Fra null til 20 millioner på fem år: Her er våre beste tips til hvordan du kan lykkes med salg når du bruker inbound marketing.
Det finnes et stort antall salgs- og markedsføringstaktikker der ute. Noen av dem er originale, andre er kompliserte og et fåtall er nesten for gode til å være sanne. Da vi etablerte oss i 2015, var inbound marketing en gryende trend. Med HubSpot i spissen, representerte metodikken en ny måte å tenke markedsføring og salg på.
Men var det så bra som det kunne se ut som? Vi har siden dag én tatt vår egen medisin, og det vi kan si er: Ja, det fungerer!
Ikke én kald telefon på seks år
Dersom du selger på den tradisjonelle måten, er du helt sikkert godt vant med cold calling, booking av salgsmøter med prospekter som ikke er varme, eller den evige runddansen med å starte salgsprosessen helt fra scratch hver gang.
Om du kjenner deg igjen, er du alt annet enn alene. Det er heller ikke så rart. Siden tidenes morgen har vi vært avhengige av å oppsøke kunden. Hadde vi ikke gjort det, ville de ikke kjent til oss. Da blir det dårlig med salg. Selv om det naturligvis har vært en utvikling gjennom tidens løp, er det først med digitale kanaler at bedrifter kan jobbe på en smartere måte.
Det er her inbound marketing kommer inn. Hovedessensen i inbound marketing handler om å tiltrekke seg potensielle kunder, engasjere dem og begeistre. Det gjør vi med hjelpende innhold som er relevant for dem vi ønsker å treffe, på riktige steder i kundereisen. Da er vi ikke avhengige av å treffe riktig person i riktig øyeblikk når vi blindt ringer opp navn på en liste.
Faktisk har vi aldri tatt én kald telefon eller gått i ett eneste bortkastet salgsmøte. Vi har ikke engang økt antallet salgspersonell, selv om vi nå omsetter for 20 millioner og har fått organisasjonen til å vokse fra en håndfull medarbeidere til to dusin. Når vi kontakter leads, er de gjerne såpass varme at samtalen handler om å løse et problem – ikke introdusere oss og våre tjenester. Det er fordi vi kan følge prospektet i kundereisen, fra oppdagelse til beslutningsklar.
Våre åtte viktigste erfaringer med inbound marketing og salg
Inbound marketing handler mye om å være utforskende. Siden vi etablerte oss har vi forsøkt oss på mye forskjellig. Vi har holdt seminarer og webinarer, vi har testet ut ABM-markedsføring og vi sender ut nyhetsbrev. Uten å prøve, kan vi ikke vite hva som fungerer. Uten å vite hva som fungerer, kan vi ikke rådgi kundene våre på en god måte. Uten å rådgi kundene våre. Vel, da er det ingen forretning igjen.
Noen ting har fungert godt, andre ting har fungert mindre godt. Men noen tiltak har vært utslagsgivende for at vi har kommet dit vi er. Og dem deler vi gladelig med deg.
1. Del fagekspertise – ikke push salg
Vi har holdt seminarer og webinarer siden dag én. Disse har ikke handlet om å forsøke å selge tjenestene våre, men heller om å dele fagekspertise. En kundereise kan gå over flere måneder og år. Et lead som i dag ikke er klart for salg, kan kanskje bli det neste år eller året etter.
For at leads skal komme tilbake til deg, vil du at de skal huske deg som en troverdig og kompetent leverandør. By litt på kompetansen din og del gladelig på egne nettsider og i sosiale medier. Som en bonus vil kunden allerede kjenne til hvem dere er og hva dere leverer. Selgerne dine vil komme til et dekket bord med varme leads.
2. Sett deg inn i kundens behov
Det er overraskende hvor mange B2B-bedrifter som liker å snakke om seg selv, uten å ta høyde for hvilke behov kunden faktisk har. Det er selvsagt fristende for en høyteknologisk bedrift å fortelle om det siste på markedet i detalj, men hvis beslutningstakeren ikke har den minste anelse om hva det innebærer, vil du bomme helt. Du må møte kunden på deres premisser, enkelt og greit.
Du bør etterstrebe å finne ut hvem som er din idealkunde, og hvem som er beslutningstakere. Deretter bør du finne ut av hvilke problemstillinger de har i hverdagen, slik at du kan svare kunden gjennom godt innhold. En god start får du ved å spørre salgsapparatet om hvilke spørsmål de møter på hos kunden – og hvilke utfordringer kunden har.
I inbound marketing er det vanlig å benytte seg av personas – en fiktiv karakter basert på dybdekunnskap om kunden du ønsker å nå. Vi benytter oss av tre stykk, som vi har i bakhodet når vi produserer tekster og annonserer. Du finner ut hvordan du kan lage personas her.
