Der selgeren før kunne styre hele kjøpsreisen, har internett plassert kunden i førersetet. Det krever at vi endrer måten vi selger på.
Se for deg – eller husk, hvis du har jobbet som selger lenge – hvordan det var å drive med salg før internett. Kundene hadde langt færre muligheter til å skaffe seg kunnskap på egen hånd, og var nesten avhengig av selgeren for å kunne ta en beslutning. Nå finnes alt de måtte vite et kjapt Google-søk unna, og hvis ordspråk er til å stole på er kunnskap makt.
Les mer: Hva er inbound-salg?
Definer kundens kjøpsreise
For å lykkes som selger i dag er du nødt til å forstå hvem kunden din er. Ut fra hva du vet om de forskjellige mennesketypene som utgjør målgruppen din, kan du definere forskjellige personas.
Ut fra disse må du igjen finne ut hvilke behov dine personas har, og hva som driver dem til å ta beslutninger. Forstår du ikke dette, vil du aldri klare å få dem til å engasjere seg i bedriften eller produktet ditt – de har faktisk ingen grunn til det heller.
Før du oppretter kontakt med kunden, må du derfor definere kjøpsreisen som er typisk for hver persona, og hvor hver person du kontakter befinner seg i den. De som akkurat har startet kjøpsreisen har helt andre behov enn dem som nærmer seg slutten. Vi kan dele kjøpsreisen inn i tre hoveddeler:
- Bevissthet: Kjøperen identifiserer et problem han må løse, eller et mål han vil nå.
- Vurdering: Kjøperen søker en løsning på problemet, eller en måte å nå målet på.
- Beslutning: Kjøperen velger bedrift/produkt som kan levere den beste løsningen.
LES OGSÅ: TOFU, MOFU og BOFU: Hvordan tilpasse innhold til kjøpsprosessen?
Salg tilpasset kjøpsreisen
Når du forstår hvordan kundene dine følger kjøpsreisen, er din neste oppgave å bygge opp en salgsstrategi som støtter den.
Kartlegg når det passer seg å ta kontakt, og hva du skal vektlegge i hver del av kjøpsreisen. Ikke tilby løsninger til dem som fortsatt ikke er ferdige med å definere problemet sitt.
Her er et eksempel på hvordan du kan legge opp salgsstrategien etter inbound-metoden.
Slik unngår du at kjøper og selger havner i konflikt – dere ønsker begge å være på linje, og hjelpe hverandre. Kunden får (til slutt) en god løsning, og du får (til slutt) et salg. Begge vinner.
Vi kan bygge opp et rammeverk for dette bestående av fire deler:
- Identifiser fremmede som kan ha nytte av det du tilbyr, og gjør dem til leads.
- Ta kontakt med leadsene og hjelp dem med å avgjøre om de skal løse et problem, eller søke å oppnå et mål. Da blir de kvalifiserte leads.
- Utforsk utfordringen/målet til det kvalifiserte leadet, og finn ut om det du tilbyr faktisk er en god løsning. I så fall blir det kvalifiserte leadet en mulighet.
- Gi råd spesialtilpasset akkurat denne mulighetens behov. Her gjelder det å se det unike mennesket i andre enden, og ikke bare en generell persona. Sier muligheten seg enig, blir han endelig en kunde, og du har gjort et salg.
Gratulerer!
