Det er lett for markedsføring å lempe hele ansvaret for resultater over på salg. Men nøkkelen til en velfungerende bedrift er at også salg setter krav til markedsføring.
Om salgsavdelingen får en glissen haug med lunkne leads i fanget, er det vanskelig for dem å gjøre jobben sin optimalt. Selvsagt er det også fullt mulig for en inkompetent salgsavdeling å surre bort rykende varme leads som får tennene til å løpe i vann, men for denne artikkelen tar vi utgangspunkt i at du og selgerne dine har ting på stell. Skal dere få det dere trenger fra markedsføringsavdelingen er det viktig å fokusere på smarketing, som høres litt tåpelig ut, men er veldig, veldig viktig.
Hva er smarketing?
Dersom marked og salg utfyller hverandre kan bedriften øke omsetningen med hele 20% årlig (HubSpot). Smarketing er en sammenslåing av ordene sales og marketing, og betyr en sammenslåing av sales og marketing. De to avdelingene må samarbeide. Tross alt – de er egentlig ansvarlig for den samme prosessen, bare fra hver sin ende. Markedsføring skal gjøre folk til leads, og salg skal gjøre leads til kunder. Hvis en hel mengde informasjon går tapt mellom de to på grunn av dårlig kommunikasjon, er det salg som får merke det.
Det er helt naturlig å måle salg på konkrete resultater: Solgte du, eller ikke? Det er litt lettere for markedsføring å slippe unna med dårlig arbeid, og skylde på salg om ikke det kommer nye kunder. Derfor er det utrolig viktig å sette konkrete mål for markedsførerne også.
Poenget med smarketing er at selgere og markedsførere må jobbe tett sammen for å oppnå det beste resultatet.
Service Level Agreement
For å få det du trenger fra markedssjefen og resten av staben hennes, er det smart med en Service Level Agreement (SLA). Dette er en avtale som viser hva salg og markedsføring forventer av hverandre. For eksempel kan den pålegge markedsføringsavdelingen å gi et visst antall salgskvalifiserte leads hver måned. I tillegg kan du sette krav til kvaliteten på leads, hvor du for eksempel gir en administrerende direktør en høyere poengverdi enn en markedsansvarlig lenger nede på rangstigen.
Måling
Jo mer konkrete mål du setter i avtalen, jo lettere er det å avgjøre om markedssjefen (og du) lever opp til dem. Ved å sammenligne for eksempel antallet markeds- og salgsgenererte leads kan dere enkelt se hvilken avdeling som presterer best. Dersom salgsavdelingen enkelt lander salg fra egengenererte leads, men sliter med dem dere får fra markedsføring, kan det være at problemet ligger hos dem. All slik måling kan enkelt gjøres gjennom verktøy som Hubspot.
En Service Level Agreement (SLA) bidrar til at salg og marked jobber mot ett felles mål, og at begge parter vet hva som forventes av hverandre.
Deling av informasjon
Ikke alt trenger å være kontraktsfestet og tallbestemt heller. Det er viktig å opprettholde en god tone mellom de to avdelingene, og hyppig utveksle informasjon som kanskje er vanskelig å få med i en klinisk rapport. Du vet aldri hva som kan komme til nytte i en salgssamtale. Noe informasjon, som et lead sitt mønster på nettsiden deres, kan utveksles automatisk gjennom CRM-verktøy, men ikke la all kommunikasjon mellom avdelingene gå gjennom formelle kanaler. Det kanskje viktigste aspektet ved smarketing er å minne salg og markedsføring om at de spiller på lag. Prøv derfor å minske distansen mellom dem.
