Forberedelse er nøkkelen til salgssuksess. Vi har samlet de fem viktigste tingene kremen av selgerne gjør for å oppnå resultater.
1. De forbereder seg på alt – særlig negative situasjoner
Driver du med salg ønsker du deg så klart positive resultater (noe som egentlig gjelder alle andre felt i verden også), altså å lande så mange kunder som mulig, og øke bedriftens omsetning. Det er greit. Men for å oppnå positive resultater, må du forberede deg på negative situasjoner du kan havne i under salgsprosessen.
Vi snakker her om avvisning, motargumenter og spørsmål som kan sette troverdigheten din på spill. Gjør deg godt kjent med konkurrentenes produkter og argumenter, slik at du er bedre rustet til å komme med gode motsvar. Husk at det er veldig lett for en potensiell kunde å oppsøke konkurrentenes hjemmesider om du blir svar skyldig.
Vær proaktiv – benytt deg av historier og kundecaser, for å komme i forkant av en negativ situasjon med prospektet.
Les også: Hva er inbound-salg?
2. De er genuint interesserte i prospektene sine
En del selgere er så forelsket i sine egne salgsargumenter at de glemmer å lytte til den potensielle kunden. Mange vil instinktiv begynne med en innøvd pitch, noe som kan virke mot sin hensikt og få kunden til å føle seg utsatt for en standardrutine.
Lytt til hva prospektet har av behov, og hvilken kontekst han eller hun befinner seg i. Er produktet i det hele tatt relevant? Hvis ikke burde du ikke ha kontaktet dem i utgangspunktet. Lær deg å bli en aktiv lytter, og tenk på salgssamtalen som et samarbeid for å finne den beste løsningen for kunden.
3. De legger igjen egoet hjemme
Dersom man skulle tro media, er selgere sleipe vesener som ikke skyr noen midler for å prakke produkter på kundene og stappe provisjonen i lomma. Selv om de fleste stereotyper har en form for sannhet i seg, er nok ikke dette tilfellet for den gjennomsnittlige selger. Selv om mange selgere har et visst ego, handler det ofte vel så mye om å tolke avslag som avvisning.
Avhengig av industrien du jobber i, vil du sannsynligvis få flere avslag enn salg. Det er bare en del av jobben. Gode selgere tar ikke avslag personlig, men heller som en mulighet til å lære noe til senere.
4. De håndterer forventninger
Case in point for påstanden over: 99% av telefoner B2B-selgere tar ender ikke med salg. Skal du bli en av de topp 1% i verden er det viktig å avklare hvilke forventninger du har til hver samtale med kunden. Selv et prospekt som til slutt blir en kunde må ofte gjennom en del telefoner før det skjer. Sørg heller for at intensjonen med enhver samtale er å bringe prospektet nærmere et ja eller nei.
Pass også på å kommunisere tydelig og ikke la det være rom for misforståelser. Det er derfor lurt å stille kontrollspørsmål, slik at dere har en gjensidig forståelse av hva som ble sagt.
5. De gjør grundig research på forhånd
Hvor mange ganger har du kontaktet et prospekt uten å gjøre nok research i forkant? Sikkert en del, men den gode nyheten er at det finnes en løsning for enhver grunn du måtte ha til å la være:
- Grunn: Du stoler på at du husker alt fra forrige samtale.
- Løsning: Selv en klisterhjerne vil ikke huske alt. Gjør det til en vane å ta gode notater under alle samtaler, og gå over disse før du tar neste.
- Grunn: Du regner med at det ikke har hendt noe nytt siden forrige samtale.
- Løsning: Du ville blitt overrasket over hvor mye som kan endre seg på bare noen dager. Sett av litt tid til å gjøre research på dette før du tar kontakt på nytt, uavhengig av hvor kort tid det er siden sist.
- Grunn: Forrige samtale tok for lang tid, så du fikk ikke tid til research.
- Løsning: Ta en kikk på punkt 4 igjen – avklar forventninger. Du har sikkert en tettpakket timeplan, så innled hver samtale med hvor mye tid du har satt av. Slik blir det lettere å avbryte samtalen når tiden er ute, så du kan forberede deg på neste.
