Glipper for mange av salgsprosessene dine før de er i mål? Da er faktisk inbound det perfekte botemiddelet.
Rekk opp hånda om du kjenner deg igjen i én eller begge utfordringer:
- Jeg skulle gjerne hatt flere leads.
- Jeg skulle gjerne konvertert flere leads til kunder.
Vi har snakket mye om punkt én her på bloggen vår, men ikke like mye om nummer to. Det har jeg lyst til å gjøre noe med, for det er en utfordring som går igjen for veldig mange. Ofte kommer daglige ledere opp til meg og har betalt møtebookere for en liste med leads, men sliter med å lande en stor nok andel av dem. Jeg tror mye av dette har å gjøre med utdaterte salgsmetoder.
Særlig innen B2B kan det være vanskelig å finne riktig gode leads, både ettersom produktene/tjenestene gjerne er kostbare med lange kjøpsprosesser, og dermed litt vanskeligere å si ja til, men også fordi de ofte kun er relevante for en langt mer spesifikk målgruppe. Da er det desto viktigere å lande de salgsprosessene du begynner.
Hvordan få innsikt i kunden?
Jeg mener en god salgsprosess skal bunne i to ting: innsikt og tillit.
Med innsikt mener jeg innsikt i kundene dine: Hvem er de, hva bryr de seg om, hvordan er kjøpsprosessen deres? Har du ikke nok innsikt, ender du lett opp med å besvare helt feil spørsmål. Dermed føler ikke personen i andre enden av telefonen eller møteromsbordet at du egentlig kan løse problemene han (eller hun) har, og salget går i vasken.
Samtidig er det viktig å ha innsikt i hvem din idealkunde faktisk er. Med idealkunde mener jeg ikke en urealistisk drømmekunde, men en slags sammenstilling av dine beste, mest typiske kunder. Hvis du vet hva som kjennetegner idealkunden, blir det mye lettere å plukke dem ut blant mulige leads å forfølge, slik at du slipper å kaste bort tid på noen det er urealistisk at du vil ende opp med å selge til.
Har du innsikt i disse to tingene, altså «Hvem er idealkunden?» og «Hva lurer han/hun på?» kan du i mye større grad fungere som en rådgiver i salgsprosessen. Slikt bygger tillit, og viser at du kan tilpasse løsningene dine ut fra hva kunden faktisk trenger.
Neste spørsmål er kanskje: Hvordan finner du ut hva kunden lurer på? Svaret er egentlig latterlig enkelt: Spør ham! Jo mer interesse du viser for kunden og hans problemstillinger, jo lettere blir det for deg å finne en god løsning. Dessuten får du verdifull innsikt om hva kundene dine lurer på, og kan dermed justere senere salgsprosesser ytterligere.
Bygg tillit via godt innhold
Den andre siden av mynten er tillit. Mens du trenger innsikt i kunden, trenger kunden tillit til deg. Lytter du godt og viser forståelse for utfordringene, er du godt på vei allerede. Men ofte kan dette underbygges kraftig ved å bruke innhold aktivt i salgsprosessen.
Innhold er noe vi oftest snakker om i forbindelse med markedsføring (derav uttrykket innholdsmarkedsføring), og det har nok dessverre gjort at mange selgere ikke bruker det så mye som de burde gjøre. Når en potensiell kunde har spørsmål, oppleves det oftest svært tillitsbyggende å finne svarene svart på hvitt, allerede adressert på firmaets nettside. Dette kan være spørsmål som «Hvordan fungerer et samarbeid med oss?» eller «Hvor lang tid tar det før jeg ser resultater?»
Dersom salgsavdelingen er god på å videreformidle innsikten de sitter på om kunder, til dem som skal produsere innholdet (som regel markedsavdelingen eller et eksternt byrå), er det ofte nøkkelen til innhold som treffer. Det betyr at leads snubler over innholdet før noen salgssamtale, og du får muligheten til å bygge tillit allerede før salgsprosessen begynner. Vet du hva prospektene har lest før du snakker med dem, har du et mye bedre utgangspunkt for å kjenne deres kunnskapsnivå og utfordringer. Dette er handlinger inbound-verktøy som HubSpot lar deg følge med på.
Vil du lære mer om inbound-metoden? Meld deg på våre gratis webinarer om inbound marketing
Likeverdige selgere og kunder
Som du ser, handler god salgsstrategi i dag mer om å sette kunden i det proverbiale førersetet. Kunder i dag er mye mer opplyste enn de var for tjue år siden, siden de enkelt kan dobbeltsjekke påstander og google etter alternativer. Dette er kanskje dårlig nytt for den stereotypiske overkjørende selgeren som flyter på karisma og utstuderte salgspitcher, men for resten av oss er det faktisk bare positivt. Gjort riktig, vil kundene være langt mer samarbeidsvillige og positive, og du kan faktisk gå hjem og føle at du har hjulpet noen i dag.
Det er altså ikke snakk om å la kunden overkjøre selgerne, men forholdet er mer likeverdig enn det var før. Derfor er innsikt og tillit så viktig, nettopp fordi det er det man trenger i møte med jevnbyrdige mennesker. Moderne metoder som (samtykkende) atferdssporing og innholdsproduksjon hjelper deg å oppnå begge disse, og dermed lande flere salgsprosesser.
