V:aroma trengte å effektivisere salgsprosesser. Løsningen ble en helhetlig tilnærming til salg og markedsføring, og nå selger de kun til innkommende leads.
Kan en arbeidsplass uten kaffe i det hele tatt kalles en arbeidsplass? Bedriftskaffe er lidenskapen til daglig leder Remi Olsen og de andre i
v:aroma, som selger kaffe, kaffemaskiner, vannmaskiner og vareautomater til norske arbeidsplasser. De er partner med
Joh. Johannson Kaffe, kjent for sterke merkevarer som Ali Kaffe og Evergood.
Trengte å effektivisere arbeids-prosesser
I likhet med mange bedrifter i SMB-segmentet, solgte v:aroma hovedsakelig gjennom direkte henvendelser, eksisterende kunder og oppsøkende salg. Det var dette Remi Olsen ville ha en slutt på, siden han opplevde en for lang avstand mellom kostnader og inntekter på salgssiden. Han forteller:
– Jeg kom over en e-bok om digital markedsføring, og begynte å lese om inbound marketing. Vi tok noen møter med forskjellige aktører, og endte først opp med å velge noen andre ut fra pris. Det gamle byrået vårt var dessverre litt for svake på prosess, og svarte ikke helt til forventningene. Derfor gikk vi over til Inbound med en forventning om et større miljø og mer profesjonelle leveranser.
Helhetlig tilnærming til salg og markedsføring
Olsen beskriver Inbound som et ryddig, profesjonelt digitalt markedsføringsselskap med fokus på å jobbe metodisk.
– Inbound har et stort kompetansefelt in-house, og det gjør at det blir en større prosessforståelse fra A til Å, hvor alle forholder seg til samme begrepsapparat. Jeg opplever det som mer metodisk og forutsigbart enn andre byråer, og jeg har vært en god del rundt.
Samarbeidet har omfattet en rekke tiltak som skal gi v:aroma flere salg. I slutten av 2018 jobbet vi nesten utelukkende med å kartlegge kundereise og den digitale salgsprosessen. Dette ble etterfulgt av innholdsproduksjon og e-post-automasjon lagt opp for å gjøre salgsprosessen mer effektiv for selgerne. Dette innebærer for eksempel å forberede leads godt før møter og samtaler, hvilket øker sjansen for å lande salg.
Noen andre virkemidler som er brukt, er jevn satsing på Google-annonsering, produksjon av en pilarside som nå rangerer på topp, og søkemotoroptimalisering av nettsiden. Arbeidet, kombinert med kontinuerlig produksjon av fagartikler og videoer, har blant annet ført til en økning i organisk trafikk på 33 % fra fjerde kvartal 2017, til samme periode i 2018. Før de gikk i gang med inbound marketing hadde de om lag 100 nettsidebesøk i måneden. Nå får de i snitt 1500 besøk hver måned.
Sluttet med kalde telefoner – selger kun til innkommende leads
Etter at Inbound ble med på laget, har v:aroma gått over til kun å jobbe med leads som oppsøker dem. Disse sankes inn ved å jobbe strategisk og målrettet med markedsføring. Annonsering i sosiale medier og organisk trafikk har spilt en spesielt stor rolle.
– Vi jobber nå utelukkende med innkommende henvendelser, med unntak av eksisterende kunder, og bruker HubSpot eksklusivt som CRM-system for nye kontakter. Det gir nok mat til å fôre to selgere med oppdrag, så den digitale satsingen vår har blitt en mer troverdig kilde til leadsgenerering. Samtidig har vi ansatt en ny salgs- og markedsmedarbeider som jobber 50% med HubSpot og inbound-prosesser fra vår side, for å få mest mulig ut av det hele.
Han avslutter:
– Fra å være noe vi bare skulle prøve, har det nå blitt en fast del av strategien vår, takket være Inbound.
