi hadde en sped start, men det var kanskje det som var inngangen til å jobbe med Inbound – vi kom i gang, men så vår egen begrensning.
Vil du gå dypere og høre Harald fortelle mer om hvordan Considium jobber med markedsføring? Lytt til denne podcasten:
Uaktuelt å ansette egne
Å ansette egne ressurser var ikke et alternativ.
Da konsulentselskapet bestemte seg for å satse på digitale kanaler, var de bestemt på at de ikke skulle gjøre det alene. Å ansette egne ressurser, var derimot ikke et alternativ.
– Vi skal ikke ha en intern markedsavdeling. Vi er et ganske lite selskap og har ikke mye ressurser å bruke på markedsføringstjenester, så det å få inn en halv stilling eller noe slikt kunne vi sikkert gjøre, men vi ville ikke få god nok kompetanse, sier Harald.
Det var i hovedsak to årsaker til at Considium valgte å jobbe med Inbound, etter å ha vurdert flere leverandører.
– Det falt fort ned på at det var Inbound som kunne gjøre den beste jobben for oss. Grunnen til det var nok både at dere tilsynelatende forsto hva utfordringene våre var og hva markedet og kundene våre var ute etter. Ikke minst opplever vi en god kjemi.
Eksplosiv utvikling i nettsidetrafikk
Da samarbeidet ble inngått på våren 2020, hadde vi en god diskusjon på hva som var realistisk å få til og hva som burde jobbes med. I startfasen ønsket Harald og partnerne å øke kjennskapen til Considium hos potensielle kunder – noe de har lyktes godt med.
– Vi har hatt en eksplosiv utvikling i besøk på nettsidene våre siden samarbeidet startet opp. Før hadde vi noen hundre besøkende i måneden, nå har vi flere tusen. For å unngå å gå for bredt ut, fokuserer vi på vårt kjerneprodukt – nemlig resultatledelse.
I første kvartal 2021 var trafikken til nettsiden opp 170 % sammenlignet med samme periode i fjor.
Grafen under (fra HubSpot) viser trafikk til nettsidene, som i dag får rundt 4000 visninger per måned. For et år siden var tallet rundt 1500 per måned.
400 nye leads
Etter at vi har jobbet med synlighet over tid, har vi kommet godt i gang med å skape nye salgsprosesser i de digitale kanalene. Hittil har det blitt generert 400 nye salgsmuligheter, blant annet gjennom påmelding til webinarer, nedlastbart innhold og kontakt-skjemaer. Disse følger partnerne opp, og for Considium er dette en helt ny måte å nå frem til nye kunder på. De har også landet sine første kunder fra satsing på inbound marketing.
Men Harald er også opptatt av noen andre effekter fra samarbeidet vårt:
– Vi har lært veldig mye, særlig det første halvåret, i forhold til hvordan vi uttrykker oss overfor potensielle kunder. Vi hadde en tendens til å skrive det vi syns var interessant på nettsidene våre, men vi hadde ikke skrevet det slik at det skulle være tilgjengelig for leseren eller kundene våre. Det har vi blitt mye flinkere til, sier han og legger til;
– Vi gjør også tilbudsskriving på en helt annen måte nå enn vi gjorde før. Vi er mye mer opptatt av å beskrive det kunden skal oppnå, og være mer tydelig på vår leveranse for å hjelpe kunden på veien – heller enn å fortelle om alt det vi kan.
– Inbound utfordrer oss
Considium er en demokratisk organisasjon med over tyve likeverdige partnere, men manglet altså en egen markedsavdeling. I samarbeidet har Considium derfor satt opp en prosjektgruppe som jobber med Inbound-teamet.
– Inbound hjelper oss også med å holde orden på tidsplaner, gjennomføring, arbeidsdeling og det som ellers er viktig. Vi mottar gode ukerapporter på status og fremdrift, kvartalsrapporter og jevnlige møter for å sikre at vi når målene vi har satt oss, og legger til;
– Dere liker å utfordre kundene deres, og vi har blitt utfordret så det holder. Det samme gjør vi med kundene våre; det skal ikke være enkelt å jobbe med Considium, og det skal ikke være enkelt å jobbe med Inbound heller. Det er slik vi skaper resultater. Vi har fått en rakettutvikling i kompetanse internt, og partnerne har vært flinke til å hive seg utpå med webinarer og produksjon av innhold.
Nye nettsider
Tidligere i år følte Considium at tiden var inne for å få seg nye nettsider. Den gamle løsningen fungerte helt greit, men ble etterhvert utdatert og tungvint å bruke. De lot Inbound-teamet få ansvaret med å bygge nye, moderne nettsider i Hubspot.
– Vi hadde et behov for å gjøre noe med både innholdet og layouten. Nå har vi fått ny layout og delvis nytt innhold med nye måter vi formulerer oss på. Det var viktig for oss å bruke Inbound også på denne jobben, for det henger så tett sammen med alt det andre vi gjør av digitale aktiviteter.
Harald har klare råd til deg som sitter på gjerdet, og ikke er helt sikker på om inbound marketing er noe for deg:
– Den digitale verden er i ferd med å ta over. Er du ikke i digitale kanaler nå, vil du få en utfordring etterhvert. Ingen er verdensmestere fra dag en, men man blir flinkere etterhvert. Så det handler om å hoppe i det.
