8 trinn for å komme i gang med inbound marketing

Har du lekt med tanken om å implementere en inbound marketing-strategi i din bedrift?

Inbound marketing handler, kort sagt, om å kombinere en rekke tiltak innen innholdsmarkedsføring, søkemotoroptimalisering (SEO), automatisering og grundig måling for å bygge en langsiktig strategi som leder til en jevn strøm av varme leads. Konseptet er mer omfattende enn som så – så om du trenger en litt mer utfyllende forklaring på hva inbound er, kan jeg anbefale deg å lese deg opp her.

I dette innlegget gir vi deg åtte konkrete skritt din bedrift bør ta for å komme i gang med en inbound-strategi. Følger du denne oppskriften kan du føle deg rimelig trygg på at dere har et solid grunnlag i bunn før dere setter i gang.

1. Sett grunnleggende mål

Et naturlig sted å starte, er å kartlegge hva du ønsker å oppnå med inbound-satsingen i utgangspunktet. Noen vanlige mål, eller strategier, for inbound marketing er:

1. Flere nye leads
2. Bedre suksessrate i eksisterende salgsprosesser
3. Rekruttere nye ansatte
4. Merkevarebygging
5. Glede eksisterende kunder (mersalg)

Om du kan konkret tallfeste målene, desto bedre. Samtidig som du gjør dette, burde du bestemme deg for et budsjett som samstemmer med målet ditt. Mer ambisiøse mål krever også en større investering. Husk at konkurranse spiller inn; har du beskjedne mål, men mange konkurrenter om beinet, må du kanskje satse mer penger enn du i utgangspunktet tenker.

2. Bygg et team

Neste skritt er å sette sammen et dyktig team, enten in house eller ved å hente hjelp fra et eksternt byrå. Uansett må følgende roller fylles:

1. En prosjektleder som kan holde i alle trådene.
2. En strateg som definerer den langsiktige, overordnede strategien.
3. En innholdsansvarlig som kan brainstorme og produsere nyttig innhold.
4. En designer/utvikler til å ta seg av de digitale flatene.
5. En fagansvarlig som kan bistå med dyptgående kunnskap om metodikk og programvare.
6. En salgsansvarlig som følger opp leads og integrerer salgsteamet.

Velger dere å bruke et byrå for å fylle én eller flere av rollene, er det fremdeles svært viktig at rollene samarbeider godt på tvers av bedrift og byrå.

Ønsker du en uforpliktende prat om inbound marketing og salg?

3. Analyser målgruppen(e)

Innen inbound snakker vi ofte om personas, som er en målgruppe representert ved en spesifikk, fiktiv person. Du kan tenke på dem som idealkunden din – den du vil rette deg mot og ha flere av. For å kunne målrette markedsføringen best mulig, er det viktig å vite hvem du snakker med. Det handler ikke bare om alder, kjønn og stillingstittel, men hva de er opptatt av, bekymret for eller hvor de søker etter informasjon.

For å få et klarere bilde burde du snakke direkte med representative kunder eller ideelle potensielle kunder. Sørg også for innsikt i hvilke erfaringer dine selgere og kundebehandlere har. Dette er dem som er i kontakt med målgruppen din hver dag, så ikke undervurder kunnskapen de sitter på.

4. Analyser kjøpsprosessen

Hvordan kjøper folk av dere? Er det en lang prosess eller er den impulsiv? Hvordan kommer kundene først i kontakt med bedriften deres? Hva vil de ha svar på før de kjøper? Hvilke hindringer finnes?

Jo mer du vet om idealkundens kjøpsprosess, jo enklere blir det å målrette markedsføringen. Ofte kan prosessen deles inn i flere steg, med forskjellige problemstillinger knyttet til hvert av dem. Om du sørger for å treffe kunden gjennom hele salgsprosessen, vil du se at betydelig mange flere når helt fram til selgerne deres.

5. Vurder eksisterende markedsføring

Bedriften deres har neppe vært totalt blottet for markedsføring til nå, med mindre den er helt nyoppstartet. Det er viktig at ikke markedsføringen spriker og motvirker seg selv, men at alle tiltak samarbeider om å trekke leads og kunder i én felles retning.

Se over det dere allerede har – er noe ineffektivt, kan det gjerne sløyfes; andre ting kan med fordel inkluderes i inbound-strategien. For eksempel kan eksisterende seminarer eller kurs være veldig forlokkende gulrøtter mot slutten av en kjøpsprosess.

Vil du lære mer om inbound-metoden? Meld deg på vårt gratis webinar om inbound marketing og salg.

6. Legg en aktivitetsplan

Først, tenk langsiktig. Hvilke grunnsteiner må på plass for å bygge opp under strategien som begynner å ta form? Oversett dette til en liste over helt konkrete tiltak som må gjøres i løpet av (for eksempel) de neste tre månedene. Dette kan være innholdsproduksjon, publisering i sosiale medier, oppsett av kampanjer, annonsering og evalueringsmøter.

Et effektivt tips er å gå for det vi liker å kalle quick wins til å begynne med. Dette er kjappe, enkle tiltak som du er nesten sikker på at vil gi stor effekt. Et godt eksempel er å starte med å fokusere på dem som allerede er godt inne i kjøpsprosessen. Her vil vi typisk produsere mest av det vi kaller BoFu-innhold (Bottom of Funnel), som for eksempel et kundecase eller annet innhold som forklarer hvorfor en potensiell kunde bør velge nettopp dere. Det er også smart å annonsere litt mer direkte i begynnelsen, for eksempel på LinkedIn, for å få fortgang i ting.

7. Teknisk oppsett av software

En bedrift som gjør all inbound marketing manuelt hører til sjeldenhetene. I de fleste tilfeller koordineres tiltakene gjennom en felles software som for eksempel HubSpot. Her kan mye automatiseres. Du trenger ikke være en IT-ekspert for å drifte slike, og HubSpot har utfyllende videoer som lærer deg de mer avanserte funksjonene.

Her er noen eksempler på det som må settes opp før du går i gang:

1. Blogg
2. Landingssider
3. Domene
4. Workflows (e-post-utsendelser)
5. Tracking-koder (for bedre måling)
6. Lead scoring
7. Sosiale medier-kontoer
8. Personas
9. E-post

8. Måling og revidering

Siste skritt er å se nøye på resultatene dine. Fra første dag vil du kunne spore ting i portalen du har valgt, som:

1. hvilke e-poster som blir åpnet
2. hvilke lenker som klikkes på
3. hvilke blogginnlegg som blir lest
4. hvor mange leads du genererer
5. hvor mange leads som konverterer til kunder
6. hvor i kjøpsprosessen du mister flest

Nesten alt innen inbound kan spores og måles, så her er egentlig det eneste som setter grenser hvor villig du er til å gå i dybden. Informasjonen bruker du selvsagt til å tilpasse markedsføring (og salg) ytterligere, for å nå målet du satte innledningsvis.

Ingen annen form for markedsføring er like etterprøvbar som inbound marketing, og det er her store deler av strategiens styrke ligger. Om noe ikke fungerer, har du det som regel svart på hvitt hva som bør justeres. Fungerer noe bra, kan du derimot sette inn ekstra krutt akkurat der.

Slik konverterer du en smart strategi til konkrete resultater.

Dette innlegget ble først publisert 13.10.15, og ble oppdatert 06.07.17. og 04.07.18.