Selgeryrket er fullt av oppturer og nedturer. Ingenting er morsommere enn å klare å overbevise kundene om at de skal gå for ditt produkt. Du får provisjonen din og kundene er mest sannsynlig glad og fornøyd.
Situasjonen blir fort en annen når man møter motgang, og salgsutfordringene lurer seg frem en etter en. Hva skal til for å komme seg ut av smørja? Ofte handler det om å ha evne til å gjøre endringer. De som klarer å tenke nytt og bryte opp i vaner som ikke genererer resultater, er de som vinner i det lange løp.
State of Inbound-rapporten kommer ut hvert år og tar for seg gjeldende trender innen salg og markedsføring. I den delen av rapporten som dreier seg om salg, har de spurt selgere over hele verden om hva de opplever som sine hovedutfordringer.
Les også: Hva er inbound-salg?
Dette er selgernes største utfordringer - og hvordan de kan løses!
Få folk til å kjøpe nå, og ikke senere
Statistikk: 33 prosent av inbound markedsførere og 31 prosent av outbound (tradisjonelle) markedsførere mener tradisjonelle markedsføringsmetoder er sløsing av tid og resursser.
Scenario: En selger har som regel dårligere tid enn kundene. Selgeren skal klare sitt ukes- eller månedsmål for å oppnå bonus, mens kunden trenger tid til å opparbeide kunnskap og sondere markedet for å kunne ta en god kjøpsbeslutning.
Løsning: Som selger kan du ikke ignorere kjøpsprosessen, og det er utfordrende å fremskynde et kjøp. Men noen ting kan du gjøre for å få fart på beslutningsprosessen. For det første må du klare å fange opp prospektet tidlig i kjøpsprosessen ved å være til stede med den informasjonen som prospektet søker. Ligger dette til rette, og kombineres med en klar strategi for hvordan du skal sende vedkommende gjennom kjøpstrakten, vil det spare deg for tid.
Det er også viktig at du fokuserer på de riktige prospektene. Hvem er dine ideelle kunder? Sørg for å vite hvilke personaer du skal fokusere på. Ikke kast bort tid og ressurser på de som ikke passer inn i profilen.
Les også: Slik lager du personas
Vanskelig å komme i kontakt med prospektene
Statisikk: Tall fra HubSpot viser at 38 prosent av selgerne sliter med å komme kontakt med prospekter. Dette kan ha noe å gjøre med at kun 29 prosent ønsker å snakke med en selger direkte for å tilegne seg kunnskaper, mens 62 prosent heller tar i bruk en søkemotor for å finne svar.
Scenario: Det kan være mange grunner til at prospektet ikke plukker opp telefonen når du ringer. Det er ikke usannsynlig at vedkommende er lei masende selgere.
Løsning: Snu det på hodet. Tilrettelegg slik at prospektene tar kontakt med deg i stedet. Vær en kunnskapsbærer og problemløser i din bransje fremfor å være produkt- og salgsfokusert. Dette krever tålmodighet og nøye forarbeid. Samarbeid mellom markedsavdeling og salgsavdeling, også kjent som “smarketing” er avgjørende for å oppnå en situasjon der prospektene tar kontakt med deg for å få løst sine utfordringer.
Husk at når du er i kontakt med kunden, så skal du være en hjelper, ikke en selger. Bidra med den input du kan for å hjelpe kunden til å ta gode valg.
Prospektene liker ikke prisen på produktene
Statistikk: Diskusjoner rundt pris er et kjent problem. I første saglsamtale ønsker 58 prosent av prospektene å gå rett på prisdiskusjoner, mens 65 prosent av selgerne foretrekker å holde samtalen til mål.
Scenario: Du har i lengre tid vært i dialog med et prospekt som er interessert i å kjøpe markedsføringstjenester av ditt firma. Utfordringen er bare det at prospektet synes det blir for dyrt. Vedkommende synes at timene er for dyre og at hun får for lite for pengene
Løsning: Har du vært flink nok til å formidle den faktiske verdien av det du selger? Husk at det ikke er et produkt du skal selge, men en løsning på et problem eller utfordring. Om du selger markedsføringstjenester, så spiller timesprisen en mindre rolle dersom kunden får resultater som forsvarer investeringen.