3. Hold leads varme
Skal du lykkes med inbound marketing som B2B-virksomhet, er du avhengig av å holde dem varme. En to-ukers kampanje i ny og ne, fungerer sjelden godt når salgsløp går over lang tid. Det samme gjelder innholdsproduksjon. En bloggartikkel to ganger i året er selvsagt bedre enn ingen bloggartikkel, men det gir neppe de beste resultatene.
Vi er opptatt av å minne leads på at vi eksisterer, dele innhold som hjelper dem og treffe dem til rett tid og sted. Da bruker vi en rekke tiltak som nyhetsbrev, remarketing, annonsering i Google og gjennom sosiale medier – og mye mer. Når de da er klare for å kjøpe våre tjenester, vil vi være top of mind.
4. Hold markedsføringen gående
De fleste skjønner at det er en dårlig idé å stanse salgsavdelingen om du ønsker vekst. Det samme prinsippet gjelder for markedsføringen. I trange tider kan det være fristende å kutte drastisk i markedsbudsjettene, men da gjør du deg selv en bjørnetjeneste.
Til syvende og sist påvirkes fremtidens salgsmuligheter av den markedsføringen som gjøres i dag. Stanser du opp, stanser strømmen av nye potensielle leads. Så enkelt er det.
5. Jobb for synlighet i søkemotoren
Hvordan orienterer du deg om tjenester, løsninger og problemer i dag? Mest sannsynlig vil en søkemotor være involvert.
Når du googler «inbound marketing», vil en lenke til vår side ligge øverst på den første siden. Det er langt ifra en tilfeldighet, men heller resultatet av en langsiktig jobb basert på en langsiktig strategi.
Når vi produserer innhold, har vi alltid søkemotoren i bakhodet. Det går ikke på bekostning av kvalitet, som alltid vil være førsteprioritet. Derimot påvirker søkemotoren hvilke ord vi bruker, hvordan vi strukturerer tekstene og setter opp det tekniske. Noen ganger er det så enkelt som å huske på metatekst og riktig formatering av titler.
6. Konkrete tiltak med effekt
Hvis vi skal gå i detalj på hvilke tiltak som har gitt oss best effekt av markedsføringen, er det vanskelig å komme unna webinarer, kundehistorier og remarketing – å minne besøkende på nettsiden om at du eksisterer.
Med webinarer treffer du målgruppen på en annen måte, som engasjerer og bygger merkevare. Du kan dermed hjelpe dem med et konkret problem, bygge nettverk og gi faglig påfyll – og fordi kunden kan sitte i egen stue, er det lav terskel fo å melde seg på. Webinarer ha også få lang levetid, ved at du bruker opptak som nedlastbart innhold.
Kundehistorier på sin side er et sannhetsbevis på at dine tjenester eller produkter har gitt en god verdi. Altså bidrar det til å bygge troverdighet. Skriv dem gjerne litt utfyllende for å få frem hva som har blitt gjort og hvordan. For mange B2B-bedrifter utgjør salgene en stor kostnad for kunden. Da trenger de å få en ekstra trygghet om at du er riktig leverandør.
7. Bruk et system som lar deg jobbe effektivt
Det er ikke rent få bedrifter som er avhengig av flere systemer for å publisere artikler, sende ut nyhetsbrev og måle effektene av tiltakene. Det er lite effektivt, og innebærer mye knoting. Skulle det falle noen tårer en sen høstdag på kontoret, er det sannsynligvis mer i frustrasjon enn glede.
Vi har brukt HubSpot siden oppstarten. Som et alt-i-ett-system inneholder det alle funksjoner du trenger for en effektiv markedsoperasjon. Det aller viktigste er likevel at du får målt effektene av markedstiltakene. For oss er målinger uunnværlig. På den måten vet vi hva vi lykkes med, hva som ikke fungerer, og hva som ledet til salget.
Les mer 👉 8 grunner til hvorfor din B2B-bedrift bør investere i HubSpot.
8. Husk helheten
Det aller viktigste for å lykkes med inbound marketing og salg, er likevel å tenke helhetlig. Det innebærer at marked og salg jobber sammen, det betyr at du bør ha fokus på annonsering og organisk søkemotortrafikk, og det betyr at du bør se hele verktøykassen i en større kontekst. Det er summen av alle tiltak som hjelper deg å oppnå de aller beste resultatene.
Om du følger disse åtte rådene, har du kommet deg på god vei mot en mer moderne måte å selge og markedsføre deg på. Du vil ikke mestre alt på én dag, men over tid vil du oppleve færre bortkastede salgsmøter – og flere salgsklare kunder!
