5 ting vi har lært om B2B-markedsføring det siste året

Pandemitid har lært oss mye nytt om markedsføringsfaget. Her er noen av de viktigste læringspunktene vi tar med oss inn i fremtiden.  

Webinarer har kommet for å bli

For mange B2B-bedrifter foregår markedsførings- og salgsaktiviteter på fysiske møteplasser; frokostmøter, seminarer og messer er alle viktige arenaer. Derfor var skiftet til den digitale hverdagen nok ekstra tøft for mange B2B-selskaper. Vi skal ikke lenger enn til oss selv, hvor frokostmøter har vært en viktig kanal for salg og leadsgenerering.

Da vi fikk den første runden med nedstengninger, bestemte vi oss for å satse mer på webinarer. Vi skal være helt ærlige; vi var ikke sikre på hvilke resultater vi kunne forvente. Men etter at vi har satt nye deltakerrekorder hver eneste gang vi har gjennomført et webinar, kan vi trygt si at vi vil fortsette med dem også etter pandemien.

Vi er heller ikke alene om å satse på digitale eventer, ei heller er vi alene om å få gode resultater. 2. mars lanserte vi Norges største og mest omfattende undersøkelse av B2B-markedsføring noensinne. 716 B2B-selskaper har svart på undersøkelsen. 37 prosent sier at de bruker webinarer i markedsføringen sin. Av dem som benytter seg av webinarer, oppgir 52 prosent at de oppnår gode resultater. Det gjør webinarer til en av de mest virkningsfulle taktikkene som B2B-bedrifter benytter seg av.

Les også: Den ultimate guiden til B2B-markedsføring

Når verden returnerer til normalen, vil vi fortsatt benytte oss av fysiske møteplasser. Det er en glimrende arena hvor vi kan skape en relasjon med kunden, som vanskelig gjøres over nett. Webinarer har derimot noen fordeler som utfyller de fysiske møtene på en god måte, blant annet: 

• Du når ut til en bredere målgruppe.
• Webinarer har lenger levetid fordi det kan sees «on demand».
• Du kan holde et salgsmøte for flere.

Det er gode grunner til å tro at vi ikke er alene om å fortsette med webinarer etter pandemien. Overgangen til en digital virkelighet, har gjort at flere B2B-selskap har fått et større mulighetsrom. Mange har gått fra å ha være en lokal bedrift, til plutselig å ha et nasjonalt nedslagsfelt. Webinarer lar deg treffe potensielle kunder som ikke har mulighet til å delta på et fysisk møte.

Lurer du på hvordan du kan lykkes med webinar? Sjekk ut artikkelen vår! Du er også hjertelig velkommen til å delta på webinarer vi selv holder: 

Bedrifter med dårlige nettsider har fått svi

Det er nok ingen som løfter på øyenbrynene når vi hevder at kjøpsreisen har blitt mer digital de siste årene. Om noe har pandemien akselerert en pågående trend; vi søker etter mer informasjon på nett nå enn tidligere, vi handler mer på nett og vi befinner oss mer på nett.

Det stiller økte krav til den digitale tilstedeværelsen for B2B-bedrifter. Tradisjonelt har nok disse generelt sluppet billigere unna med utdaterte og lite brukervennlige nettsider. Men i en heldigital hverdag kan de ikke gjemme seg unna på messer og seminarer. 

En dårlig designet nettside med få konverteringspunkter og liten brukervennlighet, gjør deg ingen tjenester. Du ville antageligvis ikke gått inn i en forretning dersom malingen flasset, skiltet var skrevet med tre forskjellige fonter og du måtte klatre over kassen for å komme inn i butikken. En dårlig butikkløsning kostet denne butikken et potensielt salg, og det kunne de enkelt ha unngått.

Det samme prinsippet gjelder for nettsiden din. Vi har skrevet en artikkel om hvordan du kan lage en god nettside for B2B-bedrifter. De samme prinsippene gjelder uavhengig om det er covid eller ei, og det kan være et godt tidspunkt for en oppfriskning nå.

En innholdsstrategi lønner seg

Nettsiden er selve butikkvinduet ditt, men det er lite effektfullt med et fint vindu om ingen vet at du finnes. Ved å være tilstede i digitale kanaler og lage hjelpende innhold for målgruppen, bygger du kjennskap og tillit. På den måten posisjonerer du deg for salg.

