Cold calling hører til fortiden. La salgsavdelingen slippe å ringe personer de ikke vet noe om. Slutt å kaste bort tiden på bedrifter som ikke er interessert i å kjøpe fra dere. Bli en helt innad i bedriften ved å levere glohete leads til selgerne og se bedriften vokse.
Dersom du fortsatt er usikker på hva et lead er kan det være lurt å ta et skritt tilbake før du tar to skritt frem og lese om hva et lead er.
Et lead er en person som har vist interesse for det din bedrift tilbyr gjennom å oppgi personlig informasjon på din landingsside i bytte mot din bedrifts informasjon. Dette betyr derimot ikke at alle leads skal sendes videre til salgsavdelingen. Velg kun leads du vil ha som kunder og som faktisk viser interesse for det du tilbyr. Det koster tid, penger og ressurser for salg å jobbe med alle leads. Ved å legge tid på beslutningstakere vil bedriften kunne lette ressursbruken på dette området. Den beste måten å gjøre dette på er å ha et system som leder disse personene gjennom en salgstrakt samt ha et software som tar vare på leadsene hele veien.
Hva er lead nurturing?
Å varme opp leads blir kalt lead nurturing. Besøkende som kommer til nettsiden er ikke nødvendigvis alltid klare for å kjøpe. Mange søker informasjon om et tema for å tilegne seg mer kunnskap, mens andre allerede har lest litt. Allikevel har de aller fleste spørsmål som må besvares før de er klare for å hoppe i det- og ta en avgjørelse.
50 % av leads i systemer som brukes av bedrifter i dag er ikke klare for å kjøpe (kilde).
Når du varmer opp leads, tar du i bruk en rekke markedsføringstiltak for å gi leads den informasjonen de trenger for å bevege seg videre i kjøpstrakten. Ved å tilpasse innhold til de personas du forsøker å nå, samtidig som du tar høyde for om de er i toppen, midten eller bunnen av kjøpstrakten, snakker du mer direkte til de som leser.
Les mer om innhold tilpasset ulike steg i kjøpsprosessen.
Hvordan score leads for lead nurturing?
Marked- og salgsavdelingen må sammen utvikle en strategi for lead scoringen. Her ser dere på hvem dere ønsker å nå, hvilke karakteristikker som beskriver disse og hvilke handlinger de gjerne utfører på nettsiden, bloggen, i e-poster dere sender ut og så videre. Ut i fra dette gir dere de ulike attributtene poeng på en skala fra 1-100. Høyere poeng tilsier at dette er et attributt dere mener beskriver deres ønskede kunder.
Alle bedrifter sitt lead scoring system vil være ulikt avhengig av blant annet bransje, geografi og personer de når ut til. Det er allikevel fire hovedpunkter i enhver lead scoring strategi som bør tas med i betraktningen:
Er det riktig person og bedrift?
Se nærmere på de som allerede kjøper av dere i dag. Gi poeng til hver av attributtene under som er relevante for din bedrift. Gi høyest verdi til de attributtene som best beskriver et lead dere ønsker å konvertere til kunde.
- Demografi: hva er deres jobbtittel, størrelse på selskapet, hvor bor de, hvor mange år har de vært i bransjen og så videre.
- Bedriften: hva er navnet på bedriften, antall ansatte, hvor holder de til, omsetning og så videre.
- BANT: Budsjett (Budget), Autoritet (Authority), Nødvendighet/behov (Need), Tid (Time). Har leadet råd til å kjøpe av dere? Har de autoriteten til å ta avgjørelsen? Har de et behov du kan tilfredstille? Hva er tidslinjen deres for kjøp?
Er leadet interessert?
Tar du i bruk software som følger leadets reise rundt på nettsiden og sammenfatter hvordan de engasjerer seg i annet innhold du deler? Dette vil gi en god indikasjon på hvor interesserte de er. Gi en poengverdi til de mest relevante interessefeltene.
Eksempelvis har leadet:
- Oppholdt seg lenge på nettsiden
- Vært aktiv i dine sosiale medier
Hvordan oppfører leadet seg?
Ser du enda nærmere etter kan du kanskje også se tydelige mønstre i oppførsel på siden. Ta i bruk de lavere poengene på skalaen du har valgt til å score denne typen oppførsel.
Eksempelvis har leadet:
- Klikket på flere blogginnlegg
- Lastet ned en e-bok
- Registrert seg for et webinar
Ved å gi poeng basert på egenskaper et lead innehar eller hvordan de oppfører seg på nettsiden kan man tilpasse oppfølgingen av leadene bedre. Lavere poeng gis til engasjement som indikerer at leadet fortsatt er langt unna et kjøp. Høyere poeng gis til handlinger som viser intensjon om kjøp.
Hvor i kjøpstrakten er leadet
Ved å gi poengverdi til ulike stadier i kjøpstrakten er det enklere å se hvor de befinner seg på reisen fra lead til kunde. Her kan du for eksempel tenke ut i fra en kjøpstrakt med topp, midt og bunn. Jobber du med inbound marketing har du trolig innhold tilpasset hvert stadie i kjøpstrakten og det vil være enkelt å gi poeng ut i fra engasjement rundt dette innholdet.
Eksempelvis har leadet:
- Sett på prislister
- Etterspurt en demo av produktet
Markedskvalifiserte leads og salgskvalifiserte leads
Lead scoring er som sagt et samarbeid mellom salg- og markedsavdelingen. Ved å definere hvem som skal ha ansvar for hva vil det være enklere å sørge for at alle relevante leads blir tatt vare på. Her kommer markedskvalifiserte leads (MQL) og salgskvalifiserte leads (SQL) inn i bildet. Et MQL er et lead som har oppnådd en viss poengsum og som er klar for å motta mer målrettet markedsføring fra deres bedrift. Markedsavdelingen skal være ansvarlige for å varme opp disse leadsene helt til de når en gitt poengsum som konverterer de til SQL. Det er først nå salgsavdelingen kontakter leadet.
Dere velger selv hvilke poengsummer som tilsier at et lead er MQL eller SQL, eksempelvis kan 25 poeng tilsi at et lead er blitt MQL og 75 tilsi at et lead er et SQL. Sørg for å implementere jevnlige oppfølginger både av lead scoringen, samt listene over MQL og SQL. På denne måten har du kontroll over at alt til enhver tid fungerer optimalt. Ved å følge opp sørger man for at leads som er kjøpsklare ikke forblir MQL, eller at de ikke varmes opp i det hele tatt.
