Normalt vil du oppleve positiv ROI etter ett år, men de største resultatene ved å satse på inbound marketing kommer først etter flere.
Det hersker fortsatt blant mange en misforståelse om at markedsføring er et ullent felt som er vanskelig å måle resultatene av. Mye av dette skyldes nok at det faktisk til en viss grad pleide å være slik, men inbound marketing er imidlertid basert rundt måling og etterprøvbarhet.
Selvsagt skal du kunne forvente resultater av markedsføringen din. Til syvende og sist handler jo markedsføring om å drive mer salg.
Hva vil du oppnå?
Når markedsføring ikke gir resultater, er det ofte fordi ingen har tatt noen tydelige valg på hva den faktisk skal oppnå i utgangspunktet. Selv om det overordnede målet som regel er å generere mer salg, er det mange veier til å oppnå dette, avhengig av hva som er de faktiske utfordringene dine.
Ønsker du deg…
Flere nye leads?
For å kunne generere flere leads, er det først og fremst avgjørende å ha gode konverteringspunkter på nettsiden din. Her er det viktig å se nettsiden med kundenes øyne: Hva vil gi dem merverdi?
Husk at det er stor forskjell på en førstegangsbesøker og en som kjenner bedriften din godt. En god start kan være skjemaer for å abonnere på nyhetsbrevet ditt. Så snart de har konvertert, starter moroa med å bli kjent med personene og varme dem opp.
Les mer: Guide til leadsgenerering
Mersalg?
Ofte glemmer man litt det som på inbound-språket kalles delight-fasen – altså den som handler om å glede eksisterende kunder – men den er jo en av metodikkens grunnpilarer. Ved å fortsette å holde kunder oppdaterte på tips og nyttig informasjon, vil forholdet ikke bare opprettholdes, men også styrkes. Ved å vise deg som en fortsatt interessert og solid partner, vil naturlig nok kundene også være mer interesserte i å øke investeringen i partnerskapet.
Gleder du eksisterende kunder tilstrekkelig, vil antallet ambassadører øke – hvilket igjen vil materialisere seg i flere henvendelser fra interesserte potensielle kunder.
Økt suksessrate i salgsprosesser?
Når du er i gang med inbound marketing vil ikke bare antall leads øke, men du vil nok også merke en økning i andelen salgsprosesser som kommer helt i mål. Dersom et salgsklart lead for eksempel har lest flere artikler og sett videoer om en spesifikk problematikk, vil det gi deg en pekepinn på hvilke utfordringer bedriften har når du skal ta kontakt med dem.
Denne innsikten får du når du bruker programvarer som for eksempel HubSpot. HubSpot lar deg automatisere store deler av leadsoppfølgingen og gir selgeren innsikt i hvilke leads du bør følge opp, og hvordan. Eksempelvis kan du sette opp varslinger til selgerne når et lead har vært inne på prissidene deres.
Vi snakker ofte om andelen vellykkede salgsprosesser som «tilslagsraten» din. Den kan du faktisk ganske enkelt regne ut effekten av. Dersom du i dag har en tilslagsrate på 20 prosent, og inbound marketing øker denne til 25 prosent, er det da også faktisk snakk om en 25 prosents økning. Selger du i dag for 10 millioner i året, kan inbound-markedsføring altså øke dette med 2,5 millioner til, bare gjennom de få ekstra salgene som går hele veien hjem.
Merkevarebygging?
Omdømmet ditt er naturlig nok viktig, ettersom folk har en tendens til å dele både ris og ros om bedriftene de er i kontakt med, med sitt eget nettverk. Dessverre har folk en tendens til å dele negative erfaringer oftere enn positive, så her er det viktig å jobbe proaktivt. Ved å bruke inbound-innhold til å bygge deg opp som en troverdig og kunnskapsrik bedrift, kan du ofte høste store gevinster.
Flere ansatte?
