Webinarer er en helt genial leadsmagnet for B2B. Dessverre måtte det en pandemi til for å forløse potensialet. Lær hvordan du kan bruke denne taktikken til å sanke nye kunder.
Siden vi begynte med digital markedsføring i 2015, har den soleklart kraftigste leadsmagneten vår vært analog. Hver tredje uke har representanter fra norske bedrifter møtt opp til frokostseminar i Akersgata for å lære om markedsføringen som best skaper vekst for B2B-bedrifter. Mange av våre beste kunder har sitt utspring her.
Så, i midten av mars 2020, ble nesten hele Norge stengt ned.
Hvordan har det seg da at vårt event hadde størst oppmøte gjennom tidene, med over hundre påmeldte deltakere? (Vanligvis har vi rundt 30-40 påmeldte).
Hemmeligheten er webinar. I stedet for å invitere til fysisk oppmøte, inviterte vi til et digitalt seminar, med litt ekstra fokus på markedsføring i karantenetid. Det viste seg å være en fulltreffer. Det samme opplever flere av kundene våre, som vi nå hjelper litt ekstra for å komme i gang med egne digitale eventer.
Nå vil vi gjerne dele oppskriften med deg.
Hva er et webinar?
Først og fremst – hva er et webinar, sånn egentlig?
Et webinar er en presentasjon, foredrag eller workshop som sendes digitalt med publikumsdeltakelse gjennom chat og/eller video. De er en perfekt måte å tilby verdi til potensielle kunder, for å demonstrere hva du kan levere, bygge merkevare og knytte relasjoner som senere kan bli til et salg. Veldig kort oppsummert kan man si at et webinar rett og slett er et digitalt seminar.
I de fleste tilfeller gjennomføres det live med deltakere, men det er absolutt ikke uvanlig å tilby opptak av webinarer, enten fritt tilgjengelig eller på bestilling.
Les også: Hvorfor og hvordan bør du drive med markedsføring nå?
Det høres kanskje teknologisk krevende ut, men har du en vanlig laptop og evnen til å formidle, har du egentlig alt du trenger for å gjennomføre et webinar. Vi skal snakke om plattformer senere, men inntil videre kan vi nevne at både Youtube og Facebook lar deg streame video helt gratis.
Samtidig som terskelen er lav for deg, er den også lav for dem du ønsker å treffe. Hva er enklere enn å klikke seg inn på en lenke til et gitt tidspunkt, og få svar på det du lurer på uten å reise deg fra stolen?
Hva skal webinaret ditt handle om?
For å velge riktig tema for webinaret ditt, burde du stille deg to spørsmål:
Hva lurer målgruppen din på? Og hva skulle du ønske at de visste?
Særlig i B2B-bedrifter har potensielle kunder ofte veldig mange spørsmål som må besvares før de gjør et kjøp. Et webinar er en gyllen anledning til å adressere dem. Du kjenner sannsynligvis mange av de vanlige spørsmålene kundene dine har i en salgsprosess, så et godt utgangspunkt er å sette sammen en presentasjon som går i dybden på disse. Treffer du godt, vil webinaret ditt tiltrekke seg mange interesserte.
Du kan også velge å ta utgangspunkt i det kundene dine ikke vet, men burde vite. Et nærliggende eksempel er LIS – Lager og Industrisystemer – som slet med å få kundene sine til å forstå hvor viktig det er å velge riktige systemer før de flytter inn på et nytt lager. Et webinar her kunne for eksempel adressert Hva du er nødt til å vite før du velger ditt nye lagerbygg.
Et webinar må heller ikke rette seg mot leads, men kan også være en fin måte å pleie forholdet til eksisterende kunder, og potensielt stimulere til mersalg. Selger du en software som er litt komplisert å utnytte maksimalt, kan du for eksempel arrangere en digital workshop der kundene dine kan få opplæring i systemets funksjoner for viderekomne.
