Det hjelper ikke å få inn mange nye kunder dersom kostnadene forbundet med å dra dem i havn ikke står i stil med kundens verdi.
Så hvordan får du en lavere kundeanskaffelseskostnad?
En undersøkelse viser at hele 63% av markedsførere anser anskaffelse av nye kunder som sitt viktigste mål (kilde). Men nye kunder vil ikke nødvendigvis lede til mer penger i kassa. Det er derfor viktig å se det totale bildet. Hva koster det din bedrift å anskaffe nye kunder i dag? Og hvor mye verdi gir den gjennomsnittlige kunden?
Slik regner du ut CAC
Customer acquisition cost (CAC), eller kundeanskaffelseskostnaden, finner du ved å legge sammen de totale salgs- og markedsføringskostnadene ved å skaffe nye kunder og deretter dele summen på antallet nye kunder.
Verdiene må selvsagt regnes ut i fra samme tidsperiode. Lag deg gode algoritmer for beregning av de faste, men også de variable kostnadene bedriften din har. Vær så nøyaktig du kan slik at du opererer med faktiske – og realistiske tall.
Så hvordan kan du senke anskaffelseskostnaden av kunder? Begynn med å sette deg inn i hvordan du kan måle den. Men kundeanskaffelseskostnaden vil ikke si deg mye dersom du ikke har peiling på hvor mye inntekt en kunde genererer så lenge han eller hun er kunde. Livstidsverdien finner du ved å ta utgangspunkt i den gjennomsnittlige inntekten en kunde bringer inn til bedriften og deretter trekke fra de direkte kostnadene kunden gir.
Les også: Hvor høy ROI kan jeg forvente fra inbound marketing?
Når du vet livstidsverdien for en kunde, er du klar til å ta et steg videre: Senke kundeanskaffelseskostnaden.
1) Kjenn dine personas og fokuser på dem
Ikke bruk unødvendige ressurser og tid på å følge opp kunder du allerede vet ikke vil kjøpe. Fokuser på å ha definerte personas slik at både markedsavdelingen og salgsavdelingen vet akkurat hvilke personer det er bedriften ønsker å nå ut til. Ved å kjenne dine personas er det ikke bare enklere å kommunisere med den ideelle kunden, det gjør det også enklere å vite hvilke kanaler bedriften må rette markedsføringen mot for å treffe disse personene.
2) Ha kontroll på hvor prospektet befinner seg i kjøpsprosessen
Dersom du ikke bare vet hvem bedriftens personas er, men også hvor hvert enkelt prospekt befinner seg i kjøpsprosessen, er det enklere å lage riktig innhold til det riktige prospektet til riktig tid. På denne måten slipper du å bruke unødvendig mye kostnader og ressurser på markedsføring som ikke treffer personas – og enda bedre, du slipper å skremme bort prospekter med salgsrettet innhold når han eller hun egentlig kun er på jakt etter generell informasjon som kan løse en utfordring.
Les også: Hvordan tilpasse innhold til kjøpsprosessen?
3) Øk trafikken til nettsiden
SEO (søkemotoroptimalisering) er det magiske ordet. Øk den organiske trafikken til nettsiden gjennom en godt fundamentert SEO-strategi. Det er en rekke tiltak som kan gjøres for å forbedre søkesynligheten til nettsiden.
Blant annet er det viktig å flette inn gode nøkkelord på en naturlig måte i alt av innhold. Det betyr ikke at du skal bruke så mange nøkkelord som overhodet mulig – husk at kvalitet alltid trumfer kvantitet. Bruk long-tail nøkkelord (spesifikke fraser) i titler, meta descriptions, URL og i selve teksten.
Les også: Søkemotoroptimalisering: Slik blir bloggen sett
4) Bruk marketing automation for alt det er verdt
Steg 1: Ta i bruk marketing automation. Steg 2: Følg opp alle nye kunder automatisk.
Etterhvert som bedriften vokser blir det umulig å følge opp alle nye kunder manuelt. For å lette på arbeidet med kundekontakt kan du automatisere prosessen.
Med marketing automation-software er det enkelt å utføre, holde kontroll over og automatisere kundebehandling, markedsføringsoppgaver og prosesser. På denne måten kutter du ned på arbeidstimer dine ansatte ville brukt til å registrere og organisere informasjon, segmentere kontakter, lage Calls-to-actions, planlegge e-postutsendelser… Her kunne vi fortsatt i det uendelige. Enklere sagt: det er bøttevis av timer å spare– og ikke minst kostnader. Bedrifter som benytter seg av marketing automation software ser i gjennomsnitt en 10% økning i inntekt på seks til ni måneder. Og økt inntekt? Det betyr lavere CAC.
