Strategien som skapte suksess
Etter å ha fått styreleder ombord, satte Kristiansen, Larvoll og Inbound seg ned for å definere hvem det var de ønsket å nå. Hva slags mennesker er kundene (personas) , hva lurer de på, og hvordan ser kjøpsprosessen deres ut?
På bakgrunn av dette begynte Inbounds skribenter (og senere videoprodusenter) å skape godt innhold som adresserte spørsmålene målgruppen vil ha fra begynnelsen til slutten av kjøpsreisen. Gjennom en kombinasjon av digital annonsering gjennom Google og sosiale medier, og optimalisering for søkemotorer, klarte LIS gradvis å øke synligheten sin.
I begynnelsen fulgte de et strikt regime på fire blogginnlegg i måneden, supplert med seks premiuminnhold for nedlasting (som var så populære at én av fire som lastet ned ett, gikk rett videre og lastet ned neste). Disse ble deretter fulgt opp gjennom automatiske e-postløp, tilpasset henholdsvis daglige ledere, logistikksjefer og nettbutikk-gründere.
Likevel manglet en skikkelig gulrot for å snøre inn interesserte, og lande faktiske salg. Inbound foreslo et frokostseminar for dem som ville lære mer om lager og logistikk. Der ville det gå an å få personlig kontakt med varme leads. Kristiansen var skeptisk.
– Det er et prosjekt jeg var helt imot. Jeg trodde ingen ville komme til Vinterbro for rundstykker med ost og skinke og logistikkprat. Men det første ble fullt på 9 minutter, så vi måtte sette opp et nytt 14 dager etterpå. Nå har vi kontinuerlig frokostseminarer annenhver måned, forteller Kristiansen.
Lærdommen var at det ikke spiller noen rolle om temaet ditt er snevert, så lenge du treffer dem som har interesse av det. Det er ingen snarveier, men du når langt gjennom langsiktig, målrettet markedsføring.
– Vi skal jo ikke treffe alle. Har du ikke et lager, er det ikke så farlig for meg om vi når deg eller ikke. Men treffer vi de 800 som har vurdert en lagerautomat, har vi gjort det riktig, sier Kristiansen.
Det var én gruppe ansatte i LIS som ikke var like fornøyde, og det var salgsavdelingen. Plutselig satt de med altfor mange salgskvalifiserte leads til at de klarte å følge opp alle sammen. Strategien hadde rett og slett fungert for godt!
Heldigvis er markedsføringsportalen HubSpot også beregnet for salg, og gjennom Inbounds assistanse fikk LIS på plass nye rutiner for å automatisere informasjonsformidling og ellers å bruke portalen aktivt i salgsarbeidet. Sammen med ny beste praksis for å følge opp leads som allerede er varmet opp av inbound-løp, var vi i stand til å øke selgernes kapasitet med mellom 25–50 prosent.