Husk å tilpasse webinaret ditt etter hvor kunden er i kjøpsreisen. En produktdemonstrasjon vil være interessant for dem som nærmer seg et kjøp, mens mer overordnede råd vil være mer attraktivt for dem som fremdeles er i vurderingsfasen.
Slik strukturerer du webinaret
La oss si du har valgt et tema. Nå er det på tide å bygge ut webinaret ditt.
Det kan være greit å satse på å holde deg innenfor en time, i hvert fall første gang. Folk er som regel opptatte, og et kortere webinar er lettere å takke ja til. I så fall burde du beregne femten minutter til introduksjon, tretti minutter til selve kjøttet i presentasjonen, og femten minutter til avrunding og spørsmål og svar.
Til inspirasjon kan vi dele strukturen på vårt eget frokostseminar. Det er bygget rundt grunnspørsmålet «Hvordan bruker du Inbound Marketing for å få en B2B-bedrift til å vokse?»
-
Oversikt over hva vi skal snakke om
-
Kort om Inbound og foredragsholder
-
Hva kjennetegner B2B-markedsføring (med statistikk)
-
Fordelene med Inbound Marketing
-
Hva er Inbound-metodikken?
-
Hvordan fungerer den? (Kjøpsreise, personas, innhold)
-
Hva er HubSpot?
-
Dette er resultatene
-
Slik fungerer et samarbeid med Inbound
-
Oppsummering
-
Spørsmål og svar
Merk at dette er et seminar/webinar som varer i 1-2 timer, men strukturen er den samme. Mellomrommene representerer hvor vi går fra introduksjon, til midtdel, til avslutning.
Mens det er viktig å starte til tiden, kan slutt-tidspunktet være mer fleksibelt. Det er ofte mye å hente i å la seerne dine få være igjen og snakke/chatte med deg etter endt webinar. Husk at webinaret ikke bare er et mål i seg selv, men til syvende og sist er et middel for å bygge relasjoner med fremtidige og eksisterende kunder. Ikke la den sjansen gå fra deg.
Samtidig er du nødt til å levere faktisk verdi til seerne dine. Dersom det hele blir en ren salgspresentasjon, kommer du til å oppleve mye frafall før webinaret er over. Inkluder gjerne noe selgende innhold, men ikke la det være hovedfokus.
Hvilken plattform skal du velge?
Du har flere valgmuligheter når du skal streame et webinar, med ulike funksjoner, kvalitet og priser.
Gratis: Youtube, Facebook Live
Både Youtube og Facebook gir deg mulighet til å streame webinaret ditt direkte gjennom dem (så lenge du har en konto). Ønsker du å teste ut formatet før du gjør en videre investering, kan de begge fungere helt utmerket.
Ønsker du en mer robust pakke, koster det sjelden mer enn noen hundre kroner i måneden for en betalt løsning. Vi bruker selv Zoom, og holder også en knapp på Webinargeek. Begge har muligheter som for eksempel interaktive poller, evnen til å «rekke opp hånda» underveis, statistikk, og litt markedsføringsfunksjonalitet. Samtidig har begge svært gode integrasjoner med HubSpot,.
Ved å betale for en kraftigere løsning, kan du også koble webinaret ditt opp mot CRM-systemet ditt, slik at du kan lagre kontaktene som deltar (be om en e-postadresse for påmelding). Dersom ikke du gjør dette, fisker du i praksis med agn, men uten krok.
Bruk analyseverktøyet for det det er verdt. Ved å for eksempel se når seerne eventuelt faller fra, kan du hente mye verdifull informasjon om hva som engasjerer og ikke.
Hvordan promotere webinaret?
Når du har planlagt webinaret ditt, og valgt et verktøy for å streame det, må du ikke glemme å promotere det. Hvordan du gjør dette kommer så klart an på hvilke markedsføringstiltak du gjør fra før, og om du har en viss trafikk til nettsiden din, et populært nyhetsbrev, og så videre. Vi har for eksempel en lenke til påmelding i bunnen av mange av våre bloggartikler (scroll ned for et eksempel), og på forsiden. Å inkludere en invitasjon i nyhetsbrevet ditt burde også være en no-brainer.
