Det kunne ha gått rett vest da vi etablerte Inbound som Norges første inbound marketing-byrå. Heldigvis ble det en solskinnshistorie.
Da jeg startet mitt første selskap Idium med Kyrre Wathne som unge og lovende 20-åringer i 1999, var digital markedsføring fremdeles et rimelig uutforsket felt. Vi hadde akkurat fått oss internett et par år før og lært oss å lage nettsider – noe vi skjønte at mange bedrifter hadde bruk for.
Ettersom selskapet vokste tok jeg etter hvert rollen som rendyrket markedssjef, hvor jobben var å produsere salgsklare leads til salgsavdelingen. Selskapet hadde da nesten 100 ansatte og en salgsavdeling med rundt 30 selgere. Vi skaffet flertallet av møtene gjennom cold calling, og jeg tenkte at det måtte finnes en bedre måte å gjøre det på.
Det var i 2012 at jeg først hørte om marketing automation, og jeg ble umiddelbart interessert. Automatisk oppfølging og bearbeiding av leads og kunder? Ja takk!
"– Vi gikk fra 400 til 4000 leads i året. Uten å øke markedsbudsjettet. Da skjønte jeg at vi var inne på noe."
Jeg prøvde demoer av forskjellige automation-plattformer, som for eksempel Marketo, men valget falt etter hvert på HubSpot. Dette var av flere grunner. For det første var plattformen åpenbart bygget av folk som skjønte brukervennlighet. For det andre var de opptatte av å hjelpe oss som bedrift, og ikke bare vise fram programvaren sin.
Ikke bare hadde de en god programvare, de hadde også laget en helhetlig oppskrift på hvordan drive med mest mulig effektiv markedsføring. De hadde ikke funnet opp noe nytt, men de hadde satt sammen en rekke taktikker og beste praksiser som de kalte inbound. Det appellerte veldig til meg.
I Idium hadde vi allerede noen tiltak som fulgte inbound-metodikken til HubSpot, som blogging og frokostseminarer, men det var fortsatt et stykke igjen å gå. Mye av ressursene våre gikk til Google Ads, men det var noe «alle» drev med allerede. Inspirert av HubSpot skrudde jeg ned Google Ads-budsjettet og la mye mer i å produsere innhold, ved blant annet å ansette en egen journalist.
Med plattformen i bunn var det lett å se hva som fungerte og ikke, og på fire år gikk vi fra 400 leads i året til 4000. Ti-dobling av resultatene uten at vi brukte én krone mer på markedsføring.
For akkurat de samme ressursene fikk vi mer og bedre innhold, bedre struktur og kontinuerlig analyse. Det var noe som ga resultater. Jeg begynte å tenke på tanken om et rent inbound-byrå – noe som ikke fantes i Norge på den tiden. Ulempen var at jeg måtte forlate et stort og trygt byrå.
Likevel – jeg hadde jobbet samme sted i 16 år, og begynte å bli rastløs.
Satset alt på inbound marketing og tok egen medisin
I 2015 tømte jeg sparekontoen og ba moren min om forskudd på arven. Med hjelp fra gode støttespillere etablerte jeg et nytt selskap – Inbound. Selskapet var godt finansiert helt fra starten, men av forsiktighetshensyn tok jeg ut halvparten i lønn av det jeg hadde fra før.
Basert på intervjuer med 20 markedssjefer i Oslo, satte vi sammen en profil på målgruppen vår om hva de tenker, hvilke mål de har, ønsker og utfordringer. Denne analysen la grunnlaget for Inbounds markedsstrategi, fagblogg og frokostseminarer/webinarer.
Vi fikk tidlig oppdrag takket være nettverket jeg hadde bygget opp i løpet av en årrekke, men likevel var vi langt unna å nå målene våre for det første året. Det viste seg at selv om vi hadde troen på inbound, og hadde testet metodikken i praksis med stor suksess, var det ikke like lett å overtale andre da dette var helt nytt.
Mye av problemet var at vi i oppstartsfasen ikke hadde de langsiktige avtalene man er avhengig av for at inbound skal fungere skikkelig. Det ble bare en delvis inbound-strategi, i stedet for å satse 100 prosent på metodikken – en metodikk som ofte bruker seks til tolv måneder før man virkelig ser resultater.
Men, i 2016 løsnet det – sikkert delvis fordi flere begynte å høre gode ting om inbound. I en periode var vi det raskest voksende inbound-byrået i verden.
0 cold calling og hundrevis av millioner i salg
Hver måned tikker det inn mellom 100 og 200 nye leads i HubSpots CRM-system for Inbound. Et knippe av dem er varme leads, som forstår hva vi driver med og er interesserte. Det er kun dem jeg drar i møte med.
Ettersom vi har etablert en kraftig motor som driver markedsføringen vår (vi tar egen medisin) bruker vi overraskende få ressurser på salg. Hverdagen min går ut på å følge opp de salgsprosessene som er modne, hjelpe konsulenter med å legge gode strategier for kundene, og generelt lede byrået etter strategien vi har valgt.
Mange norske B2B-bedrifter har uutnyttet vekstpotensiale
Jeg har aldri vært typen som er interessert i å gjøre en masse tiltak bare fordi de er trendy. Inbound faller kanskje innunder kategorien trendy, men for meg handler det alltid om resultater. Hvordan får du mest mulig ut av de ressursene du har til rådighet?
Tradisjonell markedsføring passer fremdeles godt for mange, og særlig for store B2C-selskaper, som er ment å nå ut til store deler av befolkningen. Men det finnes så mange små og mellomstore bedrifter i Norge, særlig B2B, som har mindre budsjett og retter seg mot mye smalere målgrupper. Da må du bruke ressursene smart, snevre deg inn, og ikke minst tenke analytisk. HubSpot gjør det enkelt å analysere alt du gjør, slik at du vet hvilke tiltak som gir ønsket effekt.
Mange B2B-bedrifter i Norge har veldig spennende og innovative produkter. Men de mangler veldig ofte en god markedsstrategi som realiserer vekstpotensialet. Ofte sitter det en ensom markedsansvarlig i bedriftene som er usikker på hva hun skal gjøre. Da går bedriften glipp av store muligheter. Å kunne gå inn som en langsiktig, strategisk partner og få ut markedspotensialet, er noe av det aller mest givende jeg vet om.
Å lage en strategi for å nå maksimalt effektivt ut til målgruppen, basert på deres premisser, med kraftig analyse i bunn – det er et prinsipp som aldri vil dø ut. Det er grunnen til at jeg elsker inbound, og satset alt jeg hadde å for å hjelpe norske bedrifter å realisere deres potensial.
Les også: Vurderer du et samarbeid med Inbound?
Stolt av resultatene og arbeidsmiljøet
Resultatet er at er at vi har sørget for flere hundre millioner i økt salg siden 2015, på vegne av oss selv og våre kunder. Vi er i dag 18 fantastiske medarbeidere og en utrolig hyggelig arbeidsplass hvor alle bryr seg om hverandre. Det er jeg skikkelig stolt av.
PS. Vil du vite mer om oss og inbound? Jeg holder gratis webinarer som du er hjertelig velkommen til å bli med på:
