I B2B-salg er det et velkjent faktum at 95 prosent av målgruppen ikke er klare til å kjøpe akkurat nå. Bare de resterende fem prosentene er i kjøpsmodus.
Det betyr at B2B-markedsføring har tre distinkte jobber: å bygge kjennskap før målgruppen er klare til å kjøpe, å være lett å finne når de er klare til å kjøpe, og selvfølgelig: å gjøre dem klare til å kjøpe i utgangspunktet.
Mange bedrifter sliter med markedsføringen fordi de ikke helt klarer å skille disse oppgavene fra hverandre, og ender opp med å droppe én til fordel for en annen. Men frykt ei – i denne artikkelen bryter vi ned alle tre, og viser deg hva som skal til for å lykkes med hver av dem.
Jobb #1: Bygg kjennskap før målgruppen er klar til å kjøpe
For de 95 prosent av målgruppen som ikke er kjøpsklare, er den viktigste jobben å bygge kjennskap. Det gjør at salgsprosessen kan forkortes når de blir kjøpsklare, fordi selgerne kan jobbe med leads som allerede har en positiv holdning til bedriften. Resultatet er mer effektive salgsprosesser og bedre forutsetninger for selgerne når de kontakter prospekter.
Men hvorfor må vi jobbe med kjennskap før noen er i kjøpsmodus? Svaret på det er ganske enkelt: 80-90 prosent av B2B-kjøpere ender opp med å handle av en leverandør de allerede kjente til fra før. Hvis du ikke allerede har bygget opp kjennskap og tillit, vil du være langt bak konkurrentene når kundene endelig kommer i riktig modus.
Husk at dette ikke er tiden for å bombardere dem med produktspesifikasjoner. Siden de ikke er i kjøpsmodus, er ikke denne informasjonen relevant for dem. Og hva gjør moderne mennesker med irrelevant informasjon? I beste fall overser de den. I verste fall irriterer de seg – og får en negativ holdning til virksomheten din.
Gi dem i stedet innhold som er inspirerende, lærerikt eller underholdende. Når de én dag er klare for å kjøpe, vil de allerede vite hvem du er og stole på deg.
Eksempel: La oss si at du markedsfører et ERP-system som hjelper bedrifter med å effektivisere prosesser som økonomistyring. Siden de fleste ikke har tenkt på å bytte system ennå, kan du heller vekke tillit via innhold som favner bredere enn ditt spesifikke produkt. Gi bransjeinnsikt, forklar trender som påvirker effektiv drift, eller tilby veiledning om hvordan de kan optimalisere prosessene sine.
Jobb #2: Vær lett å finne når de er klare til å kjøpe
For de fem prosentene som er i kjøpsmodus er det kritisk at de finner både deg og svarene de er ute etter.
Steg én er å være synlig: SEO og søkeordsannonser er stikkord her.
Steg to er å hjelpe målgruppen å bli kjent med deg uten å ta kontakt. B2B-kjøpere vil gjerne gjøre mye selv – uten å måtte snakke med en selger.
Sørg derfor for at nettsiden din gjør det enkelt for dem å finne all relevant informasjon: kundehistorier, priser, FAQs – alt som hjelper dem å ta en informert beslutning uten at de føler seg solgt til. Gjør det også lett å konvertere med tydelige CTA-er og en rask, enkel vei til å ta kontakt.
Når målgruppen har muligheten til å lese seg opp på det grunnleggende selv, gjør det også at selgerne kan gå rett på de avgjørende samtalene når de kontakter prospektene, uten å bruke tid på introduksjoner.
Eksempel: Når potensielle kunder begynner å innse at de trenger et nytt ERP-system, vil de trolig gjøre et Google-søk på noe ala «beste ERP for mellomstor bedrift» eller «ERP for lagerstyring». Hvis du ikke dukker opp i disse søkene, vil du gå glipp av kjøpsklare leads. Godt nettsideinnhold er også avgjørende: Sørg for at du har mye og god informasjon om selskapet ditt, hvilke resultater dere har skapt for andre kunder, hvordan produktet eller tjenesten fungerer, og hva som gjør din løsning unik i markedet.
Jobb #3: Hjelp dem å bli klare til å kjøpe
For visse produktkategorier kan man ikke vente på at kundene skal komme i kjøpsmodus av seg selv. Du må motivere dem til å innse at de har et behov. Det gjelder spesielt hvis du tilbyr en ny og uprøvd produktkategori.
Her gjelder det å tydeliggjøre gevinsten av produktet eller tjenesten du selger – ikke minst i et marked der mange må snøre igjen pengesekken litt ekstra. Det må være klokkeklart at det du leverer vil gi en positiv økonomisk gevinst for virksomheten.
Jo bedre du kan få målgruppen til å skjønne hvordan ditt produkt gjør hverdagen deres enklere/mer effektiv/mer lønnsom, jo raskere vil de også bli klare for å gjøre et kjøp.
Eksempel: Si at ERP-systemet ditt har nye, unike funksjoner som automatiserer oppgaver som alltid har vært manuelle. Da må du også aktivt vise hvordan de kan forbedre driften. Du kan for eksempel annonsere med kundehistorier som viser hvordan funksjonen har redusert kostnader eller økt produktiviteten for andre bedrifter. Det kan friste selv om de kanskje ikke aktivt leter etter en ERP-løsning akkurat nå.
B2B-markedsføring er en balansegang
For å oppsummere, er altså de tre viktigste jobbene i B2B-markedsføring:
Bygg kjennskap tidlig, før kundene er ute etter å kjøpe, f.eks. via innhold om bransjeinnsikt, trender og driftsoptimalisering.
Vær lett å finne når de endelig er klare til å kjøpe, og la målgruppen bli godt kjent med deg via nettsiden din.
Motiver dem til å bli kjøpsklare hvis de ikke ser behovet ennå.
Vis kundehistorier som beviser verdien av produktet ditt og hvordan det kan løse utfordringene deres.
Husk, suksess i B2B-markedsføring handler om å være til stede gjennom hele kjøpsreisen – fra det øyeblikket de først hører om deg, til kontakten er opprettet. Den som bygger de sterkeste forbindelsene tidlig, er ofte den som vinner i det lange løp.
