Salgsmålene er hellige, men veien til å nå dem kan være tøff for mange selgere. I følge den årlige State of Inbound-rapporten er telefonsalg den mest forhatte markedsføringskanalen.
Da er det ikke rart at man som selger vegrer seg litt for å ta på headsettet og slå inn nummeret til nok en person som ikke har bedt om at du skal ringe. I nesten alle tilfeller ender det med at man får et tydelig “nei”, eller at den du ringer bare legger på røret. Så er det bare å fortsette sånn til arbeidsdagen er over.
LES OGSÅ: Salgsstrategien som setter kunden først
Internett og netthandel har gjort dagens kunde til sjef over egen kjøpsprosess. Selgere blir overflødige når du i utgangspunktet kan google deg fram til all den informasjonen du trenger.
Som selger kan du ikke ignorere hvordan folk navigerer seg frem til et kjøp. Og det er nettopp derfor inbound salg-metodikken er i ferd med å få fotfeste som en ledende salgsstrategi.
Det handler om å tilby prospekter relevant innhold som gjør at de ønsker å kjøpe, ikke bare dette produktet eller tjenesten, men fra nettopp deg som leverandør.
Ønsker du en uforpliktende prat om inbound marketing og salg?
Hva skiller inbound-salg fra tradisjonelt salg?
Tradisjonelt salg:
- “Kalde” telefoner
- Statisk salgspitch
- Presser på for gjennomføre salg
- Lite system for oppfølging av leads og prospekter
Inbound-salg:
- Tiltrekke kunder med innhold som gir dem svar
- Alltid tilpasset det stedet i kjøpstrakten kunden befinner seg
- Tilby hjelp
- Varme leads
- Ingen kalde telefoner - en potensiell kunde vet om deg fra før (og har sjekket deg ut på forhånd)
- Automatisk oppfølging av leads og prospekter
- Tett samarbeid med markedsavdelingen
LES OGSÅ: Smarketing: 5 tips for bedre samarbeid mellom salgs og marked
Hvordan fungerer inbound-salg i praksis?
1. Husk kjøpsprosessen!
Ta for deg kjøperens prosess: hva slags behov har den potensielle kunden? Og hva må din bedrift gjøre for at kunden skal komme til deg for å få løst sine utfordringer? Hvordan kan bedriften hjelpe med å løse denne utfordringen, og ikke minst få de til å kjøpe løsningen av akkurat din bedrift?
Ta utgangspunkt i modellen: Awareness, consideration og decision
Awareness - Her blir de klar over et ønske/eller problem
Prospektet har oppdaget tegn til en utfordring eller mulighet.
Consideration - Her vurderes ulike muligheter
Prospektet har nå klart å definere sin utfordring eller mulighet.
Decision - Her har kunden "forelsket" seg
Prospektet har bestemt seg for strategi, metode eller tilnærmelse til utfordringen eller muligheten.
2. Utvikle en salgsprosess som støtter prospektet i kjøpsprosessen>
Nå som du vet hvordan kjøpsprosessen ser ut, kan du begynne å utforme en salgsprosess som støtter prospektet på de tre ulike stegene i kjøpsprosessen.
Tips: Prøv å personalisere innholdet og bruk et CRM-system (f.eks. Hubspot) til å holde styr på prosessen.
LES OGSÅ: Hva er inbound marketing
3. Definér hvordan du skal prioritere riktige leads
Før du kan identifisere potensielle kjøpere er du nødt til å definere hvilke kunder du kan hjelpe, og hvilke du ikke kan hjelpe
Tips: Lag en profil for personas - den ideelle kjøperen! De som ikke passer inn i profilen, trenger du ikke bruke for mye tid på.
4. Finn ut hvordan du kan komme i kontakt med prospektet
- Begynn med å definere personas og segmenter markedet etter bedriftstype
- Definer hvordan du vil treffe de ulike personasene gjennom e-post, blogg, sosiale medier og hvor ofte du vil publisere, samt når du skal publisere for å treffe dem.
- Definer hva slags innhold som skal lages for hvert segment i kjøpstrakten - slik kan du personalisere både til personas og til hvor de befinner seg i kjøpstrakten.
5. Utforskning
Når du har kommet i kontakt med prospektet handler det om å finne ut hva som er viktig for vedkommende. Ved hjelp av strategisk utspørring skal inbound-selgeren hjelpe prospektet til å selv dra konklusjoner om et produkt eller tjeneste er riktig for deres behov.
Tips: Lytt til prospektet og planlegg ditt neste trekk ut fra hva du får vite.
LES OGSÅ: 5 ting kun 1% av selgere gjør for å oppnå salgssuksess6. Rådgivning
Inbound selgere retter presentasjonen mot kjøperens kontekst ved å bruke informasjonen de har hentet inn tidligere i prosessen. I samtale med prospektet kan inbound selgere finne ut om kunden kan hjelpes, om de ønsker hjelp eller trenger hjelp.
Tips: Finn ut om prospektet er i samtale med deg fordi vedkommende ønsker å nå et mål. Kan du hjelpe prospektet å nå målet?