De ansatte er naturlig nok blant bedriftens viktigste verdiskapere, og en bedrift er sjelden sterkere enn summen av dem som jobber der. Ved å være synlig på nett og til stede i miljøet, vil bedriften din også oppleves som en mye mer attraktiv arbeidsplass – både for ansatte og potensielle ansatte. Inbound-metodikken kan nemlig (nesten) 1:1 overføres til arbeidet med å finne de sterkeste kandidatene for bedriften.
Resultatet av fornøyde og stolte ansatte blir at de fôrer verdi inn i hvert eneste av ovennevnte punkter.
Når vil jeg oppleve positiv ROI?
Normalt vil du se positiv ROI etter ett år, men det kommer som alt annet an på en rekke faktorer – for eksempel konkurranse og utvikling i markedet, eller hvor langt du allerede har kommet med egen markedsføring.
Inbound marketing handler veldig ofte om å bygge opp en digital leads-motor for å få folk til å komme til bedriften din. Det krever litt is i magen mens du bygger momentum, særlig om du skal bygge opp en markedsføringssatsing fra bunnen av. Selv de mest vellykkede kundene våre måtte bruke en del tid på å legge grunnmuren.
Som en langsiktig strategi over tre–fem år er det derimot ikke usannsynlig å øke salget ditt ganske dramatisk, og å kunne kutte alle andre salgs- og markedsføringstiltak som for eksempel cold calling.
Økte årlig salg med 52 prosent
Selv om de aller fleste deler det overordnede målet om å skape mer salg, har man ofte ulike tilnærminger.
Siden vi startet Inbound i 2015 har vi jobbet med et hundretalls B2B-bedrifter som har satset på inbound marketing. Én av dem som har lykkes aller best er Lager og Industrisystemer (LIS).
Lager og Industrisystemer AS (LIS) sto ovenfor en nedgangstid i 2015, da stadig flere konkurrenter kom på banen og slo dem i salgsprosesser etter salgsprosesser. Til tross for en årlig omsetning på 60–70 millioner i 20 år, satte brått det økte presset i markedet en brems for veksten deres. De skjønte raskt at de måtte gjøre noe annerledes, og å ta en helomvending på markedsaktivitetene ble en åpenbar avgjørelse.
LIS ble introdusert for Inbound og inbound marketing i 2015, og etter litt innsats med å få med seg ledelsen, innså de av metodikken var det rette valget for dem. I stedet for å bruke markedsbudsjettet på x antall annonseaktiviteter som fokuserte på å selge produkter (som alle andre i bransjen også gjorde), fokuserte de på å produsere artikler og guider som demonstrer faglig ekspertise. Dette har gjort LIS til et naturlig og åpenbart leverandørvalg når bedrifter skal bygge nytt, eller investere i det eksisterende lageret sitt.
Et par år etter at de satset på inbound marketing, måtte LIS skalere opp ansattstaben for å holde tritt med antall salgshenvendelser. Og nevnte vi at selgerne ikke tar en eneste kald telefon lenger?
Ta gjerne også en titt på hvordan to andre selskaper har satset og resultater de har oppnådd:
- Cefalo bruker inbound marketing til å vinne flere salgsprosesser
- AOF fyller kurs- og studieplasser og bygger merkevare med faginnhold
Sørg for optimal måling
Inbound marketing er i sin natur en målorientert markedsføringsstrategi. Man kommer ikke særlig langt om man ikke har gode systemer på plass for å måle hva som fungerer og ikke.
Det meste kan måles, men på ulike måter og med ulik vanskelighetsgrad. Vi anbefaler på det absolutt sterkeste at du bruker et verktøy for å holde styr på aktivitetene dine og resultatene de fører med seg. Det finnes en rekke slike verktøy, men det soleklare førstevalget for den som vil satse på inbound marketing er HubSpot.
Slik trenger du ikke bare å stole på magefølelsen, men kan peke på nøyaktige tall som viser hva markedsføringen din har skapt av gevinst i praksis.
