Salgssjefen i Bruusgaard pleide å være lunken til markedsføring. Det er han ikke nå lenger.
– Skal jeg være helt ærlig så pleide jeg å ignorere leadsene fra markedsføring, sier Christian Baas, salgssjef i Bruusgaard AS.
Selskapet leverer instrumenter og metoder for måling av gass, luft, vann, trykk og temperatur på skip. Det betyr en stor selgerstab som må være på plass verden rundt. I utgangspunktet burde markedsføring spare dem for mye tid og arbeid. Men i praksis brukte selgerne det lite.
Hvordan endret alt seg totalt på ett år?
Tilpasset markedsføringen etter selgernes behov
Da Christian kom inn som salgssjef i Bruusgaard, var salgsarbeidet fortsatt en rimelig analog operasjon.
– En veldig stor del av salgsprosessene våre er basert på den jobben selgerne gjør på mail, telefon og ikke minst fysiske møter. Vi hadde en hjemmeside, men det var ikke noe online markedsføring som drev salg til oss tidligere, og heller ikke noe system for å fange opp interesserte, forteller han.
Inbound fikk Bruusgaard inn i salg- og markedsføringsplattformen HubSpot, og begynte å generere leads via annonsering og innhold. Men leadsene som tikket inn først, var en god del kaldere enn selgerne ønsket seg. Det måtte noen justeringer til.
– Vi brukte mye, men vel anvendt, tid på en strategiprosess der vi etablerte et mye tettere samarbeid og mer forståelse begge veier. Inbound fikk større forståelse hva selgerne våre jobber med, og vi skjønte bedre hvordan markedsføring kunne gjøre vår jobb lettere. Etter den prosessen har leadsene kommet opp på et helt annet nivå, og vi har blitt mye bedre til å reagere på dem.
Slik fungerer det tette samarbeidet mellom salg og marked
Det er vanskelig å etablere et godt samarbeid om folk sjelden ser hverandre. I Bruusgaards tilfelle deltar derfor Inbound-teamet jevnlig på salgsmøtene de holder hver 14. dag.
Her går selgerne gjennom hvilke prospekter de jobber med de neste ukene, hvilke land de skal besøke, og om det er viktige messer og eventer de skal delta på. Inbound får høre hvilke argumenter og innvendinger selgerne ofte må svare på, og kan til gjengjeld gi informasjon om hva som har skjedd av aktivitet på nett nylig, som selgerne kan bruke.
– Vi hadde et godt eksempel hvor en av selgerne våre sa at han skulle til Hong Kong om et par uker. Inbound fant fram til en kunde fra Hong Kong som hadde lastet ned noe av innholdet vårt, selgeren tok kontakt, det ble møte, og det ble salg.
Ved at Inbound finner frem til relevant aktivitet, og samler det i månedlige prospecting-rapporter, slipper selgerne å drukne i leads som ikke er relevante for dem. Hver selger har også et eget Account Based Marketing-budsjett som kan brukes til å nå helt spesifikke prospekter med målrettet markedsføring.
Les også: Derfor bør salg- og markedssjefen spise lunsj sammen oftere
– Vi trenger ikke vite alt, men vi trenger å vite det som er interessant. Selgere får så mye mail at om det er en ufiltrert strøm, blir det ignorert. Nå er filtrene på plass, sier Christian.
Resultatet av strategien er at målgruppen for Bruusgaards salg og markedsføring nå overlapper nesten 100 prosent. Det er ganske utrolig, når pessimistiske undersøkelser viser at standarden der ute ligger på begredelige 16 prosent.
Innhold som brukes i salgsprosesser
En av de viktigste jobbene markedsføring kan gjøre for salg, er å drive kundeopplysning uten at en selger trenger å være involvert. Det blir spesielt viktig i en bransje som er mer på nett enn de pleide.
– Dette er en konservativ bransje, med mange menn med grått hår. Men vi ser at det kommer yngre folk med litt mer hårfarge nå, som gjør research på nett som en viktig del av kjøpsprosessen. Da er det viktigere å ha en god hjemmeside og bra innhold.
Blant innholdet finner vi bloggartikler, (fysiske) brosjyrer, videoer og to populære ordlister (en av dem var veien inn for kunden fra Hong Kong). Christians favoritt er en video ute i felten med en fornøyd kunde:
– Vi fikk laget en veldig bra kundecase der vi hadde både tekstforfatter og videoprodusent ute på en Solvang-båt på Rafsnes. Når jeg har kontakt med en ny kunde er det veldig lett å slenge inn en link til den videoen på slutten av e-posten. Det gir en helt annen effekt når eksisterende kunder forteller en god historie om oss, i stedet for at vi selv forteller hvor fortreffelige vi er.
Selgerne har dessuten fått opplæring i LinkedIn, både for å piffe opp Bruusgaard-profilen og aktivt bruke det aktivt til å komme tettere på mulige kunder.
Møter kundene live gjennom egne og andres eventer
Mens prospekter nå har mulighet til å lese seg opp på nett helt på egen hånd, er Bruusgaards selgere fortsatt glade i å møte dem ansikt til ansikt. For å få mest ut av eksisterende messer, har de fått hjelp av Inbound til å stille godt forberedt.
– Vi begynte å forberede oss på Norshipping et halvt år i forkant, siden det var mye som måtte på plass: Grafikk til stand, brosjyrer, lenke opp RFID-kort til LinkedIn-profil, og å få opp listene for hver enkelt selger over hvilke prospekter som skulle på messen. Under messen kjørte vi også geomarkedsføring via Facebook.
Høsten 2023 begynte Bruusgaard også å arrangere egne eventer, i form av frokostseminarer i Oslo og Bergen, for å etablere seg enda tydeligere som eksperter lokalt, og promotere nye løsninger. Inbound har bistått hele veien.
– Du kan bruke veldig mye penger på markedsføring, men jeg vil også bruke dem mest mulig fornuftig. Etter å ha jobbet med Inbound i ett år har de gjort arbeid som vi har veldig mye god nytte av. Jeg er imponert over den forståelsen de har fått for vår bransje, våre kunder og hva som fungerer og ikke fungerer, også i ulike markeder.
Christian tenker seg om.
– Jeg opplever Inbound som at de vil ting for kunden sin. Det er ikke bare et oppdrag, de ønsker aktivt å oppnå noe for oss. De har en driv og en motivasjon, og det er noe jeg setter veldig stor pris på.
Er det ikke utrolig hva som kan skje når salg og marked faktisk lytter til hverandre?
