Har bedriften din nylig begynt med inbound marketing og har du plutselig fått en liste med varme leads i fanget? Det betyr nye måter for deg som selger å tenke på. Når skal du egentlig kontakte slike leads, hvem skal du kontakte, og hvordan gjør du det best mulig?
Dersom din bedrift jobber etter inbound-metodikken vil målet være å automatisk varme opp leads ved å lede dem videre i en kjøpsprosess. Slike personer er dermed mer opplyste og mer kjøpeklare når du tar kontakt med dem, sammenlignet med kalde leads du ringer tilfeldig fra en liste. Når du jobber med inbound salg vil ordentlig varme leads til og med ta direkte kontakt med deg, uten at du trenger å løfte en finger. Med andre ord, når du jobber med inbound marketing vil bedriften både generere varme leads som du bør kontakte og varme leads som tar direkte kontakt med deg.
Dette betyr en ny arbeidshverdag for deg som selger. Uavhengig av om leadet er så varmt at det henvender seg direkte til deg eller om leadet bør bli kontaktet fordi det er definert som svært kjøpeklart, er det viktig å behandle disse varme leadsene på en god måte. Men hvordan følger du egentlig opp slike kontakter? Her deler vi syv gode råd.
1) Kjenn idealkunden din
Først og fremst må du sørge for å skaffe deg en god oversikt over hvem som er bedriftens ideelle kunde, slik at ikke du kaster bort tid på feil folk. Hvilken bransje opererer den ideelle bedriften i? Hvordan er den strukturert? Hvor lønnsomme er de? Hvilke utfordringer står bedriften typisk ovenfor? Har dere allerede en definert persona, så sørg for å kjenne denne personen ut og inn. Dette sparer deg som selger for ekstremt mye tid, da du på forhånd har god oversikt over hvem du ønsker å prate med. Kjenner du også til deres interesser, utfordringer og bekymringer, er det mye enklere å føre gode salgssamtaler som virkelig skaper verdi.
2) Ring med en gang
Når et lead er varmt, betyr det at de aktivt er på leting etter en løsning. De har havnet i din kontaktdatabase nettopp fordi de har interessert seg for det dere selger, og det betyr at de nok har vært innom en rekke andre nettsider også. Har vedkommende bedt om å bli kontaktet er det viktig å ringe raskt, helst innen en time. Er leadet varmt, men har ikke bedt om å bli kontaktet har du ikke fullt så hastverk. Tar de ikke telefonen? Send en hyggelig e-post slik at kunden vet at du har prøvd å få kontakt. Ring igjen senest dagen etter for komme i dialog.
3) Gjør research om bedriften
Sørg for å finne ut hvem du snakker med før du ringer. Sjekk LinkedIn-profilen deres, eventuelt også mer private sosiale medier som Facebook, for å danne deg et bilde av hva slags person du snakker med, slik at du enklere kan skape en connection. Kanskje desto viktigere er det å lese deg opp på bedriften deres, slik at du på forhånd har noe kjennskap til hvordan de opererer. Hva tilbyr de av produkter eller tjenester? Hvor mange er de? Hvor lønnsom er bedriften? Jo mer du vet om dem, jo lettere blir det å gi skreddersydde råd.
4) Opptre som en rådgiver
Cold caller du mer eller mindre tilfeldige mennesker fra en liste er du nødt til å pitche og selge for å lykkes, men det er nettopp det inbound ble oppfunnet for å unngå. Jobber du etter inbound-metodikken har de du snakker med aktivt interessert seg for det du tilbyr. Du når derfor mye lenger ved å tenke på deg selv som en rådgiver og legge igjen den tradisjonelle salgspitchen hjemme.
Lytt til den potensielle kunden, spør hvilke problemer han eller hun søker å finne en løsning på, og gjør ditt ypperste for å hjelpe til. Ja, du ønsker å gjøre et salg til slutt, men kundene er ikke dumme. De vil også gjerne gjøre et kjøp. Men her gjelder den gamle maksimen, «show, don't tell». Vis at du har mer kunnskap og kan gi bedre hjelp enn konkurrentene. Ikke prøv å overtale dem gjennom en innøvd salgspitch.
Dette innebærer nødvendigvis også at du lytter. La personen i andre enden snakke minst like mye som deg. Det vil du nå mye lenger med – jeg lover.
5) Bruk eksisterende innhold i salgsprosessen
For å kunne gi gode råd er du i tillegg til å vite hvem du snakker med også nødt til å vite hva du snakker om. Pass på at du har god kjennskap til innholdet markedsavdelingen din produserer. Dette er innholdet de du snakker med har blitt kjent med bedriften din gjennom, og om du ikke har kontroll på hva som står der blir de naturlig nok skeptiske. Hva bedriften kommuniserer i sin helhet må være konsistent.
Sørg for å holde en åpen dialog med markedsavdelingen i forhold til innholdsproduksjon og del typiske spørsmål potensielle kunder ofte lurer på. Dette blir en vinn-vinn-situasjon for begge avdelinger, da salg kan bruke materiellet som produseres i salgsprosessen og marked sørger for å skrive innhold som potensielle kunder faktisk lurer på. Dette sparer deg som selger for mye tid, da du ikke trenger å komponere nytt innhold hver gang du snakker med et nytt lead.
Jobber dere etter inbound-metodikken vil det si at leadsene deres har havnet i kontaktdatabasen ofte ved å laste ned spesifikt faginnhold eller ved å melde seg på et seminar i bytte mot kontaktinformasjon. Det er en perfekt åpning når du plukker opp telefonen. Si du så de lastet ned faginnholdet eller meldte seg på seminaret, og spør om de fikk svar på det de lurte på, eller om du kan hjelpe dem med noe mer spesifikt. Har du noen gode faglige råd du vil dele med kunden, spør om de ønsker tips før du begynner å dele råd.
6) Avtal et neste steg
Avslutt alltid samtalen med å avtale neste skritt. Avhengig av hvor kjøpeklar bedriften er kan det være alt fra å invitere personen på et kurs eller et seminar dere holder, til å booke et møte med dem og eventuelle andre beslutningstakere ansikt til ansikt. Forsøk å finne ut i hvilken grad personen i andre enden av telefonen har beslutningsmakt i bedriften. Kommer det frem at det er en overordnet som til syvende og sist er beslutningstaker, så oppfordre personen til å ta med seg kollegaen i møtet.
Send også en oppfølgende e-post i etterkant av samtalen – gjerne med relevant innhold som for eksempel blogginnlegg bedriften din har publisert relatert til den situasjonen leadet er i. Det viktigste er at du jobber med å holde leadet varmt.
7) Tren på telefonsamtalen
For alt av samtale fra begynnelse og avslutning kan det være lurt å øve seg sammen med en kollega. Det kan være lett å se seg litt blind på egne metoder, så ved å ringe hverandre og gi feedback etterpå, oppdager dere fort hvor styrker og svakheter ligger. Det betyr også at ingen selgere utvikler geniale triks uten at andre også oppdager dem. Det er hele salgsavdelingen tjent med.
