De to uttrykkene "lead" og "prospekt" brukes ofte om hverandre, men det er faktisk en viktig forskjell.
Markedsføring og salg jobber begge mot én ting: kunder. Potensielle kunder omtales som oftest som «prospekter». Hva er så leads? Kjøpsprosessen er i kontinuerlig endring – dermed har vi nå blitt tvunget til å lære oss atter et begrep. Vi skal nå hjelpe deg med å skille disse begrepene fra hverandre.
Leads
Leads er strengt tatt bare det engelske ordet for «ledetråder». Hvis du har jobbet som telefonselger, får du sikkert frysninger nedover ryggen ved tanken på en lang liste tilfeldige telefonnumre.
Leads er nemlig en usortert bunke med navn og kontaktinformasjon som kanskje kan lede til et salg en gang i fremtiden. Her snakker vi kvantitet fremfor kvalitet.
Nøkkelen i definisjonen er sorteringen og håndteringen av leadsene, ikke selve telefonkatalogen. Dette er kjernen i inbound marketing – en satsning som streber etter å generere høyt kvalifiserte leads til dine selgere.
I inbound marketing skiller vi mellom markedskvalifiserte leads (MQLs), og salgskvalifiserte leads (SQLs). Det er da snakk om leads som har gått gjennom en prosess som beviser at de er varme nok til å henholdsvis markedsføres mot, eller å bli kontaktet for et salg. Det er altså posisjonen deres i kjøpstrakten som skiller dem.
Prospekter
De fleste sier seg enige i at prospekter er leads som oppfyller visse kriterier for at de er interessante som kunder. Noen vil faktisk si at det er alt som skal til, og at du ikke engang trenger kontaktinformasjonen deres for å regne dem som prospekter. Ifølge dem er et prospekt rett og slett en ønskelig kunde.
Det er likevel mange som vil si seg uenige i dette. Ikke alle vil være relevante for bedriften, og da lønner det seg å sortere dem bort. Noen vil si at de du da sitter igjen med er det vi kaller prospekter. Innen inbound markedsføring handler det om å skape verdifullt innhold slik at potensielle kunder gledelig deler sin kontaktinformasjon med din bedrift.
Andre mener at det er enda et kriterium som må oppfylles, nemlig at det har eksistert en form for toveis-kommunikasjon mellom leadet og bedriften. Det kan for eksempel være en telefonsamtale, eller en ikke-automatisert e-post. Det tilsier at prospektet har vist interesse selv.
I inbound marketing er vi egentlig ikke så veldig opptatte av prospekter. I programvaren Hubspot brukes det bare som et uttrykk for kontakter i CRM-systemet som kan spores til en bestemt bedrift.
Oppsummering
Ut ifra alt dette kan vi sette opp noen grove definisjoner:
Et lead er en person (privat eller bedrift) du har kontaktinformasjon til, men som ikke er videre kvalifisert.
Et prospekt er et kvalifisert lead, som bedriften har definert som interessant (og som ifølge enkelte også anser deg som interessant).
Vi mener at MQL og SQL er mer relevante uttrykk for kvalifiserte leads, og anbefaler helst å bruke dem i stedet for prospekter. En oversiktlig kjøpstrakt og salgsstrategi er avhengig av tydelige definisjoner, og der har MQL og SQL klare fortrinn, siden de sier mer om hvor varme leadene er.
Dessuten er det langt færre som vil krangle om definisjonen.
