Et ganske vanlig spørsmål jeg får er hva som egentlig skiller et inbound-byrå fra et tradisjonelt markedsføringsbyrå. Kjenner du godt til inbound, har du kanskje en idé om hva forskjellen innebærer, men jeg vet at det kan være litt vanskelig å få tak på til å begynne med.
Først og fremst: Hva er inbound marketing?
Inbound marketing handler om å legge en langsiktig strategi for å få idealkunden til å komme til deg av seg selv, fremfor å mase. Dette er viktig fordi vi kjøper på andre måter enn før, og særlig internett har bidratt til at langt flere viktige kjøpsbeslutninger tas uten at en selger i det hele tatt involveres. Du må sørge for at din bedrift er til stede der potensielle kunder søker informasjon, og ved å legge ut slike «brødsmuler» kan du lede dem fram til ditt produkt som en god potensiell løsning.
Dette krever stor kunnskap om dine kunders kjøpsprosess, og du må derfor tenke langt mer helhetlig. Det fører igjen til byråer som opererer annerledes enn tradisjonelle reklamebyråer.
I dette innlegget skal jeg prøve å definere de viktigste forskjellene. Klar?
1. Langsiktig strategi
Et vanlig mål med inbound marketing er på sikt å bygge opp en slags leads-maskin som nærmest fungerer av seg selv. Der du fra et tradisjonelt reklamebyrå ville ha kjøpt enkelttiltak som en reklamefilm eller en større kampanje, selger et inbound-byrå hele markedsføringsstrategien for ditt selskap. Dette inkluderer blant annet overordnet strategi, innholdsproduksjon, automasjon, måling og analyse.
Alle tiltak skal bidra til den helhetlige strategien, med mål om å kontinuerlig generere varme leads til salgsavdelingen. Utfordringen er så klart at en så langsiktig strategi krever svært grundig planlegging, og er et omfattende, kontinuerlig prosjekt.
2. Fokus på kunde og kjøpsprosess
Tradisjonell reklame er, med svært få unntak, bare en mer eller mindre kreativ pitch av produktet du selger. Men de fleste vil ikke gå ut og kjøpe et produkt bare fordi de blir bedt om det. Særlig gjelder dette når fokuset ligger i hva du ønsker å formidle, fremfor hva kunden faktisk lurer på.
En inbound-kampanje har som mål å gjøre deg synlig for potensielle kunder, allerede før de vet at de har et behov for dine produkter eller tjenester. Deretter varmer du gradvis opp leads til de er villige til å gjøre et kjøp. I praksis vil det for eksempel bety at du dukker opp i Google når noen søker etter løsninger på et problem de har, eller kanskje du viser dem innhold som rett og slett påpeker at problemet faktisk finnes. For dem som er langt mer varme i trøya, kan du komme med en solid sammenligning av ditt produkt kontra en konkurrent. Slik passer du på å være på ditt mest selgende til dem som er mest klar for å kjøpe, mens de kjøligere leadsene får tid til å varmes opp.
Det sier nesten seg selv at en slik strategi fungerer spesielt godt dersom kjøpsprosessen er lang. B2B-produkter/tjenester kan med fordel bruke denne strategien, både siden det er så mange spørsmål som må besvares før noen er villige til å kjøpe, men også fordi produktene gjerne er dyrere enn i B2C. I tillegg er det særlig for B2B langt mer effektivt å nå fram til noen men aktuelle leads, enn å sende budskapet sitt ut til så mange som mulig. Du kan ikke selge logistikksystemer på samme måte som du selger is.
Les mer om hvordan et samarbeid med Inbound fungerer.
3. En utvidelse av markedsavdelingen
Dyptgående markedsføring og strategisk tenkning krever at et inbound-byrå ofte jobber mye tettere på kundene sine enn det et tradisjonelt byrå ville ha gjort. Du kan ikke bare bestille et produkt og få det levert to uker senere. Du kjøper et samarbeid. God kommunikasjon mellom partene fører også til bedre resultater. Tenk på det som en utvidelse av markedsavdelingen din, eller som din eksterne markedsavdeling dersom bedriften ikke har en.
Fordelen er at en inbound-konsulent som regel vil ha færre kunder enn i et tradisjonelt byrå, og dermed har muligheten til å sette seg dypere inn i din bedrift og fagområdet deres.
Vil du lære mer om inbound-metoden? Meld deg på våre gratis webinarer om inbound marketing og salg.
4. Måler effekten av alle tiltak
Det blir nesten feil å plassere dette som punkt nummer fire, for dette er utrolig viktig. Den store utfordringen tradisjonelle byråer har hatt, er at det er vanskelig å måle faktisk effekt. Du vet ikke om resultatene kommer av markedsføringen du har investert i, eller om eventuelle salg var tilfeldig. Med inbound kan du måle hvert eneste tiltak du gjør, så du kan føle deg mye sikrere på at du faktisk sitter igjen med god ROI.
Hvor mange har lest artikkelen du publiserte? Hvor mange åpner e-postene dine? Hvor mange konverterer fra å være et lead som er klart å markedsføres direkte mot, til å bli et som er klar for en salgssamtale (MQL->SQL). Hvor kommer leads og kunder fra? Er det noe av innholdet som gjør det spesielt godt?
En strategi er verdiløs om ikke den er etterprøvbar, og med inbound marketing er det ingen nåde. Et inbound-byrå kan vise deg eksakt hva som virker og ikke, så du kan føle deg trygg på at investeringen gir verdi.
5. Knytter sammen ulike kanaler og avdelinger
Siden inbound-byrået holder i alle trådene, kan det sørge for at alle aktiviteter tvinnes sammen til én rød tråd som går gjennom det hele.
Det betyr at bedriften får et helhetlig uttrykk på tvers av nettside, e-post-utsendelser, blogginnlegg, sosiale medier og så videre. I tillegg fungerer de i samspill med hverandre, slik at hver kanal og aktivitet støtter opp under den andre. Du risikerer ikke å sitte igjen med en haug forskjellige tiltak som alle kjører sitt eget løp. For en del B2B-bedrifter er inbound marketing alt de gjør innen markedsføring, nettopp fordi det dekker så mye.
I tillegg er inbound også svært fokusert på salg, da leadsene som genereres er langt varmere enn vanlige leads, og dermed enklere å selge til. Tradisjonell markedsføring har ofte et litt for stort fokus på ren oppmerksomhet, noe som ofte er vanskelig å omgjøre til salg i praksis. Samtidig henter markedsføringsavdelingen kunnskap om kundene fra salgsavdelingen, slik at partene jobber hverandre sterkere.
Denne synergieffekten er en perfekt illustrasjon på hvorfor inbound fungerer så bra som det gjør.
Dette innlegget ble først publisert 16.08.17, og ble oppdatert 11.07.18.
