Du har hørt at account based marketing er en smart strategi, men hvordan finner du frem til de riktige kundene?
Account based marketing (ABM) er blitt en av de mest populære strategiene innen B2B-markedsføring og salg. Det er en hypermålrettet form for markedsføring hvor alle tiltak er rettet mot de bedriftene du virkelig har lyst til å lande – de aller mest lønnsomme kundene. For å kunne gjøre dette er du selvsagt avhengig av å vite hvem disse bedriftene er. Dersom du opererer i et nisjemarked hvor du kun har et fåtall potensielle kunder i hele Norge blir jobben med å lage lister over disse bedriftene relativt enkel. Har du derimot en større kundemasse kan listebyggingen være mer utfordrende.
Steg én av account based marketing-strategien er å identifisere drømmekunden, og lage en idealkundeprofil (ICP). Finn de bedriftene som opplever stor verdi av det dere tilbyr og som er verdifulle for dere. Deretter finner du fellestegnene som karakteriserer dem. Ikke bare lag en profil på selve bedriften du ønsker å nå, men tenk også på hvem som er relevante beslutningstakere innad, og hva som kjennetegner dem. Du bør deretter målrette deg mot de bedriftene du har størst sannsynlighet for å konvertere til kunder – men hvordan finner du frem til dem?
Still de riktige spørsmålene og bruk dataen du har
De som lykkes aller best med ABM er de som bruker data, og ikke bare magefølelse. Denne dataen vil hjelpe deg å treffe bedre med både salgs- og markedsaktivitetene dine.
Et godt sted å begynne er å se på eksisterende kundeportefølje. Hva kjennetegner dine aller mest lønnsomme kunder i dag? Se på karakteristika som industri, bransje, bedriftsstørrelse, omsetning og stillingstitler. Slik blir det enklere å definere hvilke kunder du vil ha flere av – og muligens hvilke du vil ha færre av.
Ved hjelp av et godt CRM-system vil du enkelt kunne hente ut denne informasjonen og bygge lister på dette. Vi i Inbound bruker HubSpot sitt CRM-system og kan derfor ved hjelp av få tastetrykk hente ut informasjonen. Dette CRM-et er gratis, brukervennlig og definitivt verdt å sjekke ut. Dersom CRM-et i tillegg er koblet opp mot nettsiden (som er mulig med HubSpot), får vi i tillegg til grunnleggende informasjon mulighet til å tracke både salgs- og markedsaktiviteter på individuelle kontaktkort.
Bruk gode verktøy
Lister fra et CRM-system vil baseres på eksisterende kontakter. For å identifisere drømmekunder du ikke allerede har vært i kontakt med, finnes det en rekke gode verktøy du kan ta i bruk. La oss nå se nærmere på noen av dem.
Vainu
Dere som har hørt episoden av Inboundpodden om account based marketing er muligens allerede noe kjent med Vainu. Vainu er en plattform som bygger opp en omfattende bedriftsdatabase gjennom offentlig informasjon, slik at du alltid skal vite hva som skjer i markedet.
Du kan bruke plattformen til å hente inn statisk data som bedriftsstørrelse, bransje, lokasjon og omsetning. Ved å skanne offentlig informasjon tilgjengelig på nett, henter databasen også inn dynamisk data, noe som gjør at du enkelt kan følge med på endringer i bedriftene på listen din. Stillingsannonser er ett eksempel. Det gjør at du for eksempel kan holde oversikt over alle som ansetter nye IT-sjefer.
Med gode lister basert på både statisk og dynamisk data blir du mer treffsikker. Dersom du selger outsourcing av IT-tjenester, og du får varsel om en bedrift der næring, lokasjon og størrelse er på plass, og bedriften akkurat nå er ute etter å ansette en ny IT-sjef, er timingen for å kontakte denne bedriften perfekt. Styrken i Vainu er dermed at du enkelt kan tracke kjøpssignaler ut fra relevante hendelser hos idealkunden.
Proff
Proff.no har et eget segmenteringsverktøy som lar deg søke opp bedrifter som passer med din identifiserte idealkundeprofil. Her kan du finne frem til nye kunder ved å filtrere på data som bransje, område, driftsinntekter og antall ansatte. Er idealkunden for eksempel advokatkontorer i Oslo-området med 10–100 ansatte kan du enkelt hente ut en liste med bedrifter som passer disse kriteriene.
For et mer lavterskel søk – som også er gratis – er søkefeltet i LinkedIn et godt alternativ. LinkedIn lar deg filtrere søk på ulike kriterier, slik at du enkelt kan finne frem til relevante bedrifter og beslutningstakere. Du får mulighet til å gjøre søk basert på bedrift, bransje, beliggenhet, stillingstitler etc. og kan på denne måten komme i kontakt med relevante beslutningstakere. Skal du for eksempel ha tak i HR-sjefer i markedsføringsbyråer vil dette verktøyet hjelpe deg.
For et mer avansert søk er LinkedIn Sales Navigator et godt alternativ. Dette er en betalt tjeneste som hjelper deg å identifisere lønnsomme kunder basert på attributter som bedriftsstørrelse, bransje og beliggenhet. Her kan du også følge med på prospekter i sanntid, hvor du får opp dynamisk informasjon om jobbytter. Verktøyet kan integreres i de fleste CRM-systemer, noe som gjør det enkelt å bygge lister og holde oversikt over drømmekunden til enhver tid.
Å bygge gode lister er alfa og omega for en vellykket ABM-strategi – men det vil ikke si at jobben er over etter at listen er klar. Neste steg blir å bruke innsikten du har skaffet deg til å engasjere drømmekunden. Men hvordan gjør du det, og hva gjør du videre? Ta en titt på denne artikkelen, den hjelper deg godt på vei: Account-based marketing (ABM) – en 3-trinns-guide.
