Det er ingen tvil om at gode produkter eller tjenester er avgjørende for å lykkes i salg, men dersom du synder i salgsprosessen kan det likevel være forgjeves - og i verste fall kan du tape potensielle kunder til konkurrenter.
Les også: Hva er inbound-salg?
For å kunne lande salg er det en god del tabber som må unngås på veien fra innsalg til kontrakt. Her er de viktigste du må unngå.
1) Du glemmer å avklare kundens ståsted gjennom hele salgsprosessen
Salget er ikke formelt i boks før de avsluttende forhandlingene er gjennomført, men de beste selgerne vil allikevel forsøke å avklare potensielle kunders ståsted gjennom hele salgsprosessen.
Etter hver samtale må du informere kunden om hva neste steg i prosessen er. På den måten kan du forsikre deg om at vedkommende faktisk er interessert i det du har å tilby. Dersom kunden virker usikker eller vinglete, må du stille direkte spørsmål for å avdekke årsaken til denne tvilen. Hvis du uansett ikke klarer å lande salget, er det best å finne ut av dette så tidlig som mulig.
Les også: Tre vanlige utfordringer for selgere og hvordan de kan løses
2) Du tør ikke å spørre om å avslutte salget
Du har kanskje avklart den potensielle kundens ståsted gjennom hele salgsprosessen, og du vet at kunden er interessert. Du har gode forutsetninger for å lande salget, men det gjenstår fremdeles å signere og avslutte prosessen.
Ikke alle potensielle kunder er klar over at salgsprosessen går mot slutten, og det er din jobb å gjøre vedkommende oppmerksom på det. Vær derfor tydelig på hvor langt i prosessen dere har kommet og hva som gjenstår. Våg å spørre kunden “Er du klar til å kjøpe?” når tiden er inne. Et direkte spørsmål er nødvendig for å dra salget i land. Dersom kunden ikke er interessert, unngår du å sløse bort tid på noen som uansett ikke vil kjøpe.
Les også: 3 teknikker alle salgsteam bør kunne
3) Du formidler ikke at det haster
Beslutningen om å kjøpe avhenger av behov og timing. Dersom behovet er stort, men den potensielle kunden prioriterer noe annet først, kan salget bli utsatt.
Gi derfor den potensielle kunden en følelse av at det haster. Forklar kunden hvorfor vedkommende bør handle, men understrek samtidig viktigheten av å handle nå.
4) Du forstår ikke kundens beslutningskriterier
Før du går inn i en salgsprosess er det essensielt å avdekke hvilke kriterier som må oppfylles for at den potensielle kunden kan ta en beslutning. Dersom du ikke oppfyller disse kriteriene vil ikke kunden være klar til å kjøpe når salgsprosessen nærmer seg slutten. Sørg derfor for å avdekke og oppfylle alle kriteriene før du spør om kunden er klar til å kjøpe.
5) Du har ikke forstått hvem beslutningstakeren er
Det er liten hensikt i å gå inn i forhandlinger med noen som ikke har beslutningsmyndighet. Vær derfor sikker på at du forstår hvem som tar den endelige beslutningen før du går inn i de avsluttende forhandlingene.
