Den moderne kunden er ikke lenger avhengig av selgere for kunnskap om et produkt. Det er bare én av grunnene til at dagens salgsavdeling er nødt til å satse på inbound.
1) Du må tilpasse deg kundens salgsopplevelse
Vi har sagt det før, og vi sier det like greit igjen: One size doesn't fit all. Salgsopplevelsen må personaliseres for hver mulige kunde. Tradisjonelt salg har vært ekstremt selgerfokusert, men kundene trenger ikke selgeren i nærheten av i like stor grad som før, nå som Google kan gi dem 80% av informasjonen de trenger.
Alt handler nå om å hjelpe kjøperen – ikke selgeren.
Les også: 5 tabber selgere gjør når de skal lande et salg
2) Varm opp kundene i stedet for å skremme dem
Å jobbe med salg i dag er som å være en gartner. Fra øyeblikket du huker tak i et lead må du drive med lead nurturing. Det betyr at før du planlegger salgsstrategien er du nødt til å planlegge en kjøpsreise.
Dermed kan du sørge for at leadsene får det de trenger helt fra de blir klar over at de har et problem, til de søker etter løsninger på problemet, og til slutt blir klar over at din løsning er den beste. Gjør du dette bra nok trenger ingen å kontakte dem før de er klare, og selgerne dine får en mye enklere jobb med en oppvarmet kunde i andre enden. Hadde du kontaktet dem uten å gjødsle og stelle med dem først, ville store mengder avvist deg blankt.
Gjort riktig kan de til og med bli ambassadører som konverterer nye kunder helt på egenhånd, rett og slett fordi de er så begeistret for produktet eller tjenesten din.
3) Du kan endelig benytte sosiale medier skikkelig
Sosiale medier som LinkedIn og Twitter er gull verdt for markedsføring, men også for salgsteamet. Ikke bare er det en perfekt mulighet for å lese deg opp på leads og hva de er interessert i før du plukker opp telefonen, men du kan også bruke det til å skaffe deg flere leads og henvisninger til siden.
Husk at sosiale medier ikke er stedet for å selge. Du skal bruke like mye tid på å lytte etter spennende samtaler og diskusjoner, som du bruker på å snakke om din bedrift og det den tilbyr. Som i livet ellers lønner det seg å være en god lytter.
4) Du kan la cold calling avgå med en noenlunde verdig død
Noen mener at cold calling fremdeles lever, kanskje ikke i beste velgående, men i en eller annen tilstand mellom liv og død. For oss døde cold calling det øyeblikket inbound ble født. Det er på tide å koble fra respiratorene. Salgsteamet ditt fortjener bedre enn avvisende kunder som har helt andre ting å tenke på enn det bedriften din kan tilby. Og kundene fortjener bedre enn salgspitcher de overhodet ikke er interesserte i.
5) Ferdig oppvarmede leads
Med litt kurskorreksjon kan hvert eneste lead du ringer være grunnleggende positivt innstilt til deg og dine produkter og tjenester. Det er noe annet enn bryske "nei takk" med et sjeldent lysglimt for hvert tjuende lead du ringer opp.
Du kan også sikre deg at dem du ringer allerede forstår hva du tilbyr, så du slipper å bruke masse tid på å forklare tjenestene dine før du i det hele tatt kan begynne å selge.
6) Kontekst er tilknytning
Gjennom inbound-prosessen kjenner du hele kjøpsreisen personen i andre enden av telefonen har vært gjennom til nå. Skap kontakt med et lead ved å interessere deg for hva hun allerede har gjort, og tilby et neste steg. Dette trenger ikke å være en salgspitch. Hver samtale er ikke en sjanse til å selge. Husk – du er først og fremst ute etter å hjelpe.
7) Du blir en tankeleder innen ditt felt
Hvis du faktisk gjør ditt beste for å hjelpe kundene og dele den kunnskapen du har, vil du etterhvert nå rollen som en tankeleder. En tankeleder er altså en ekspert på sitt felt, som andre strekker seg mot for å motta informasjon og lære.
Markedsføringsteamet vil så klart hjelpe deg i dette, ved å produsere godt innhold som du får nyte fruktene av under salgssamtalene. Alt de ber om til gjengjeld er god salgsstatistikk. Se fram til å føle deg som en helt i samtale med kunder.
8) En tankeleder har mye lettere for å selge
Når du først sitter i denne posisjonen trenger du bare å gjøre ditt beste for å hjelpe, og la kunden selv trekke konklusjoner om du kan tilby den beste løsningen for ham. Tenk ut hva som er kundens problemstilling, hva han forsøker å nå, hvordan han kan komme seg dit, og hvordan du kan hjelpe med det. Du har allerede høy troverdighet.
Vi sier ikke det vil gå av seg selv, men vi kan garantere at det vil gå svært mye lettere.
9) Det er enkelt å holde kontroll på leads
Etter hver interaksjon med et lead – hver telefonsamtale, hvert møte, hver nedlasting leadet har gjort fra hjemmesiden – blir alt sammen logget i et CRM-system som er felles for markedsføringsavdelingen og salgsavdelingen.
Alt du lurer på kan enkelt søkes opp, og du kan hente ut en grafisk fremstilling av hva du måtte ønske for å få en bedre oversikt. Alle leads og kunder vil også inngå i lister som automatisk oppdateres med den nyeste informasjonen i sanntid.
Du kan lese mer om HubSpot CRM her.
10) Du kan gi markedsavdelingen noe tilbake
Sett rent bort fra god salgsstatistikk, som til syvende og sist alltid har hvilt på dine skuldre, kan du også bidra til markedsavdelingen tidligere i prosessen. Med all salgsinformasjon i systemet kan markedsavdelingen enkelt se hvilke kampanjer som fungerte og ikke, og hvilket innhold som gir best utslag.
Dermed kan de lett tilpasse de tidligere delene av kjøpsreisen etter det du kan lære dem, slik at det igjen blir mye enklere for deg når du til slutt plukker opp telefonen for å geleide varme leads det siste lille stykket av veien.