Enkelt, ikke sant? 

Det er nok litt mer komplisert enn som så, for B2B er litt annerledes. Kjøpsprosessen er ofte lang, involverer flere beslutningstakere og har et kjøp har stor verdi. Det er noe helt annet å selge sentrifuger til bryggerinæringen enn hamburgere til sultne byvandrere. Kravene som stilles til markedsføring av B2B-bedrifter er da mye høyere. For eksempel må du vise at du er en ekspert på fagområdet og bevise at produktet ditt kan løse kundens problemer – problemer som kunden ikke alltid klarer å sette fingeren på.

En innholdsstrategi er derfor essensielt for B2B-bedrifter. En innholdsstrategi handler, kort fortalt, om å finne ut hvem kunden er og hvilke problemer de har, lage innhold som hjelper kunden og deretter analysere om innholdet treffer. Slik får du en planmessighet for markedsføringen din, som gjør det lettere å få bedre leads og flere salg.

Dette blir stadig flere B2B-bedrifter klar over. Blant dem som oppnår resultater med markedsføringen sin, er det nesten dobbelt så mange som blogger sammenlignet med de som ikke lykkes. Hele 70 prosent oppgir også at de skal øke innholdsproduksjonen i år, kommer det frem av undersøkelsen vår.

Les hva 11 markedsføringseksperter mener blir viktig i 2021

B2B satser i nedgangstider

I undersøkelsen vår kartlegger vi hvordan korona har påvirket markedsføringen til norske B2B-bedrifter. Du kan lese mer om dette i denne artikkelen. Funnene overrasket oss.

Dette svarer bedriftene på spørsmålet om korona har påvirket hvor mye de har satset på markedsføring: 

Selv om flere har satset mer på markedsføring under pandemien, er det fortsatt mange som ligger i den andre enden av skalaen. Strammere budsjetter og færre ressurser har gjort at bedrifter over hele landet har måttet prioritere beinhardt. Da har markedsføringsbudsjettet fort blitt redusert eller kuttet tvert. 

Men er det så smart?

En av våre kunder som har lykkes veldig godt det siste året er lager- og logistikk-leverandøren LIS. Istedenfor å kutte i budsjettene, valgte de å trappe opp satsingen:

«Markedsføringskostnader er ofte det første som kuttes i krisetider, men er det egentlig så smart? Langsiktig fokus og investering vil gi resultater. Det var aldri aktuelt å redusere markedsaktivitetene våre. Det er Lis sin ryggrad, og vår beste måte å kommunisere med våre kunder.» - Sue Kristiansen (CFO og Markedssjef i LIS)

For å lykkes med markedsføring trenger du et langsiktig perspektiv. Det er (dessverre) ikke noe du kan starte med på mandag, for så å høste enestående resultater før du tar helg. På den andre siden av pandemien vil verden bli normal igjen, og dersom du holder deg til en langsiktig strategi kan det gi gevinster frem i tid.

Du trenger ikke markedsbudsjettet til Coca Cola for å vokse: Dette er Inbound Marketing

Økt fokus på optimalisering og effekt

Et mye bedre alternativ til å kutte i markedsføringsbudsjettene, er å finne måter du kan få mer ut av hver enkelt markedsføringskrone. Det er egentlig ganske åpenbart, men likevel er det mange bedrifter som har latt markedsføringen gå sin vante gang – uten å egentlig stille spørsmål om hvordan de kan få bedre resultater.

Det siste året har vi sett at flere bedrifter har blitt mer opptatt av å optimalisere markedsoperasjonen sin, og dette gleder oss. Spesielt er det to momenter som går igjen:

• Tettere samarbeid mellom markedsføring og salg.
• Mer oppmerksomhet på effektmålinger.

Markedsføringsavdelingen integreres i større grad med andre deler av virksomheten, og med forsterkede samarbeid blir det lettere å produsere virkningsfulle markedsføringstiltak. Samtidig har bedrifter i større grad blitt opptatt av å benytte innsikt til å finne ut av hva som fungerer og ikke – og det er neppe noe vi slutter med etter pandemien er over.