Inbound marketing har for mange bedrifter vist seg å være en suksessoppskrift. Men hvor mye avkastning kan du egentlig forvente når du implementerer denne metodikken?
Dette avhenger av flere faktorer. Hvor mye ønsker du å investere? Hvor rask vekst ønsker du? Det er mange elementer som må på plass, men når inbound marketing blir gjort etter læreboka, gir det svært høy ROI (Return on Investment).
En MIT rapport fra 2014 viser at bedrifter som tok i bruk inbound marketing med HubSpot som hovedverktøy oppnådde blant annet 2.40x (ganger) flere besøkere per måned, 5.99x flere leads per måned og en 72 % økning av salgsomsetningen- og dette kun i løpet av det første året.
Men hvilke elementer er det egentlig som påvirker ROI-utregningen for inbound marketing? Og hvorfor er disse viktige for utregningen?
Antall unike besøkende til nettsiden per måned
Ta utgangspunkt i dagens situasjon. Hvor mye trafikk har nettsiden i dag? Deretter kan du begynne å se på hvor mye trafikk nettsiden behøver for å kunne nå årets mål for antall leads.
Bedriften trenger besøkende som kan konverteres til leads. Tidligere nevnte rapport viser at kunder som hadde mellom 1 og 499 unike besøkende og begynte med inbound marketing fikk 2.19x flere besøkende hver måned etter 6 måneder, og hele 7.45x flere besøkende per måned etter to år. Med andre ord: hvis din bedrift i utgangspunktet har 100 unike besøkende hver måned vil du øke til 219 unike besøkende etter 6 måneder og 745 besøkende etter 2 år.
Antall nye leads per måned
Mange bedrifter har ikke oversikt over hvor mange registrert leads de har per måned. Når man ikke vet det, blir det heller ingen enkel oppgave å regne ut ROI av markedsføringen.
Derfor, ta rede på hvor mange leads som har blir registrert hver måned slik at du kan finne gjennomsnittet. Bruk dette som en benchmark for hva som er et realistisk mål. Se deretter på bedriftens mål for året og finn ut hvor mange leads bedriften trenger for å oppnå ønsket antall kunder.
Med et inbound marketing verktøy som setter alt i system og som automatiserer leadsgenererering, blir jobben betydelige enklere. Som et resultat vil prosentandelen som konverteres fra besøkende til leads ofte øke ved bruk av inbound marketing.
Tall fra HubSpot viser en gjennomsnittlig økning av leads over en toårsperiode. Dersom bedriften har et utgangspunkt på under 10 leads per måned, vil du i løpet av de første 6 månedene oppleve en vekst på 4.80x, altså nesten en femdobling av dagens antall. I løpet av 12 måneder vil startantallet økes med 6.90x.
Om bedriften i utgangspunktet har flere nye leads per måned, vil naturligvis ikke økningen være like stor, men den vil allikevel være svært merkbar. Gjennomsnittet for alle HubSpots kunder er en ROI økning på 2.10x for 6 måneder og hele 3.00x for 12 måneder.
Les også: De 7 mest effektive måtene å varme opp leads på
Antall nye kunder per måned
Samme rapport viser at 73% av respondentene som begynte med inbound marketing opplevde en økning i antall leads til kunder. Hvor stor økning man får avhenger også her i bunn og grunn av hvor mye man er villig til å investere.
Antall nye kunder per måned knyttes opp mot bedriftens vekstmål for det neste året. Det er flere variabler å ta hensyn til før man kan måle ROI av markedsføringstiltak direkte knyttet opp mot hvor mange nye kunder som forventes hver måned. Blant annet må man tenke på størrelsen på bedriften og produktpriser.
Det må med andre ord settes opp en realistisk plan hvor man beregner hvor mange leads som bør genereres for å få til x antall nye salg. Hvor raskt ønsker bedriften å vokse? Dette er det absolutt viktigste parameteret fordi det avhenger av hvor mye bedriften skal investere.
Kostnaden vil variere etter hvor mye innhold som må produseres, samt andre tiltak som premiuminnhold, kampanjer, e-poster og innlegg i sosiale medier. Jo mer man gjør, jo større effekt vil man oppnå.
Anskaffelseskostnad for en ny kunde (CAC - customer acquisition cost)
For å oppnå suksess med inbound marketing er det først og fremst viktig at du finner ut hvor mye du er villig til å bruke for å skaffe deg en ny kunde. Hvordan? Ved å beregne kundens livstidsverdi. Altså, hva er kostnaden per nye lead eller kunde og hva er livstidsinntekten som blir generert fra en ny kunde.
Dette finner du enkelt ut. Begynn med å finne ut hva de totale markedsføringskostnadene ble for fjoråret. Finn deretter ut hvor mange nye kunder du fikk i fjor. Del markedsføringskostnadene med antallet nye kunder du fikk for å finne den omtrentlige kostnaden per kunde.
Total livstidsverdi for en kunde (LTV)
Den totale livstidsverdien for en kunde vil si hvor mye inntekt som blir generert fra en kunde så lenge han eller hun er kunde. Livstidsverdien kan du finne ved å ta utgangspunkt i den gjennomsnittlige inntekten en kunde bringer inn til bedriften og deretter trekke fra de direkte kostnadene kunden gir.
Se for deg at den gjennomsnittlige kostnaden for å få inn en ny kunde er på 10.000 kroner (CAC). En kunde blir hos din bedrift i snitt 50 måneder. Hver måned legger de igjen 2000 kroner. I løpet av 50 måneder legger de med andre ord igjen 100.000 kroner totalt.
Deretter må vi ta hensyn til direkte kostnader som er knyttet til dette. Derfor trekker vi fra 50 %. Vi sitter igjen med 50.000, noe som da er livstidsverdien til en kunde (LTV).
For å beregne dette må man derfor ta hensyn til følgende:
- Gjennomsnittspris på produkter
- Gjennomsnittspris på salg
- Hvor ofte kjøper en kunde
- Levetid på produkt
- Gjennomsnittspris på tilleggsprodukter
Artikkelen ble først publisert 11.oktober 2016.
