Du har nye leads i systemet og du tripper etter å sende de videre til salgsavdelingen. Men hvordan skal du jobbe med å gjøre de kjøpsklare?
Noe av det viktigste innen inbound marketing-metodikken er prosessen rundt oppvarming av leads. Flertallet av de som besøker nettsiden din er ikke klare for å kjøpe. Ved hjelp av innhold som er tilpasset dem, samt hvor i kjøpsprosessen de befinner seg, kan du varme dem opp videre til å bli kjøpsklare.
Bedrifter som kan kunsten å jobbe med å varme opp leads genererer 50 % mer salg for 33 % lavere kostnad. Dersom du får på plass gode prosesser for oppvarming av leads kan du derfor øke mulighetene for flere salg samtidig som du gjør hvert salg mindre kostbart og ressurskrevende for bedriften.
Det finnes flere måter å gjøre potensielle kunder varmere og mer kjøpsklare på. Vi skal nå se nærmere på de mest effektive.
1) Målrettet innhold
Du har fått med deg at innhold er bra og at bedriften bør ha en blogg. Dessverre faller mange i fella: å produsere innhold bare for å ha noe å publisere. Dette er bortkastet tid. Bruk heller tiden din på innhold som retter seg direkte mot idealkunden (personas) og ulike stadier i kjøpstrakten. Hva interesserer målgruppen seg for? Hva vil han eller hun lese mer om? Gjør research og produser innhold som treffer dem.
2) Oppvarming av leads i flere kanaler
Det har lenge vært populært å sende ut nyhetsbrev med generelle nyheter fra bedriften. Disse inneholder gjerne lenker til innhold på nettsiden eller til andre tilbud. Ofte sendes slike e-poster til hele kontaktbasen uten noe særlig segmentering og tilpasning. Fire av fem markedsførere forteller at åpningsraten på e-poster de sender ut er mindre en 20 %. På tide å endre kanal, kanskje?
Du er klar for å nå ut til flere av kontaktene og i ulike kanaler for å varme opp leads. Det er nå du skal ta i bruk marketing automation, e-postmarkedsføring og sosiale medier. Publiser også dynamisk innhold på nettsiden som endrer seg basert på hvem som ser det. Det er mange muligheter, så her gjelder det å prøve seg frem. Sørg allikevel alltid for å ha en god strategi i bunn slik at alle kanalene jobber sammen for å gi besøkende en god opplevelse.
3) Nå leads flere ganger med tilpasset informasjon
For å varme opp leads på best mulig måte er det viktig at de mottar innhold som er tilpasset hvor i kjøpsprosessen de befinner seg. En som ikke vet at produktet eller tjenestene dine eksisterer enda vil ha helt andre spørsmål enn en som er nærmere kjøp. Innholdet må derfor være treffende for de spørsmål eller utfordringer personen opplever akkurat nå, men også bidra til å trekke dem videre i prosessen.
I snitt vil besøkende på en eller annen måte bli kontaktet 10 ganger mens de beveger seg nedover prosessen på vei mot å bli kunde. Enten mottar de noe fra deg eller så søker de selv svar. Det er derfor svært viktig at du tilbyr all den informasjonen de måtte trenge for å føle seg trygge på at det er riktig å velge deg som leverandør.
4) Raske og jevnlige oppfølginger
Når besøkende er innom nettsiden din betyr det at de er interesserte i noe du tilbyr. Der og da tenker de på utfordringer de har og spørsmål de vil stille, for å kunne se om du har mulighet til å hjelpe dem. Så snart de forlater nettsiden hopper tankene over på noe annet, og dagen fortsetter med andre gjøremål. Etterhvert som timene tikker av gårde er det trolig helt andre ting som opptar dem.
Sjansen for at en person går videre i prosess med deg er hele 21 ganger høyere dersom de kontaktes 5 minutter etter at de konverterer på nettsiden din, i motsetning til 30 minutter etter. Dette viser hvor viktig det er å ta kontakt raskt.
Antall besøkende øker, og du sliter kanskje med å holde tritt. Hvordan skal du klare å følge med på alle leads? Her er marketing automation en smart løsning. Sett opp automatiske e-poster som går ut til besøkende som har fylt ut skjema på siden din, har besøkt nettsiden 3-5 ganger eller som har vist interesse på andre måter. I slike automatiserte e-poster kan du dele mer innhold, informasjon eller lenker til innhold du tenker at de har interesse av. Kanskje er de klare for å lese en e-bok eller ta en test? Slik holder du de varme og trekker de lenger ned i kjøpstrakten før de glemmer deg.
Les mer om marketing automasjon.
5) Personaliserte e-poster
Personaliserte e-poster genererer opp til seks ganger høyere ROI per e-post enn de som ikke er personalisert. Det er i dag mange verktøy for utsendelse av automatiserte e-poster som lar deg legge inn felter som enkelt henter inn navn eller andre detaljer du ønsker å inkludere. Retter du deg direkte mot en person ved å bruke fornavn føles utsendelsen mer personlig.
Det er mange måter du kan personalisere innholdet i en e-post. Kombiner personaliseringen med å sende ut automatiske e-poster så snart noen laster ned en e-bok, besøker visse sider på nettstedet ditt eller på andre måter viser at de er interessert. Slik viser du at du vet hvem personen er og hva de er interessert i. Dette bidrar til å varmer dem opp til å bli mer kjøpsklare.
6) Lead scoring
Det er fortsatt svært få bedrifter som tar i bruk lead scoring. Av de som har tatt det i bruk rapporterer 68 % at du får bedre ROI ved å inkludere det i bedriftens salgsreise.
Lead scoring er et system som gir besøkende poeng når de utfører ulike handlinger på nettsiden din, som for eksempel å lese et gitt antall bloggartikler eller å laste ned en e-bok eller et produktark. Poengene samles automatisk av et verktøy (for eksempel HubSpot). Kontakten fortsetter å samle poeng til de når et gitt nivå som tilsier at de er "kjøpsklare" og derfor klare for å kontaktes av en selger.
7) Godt samarbeid mellom salg og markedsføring
89 % av selskaper som har et godt samarbeid mellom salg og markedsføring opplever at antallet salgsmuligheter øker. For at de tidligere tiltakene skal fungere er det derfor viktig å få på plass et godt samarbeid mellom de ulike avdelingene, også kalt smarketing.
Er alle involvert i å sette poengsummene for lead scoringen er sjansene større for at dette blir mer riktig. Når salgsavdelingen vet hvilket innhold potensielle kunder har lest før de tar kontakt med dem kan de enklere tilpasse salgssamtalen etter dette og få inn salget. Gi derfor salg tilgang til systemet hvor alle markedstiltak lagres på et kundekort slik at de enkelt kan se hva potensielle kunder lurer på. Snakk om forventninger, ansvar og mål slik at alle er klar over sin rolle i prosessen med å varme opp leads og få inn salg.
Dette blogginnlegget ble opprinnelig publisert 31.mars 2016.
