Hva er marketing automation?

Visste du at 75 prosent av bedrifter som bruker marketing automation-software ser positiv ROI innen ett år?

Har du hendene fulle med salg og daglig drift, og markedsføring på toppen av det hele, høres antageligvis automatisert markedsføring rimelig fristende ut. Ved hjelp av høyteknologisk software for marketing automation, kan du få alt til å gå av seg selv.

Eller?

Dessverre er det ikke så enkelt. Marketing automation krever kunnskap og arbeid som alt annet, men det er en måte å kutte betydelig ned på de tidkrevende, manuelle prosessene, og samtidig treffe kundene dine bedre.

Faktisk er det vist at bedrifter som aktivt bearbeider leads genererer 50 % flere kvalifiserte leads, og med en 33 % lavere anskaffelseskostnad (HubSpot).

Hvilke muligheter gir marketing automation, helt spesifikt?

Fordeler med marketing automation

Når en bedrift vokser, blir det til slutt umulig å ha personlig kontakt med alle potensielle og eksisterende kunder, hele tiden. Får bedriften din inn mange leads er det svært vanskelig å skulle følge opp og kvalifisere disse manuelt. Du kan ikke sende personlig tilpasset e-post til alle som har besøkt nettsiden din, om du må skrive den ut hver gang.

Marketing automation letter på arbeidsmengden både for salg og markedsføring, da teknologien gjør det meste av jobben. Personlig kontakt skjer først i slutten av løpet.

Selv om det kan virke litt upersonlig, gjør faktisk marketing automation det mulig å være mer personlig ved å spore interessene til potensielle kunder. De kan få informasjon om det de faktisk lurer på, mens du lærer mer om hvilke utfordringer og interesser de har. Det er bare å innse at ikke alle dine eksisterende og potensielle kunder er interessert i det samme. Ved å samle data kan du skreddersy relevant innhold til de riktige menneskene.

Slik fungerer marketing automation

Typiske funksjoner i et marketing automation-system er:

• Bearbeiding av leads

• Lead scoring

• Social listening

• Automatisk e-postutsendelse

• Personalisering og tilpasning av innhold

• Tracking av digital aktivitet

• Landingssider og skjemaer

• CRM-integrasjon

La oss male ut et typisk bilde:

Si at du har kommet i gang med litt blogging, annonsering på sosiale medier, og begynner å få en viss trafikk til nettsiden din. Ved hjelp av et marketing automation-verktøy kan du automatisk spore besøkendes aktiviteter på siden, knyttet til profilen deres i CRM-systemet ditt.

Ut ifra hva hver kontakt foretar seg, sanker de poeng som avgjør hvor klare de er for et kjøp. Nøkkelaktiviteter, som for eksempel disse poengsummene, igangsetter automatiske e-postløp eller andre automatiserte sekvenser som du har skrevet ut i forkant. E-postløpene opprettholder interessen via lenker, innhold og tilbud tilpasset det kontakten har vist interesse for, og endrer seg fortløpende avhengig av hva de klikker på eller åpner innenfor selve e-postløpet. 

Mens du bruker tiden på andre ting, jobber altså systemet med å varme opp leads, helt av seg selv, og gir deg beskjed når hver av dem er klare for å kontaktes. 

Slik fungerer et automatisk e-postløp

Under ser vi et eksempel på en enkel e-post-sekvens i HubSpot:

Her ser vi at et lead har fylt ut et skjema med sin kontaktinformasjon, og valgt «Daglig leder» som jobbtittel. Det fører til at systemet sender ut en målrettet e-post («Har du lest denne guiden?»). Deretter venter vi i tre dager.

Etter tre dager får leadet en ny e-post, som inviterer til et frokostseminar om markedsføring. Deretter venter vi nye fem dager. Dersom personen allerede har meldt seg på seminaret, er det automatiske løpet ferdig for denne kontakten. Dersom han ikke har gjort det, sendes det ut en ny e-post, med invitasjon til å abonnere på bloggen.

Tydeligvis er han ikke klar for å bli med på et seminar, men bloggen er et tilbud med lavere terskel, som kan varme opp interessen til et potensielt senere kjøp.

Automation er også for selgerne

Selv om vi oftere snakker om marketing automation enn sales automation, har begge grupper stor nytte av det. Når kontaktene er varmet opp, kan selgerne automatisk varsles om at det er på tide å ta kontakt. 

Antakeligvis har også selgerne en del standard-e-poster de pleier å sende ut, og et automasjonsverktøy lar dem lage ferdige maler. Disse kan også settes inn i faste løp, for å unngå å bruke tid på standardiserte deler av prosessen. I stedet kan de bruke tiden sin på å ringe opp dem som trenger en enda mer personlig tilnærming.

Hva er inkludert i marketing automation-software?

Ingen marketing automation-systemer er like, og de fleste er langt mer enn bare automatisk e-post. Hvilke funksjoner som finnes vil variere noe fra system til system. Her snakker vi i stor grad kompleksitetsforskjeller. Hva du trenger avhenger helt av din bedrift.

Vi gjentar listen fra tidligere. Hva av dette er viktigst for deg?

• Verktøy for bearbeiding av leads

• Lead scoring

• Social listening

• Automatisk e-postutsendelse

• Personalisering og tilpasning av innhold

• Tracking av digital aktivitet

• Landingssider og skjemaer

• CRM-integrasjon

Her finner du en oversikt over hvilke av disse funksjonene de ulike marketing automation-systemene inneholder.

Variasjonen i de ulike systemene gjør det viktig å ha klart for deg hva du ønsker å oppnå med din marketing automation-satsing, og derav hvilke funksjoner du trenger. Det kan være en krevende kartleggingsjobb, spesielt for en som ikke har jobbet i en marketing automation-software tidligere. Det finnes flere byråer spesialisert på ulike systemer som du kan kontakte for å rådføre deg omkring dette. 

Hvilke software finnes?

Det finnes en rekke leverandører av marketing automation-software på markedet. De mest populære leverandørene er:

1. HubSpot

2. ActiveCampaign

3. Marketo

4. Pardot

5. RD Station

Ifølge den ledende sammenligningstjenesten for business software i verden, G2 Crowd, er HubSpot den ledende marketing automation-softwaren, både når det gjelder kundetilfredshet og markedspenetrasjon. Dette er versjonen vi i Inbound Group har valgt å gå for, men du kan så klart også få gode resultater med mange av alternativene.

LES OGSÅ: Hva er HubSpot?

Hvordan komme i gang?

Det er ingen fullstendige snarveier til vekst, og det ligger mye arbeid bak suksessfull bruk av marketing automation. Du må blant annet ha en helhetlig strategi for å tiltrekke deg leads, som du deretter kan pleie gjennom ditt nye verktøy.

Marketing automation brukes hovedsakelig for å pleie leads, konvertere dem til kunder, for så å drive kundepleie. Her vist ved inbound marketing-metodikken.

For å komme i gang holder det altså ikke bare å kjøpe inn en software. Det er mye annet som må være på plass – eller i alle fall avklart. Her er fire steg for oppstart:

1. Lag en helhetlig strategi som henger tett sammen med bedriftens mål.

2. Legg en slagplan for hvordan du skal få mest mulig ut av et marketing automation-software og knytt det sammen med overordnet strategi.

3. Velg et marketing automation-software som passer bedriftens behov.

4. Kartlegg om dere har nødvendig kompetanse på huset eller om dere må hente hjelp utenfra.

Denne artikkelen ble opprinnelig publisert 11. desember 2015 og oppdatert 21. september 2017, og 29. juli 2019.