Utover dette kan du også betale for Facebook-annonsering eller Google Ads, eller til og med spille inn en kort video til bruk på Youtube. Dersom du er i oppstartsfasen, kan det nok være smart å begynne med Facebook-annonser, noe som ikke burde koste deg mer enn et par tusenlapper. Da kan du også velge hvem annonsene skal vises til, så om du har definert en tydelig målgruppe for webinaret, kan du rette deg utelukkende mot dem.
Sett opp en landingsside med skjema for påmelding (gjør e-post påkrevd), og få alle annonsene til å lenke til den. En vanlig nybegynnerfeil er å lenke annonsene til forsiden, og dermed gå glipp av mange påmeldinger. Send en e-post til alle som melder seg på med tid og dato, og sørg også for å sende en påminnelse dagen før webinaret. Mange kommer til å glemme at de har meldt seg på, og vil sette pris på en påminnelse.
Vanlige bekymringer om webinar
Vi har jobbet nok med videomarkedsføring til at vi vet at mange der ute er ukomfortable foran kamera. Dette er bekymringer selv vår egen gründer delte, før han ble mer vant til det. Det beste rådet vi kan gi er å hoppe i det, og tenk at du snakker med kunder slik du vanligvis ville ha gjort. Er du fryktelig nervøs kan du også skru av kameraet, og heller snakke over en ferdig presentasjon. Men vi anbefaler deg å gi det et forsøk – det er ikke så skummelt som du frykter.
Tekniske utfordringer er en annen vanlig bekymring, så pass på å kjøre noen testrunder i forkant, både for å bli komfortabel og for å sikre at kamera og mikrofon fungerer som de skal. Inviter en kollega eller to inn gjennom lenken 30 minutter i forveien og test hvordan det ser ut fra andre enden, så er du klar når deltakerne begynner å logge inn.
En siste bekymring er kanskje hvorvidt folk faktisk vil melde seg på. Vel, det er en risiko alle eventer løper, men vi anbefaler at du gjennomfører selv om det blir lavt oppmøte. Digital markedsføring er en maraton, ikke en sprint, og det vil være god trening til neste gang. Det skal dessuten bare én riktig deltaker til for at du lander et salg.
Det skal likevel sies at webinarer er et såkalt konverteringspunkt – et tiltak der leads gjør en handling som bringer dem nærmere et kjøp. Det forutsetter at de har vært gjennom en viss oppvarming i forkant, og webinaret fungerer nok aller best som målet i enden av et markedsføringsløp, og ikke utgangspunktet for det. Et webinar er langt mer effektivt som del av en mer omfattende innholdsstrategi, enn som frittstående tiltak.
Derfor burde du starte med webinar i dag
Et webinar er et fristende tilbud til potensielle kunder, som føles mindre bindende enn å ta kontakt for et salgsmøte. Det ligger altså perfekt i grenseland mellom annonse og salg. For B2B-bedrifter som har lange, overveiende kjøpsprosesser, trengs slike tiltak i høyere grad enn for enklere forbruksprodukter.
Etter endt live-sending vil du dessuten sitte igjen med en video, som du kan pakke om til et nytt premiuminnhold fremtidige leads kan laste ned i bytte mot kontaktinformasjon. Du kan til og med sende det på nytt for minimal innsats, mens du kommuniserer med deltakere underveis gjennom chat.
Vi mistenker at mange bedrifter vil få øynene opp for webinar-formatet nå som så mange er tvunget til å sitte hjemme. Kan du i tillegg vinkle det rundt noe som er aktuelt for denne perioden, der mange søker råd om hvordan de skal tilpasse seg, vil du nok også kunne vinne stort på det. Dette er din mulighet til å være tidlig ute med et forholdsvis nytt medium, som aldri har vært like aktuelt som i dag.
