Følger ditt salgsteam disse tre essensielle inbound-teknikkene? Det håper vi, for de er nøkkelen til å lande salg i en digital tidsalder.
Hard sell. Cold call. Nådeløse fraser som stammer fra en nådeløs tid, der den beste selgeren var den som var mest pågående, og nærmest kunne bølle seg fram til et salg. Dessverre for bøllene blant oss er den pågående selgeren en døende art. Én ting er å vise engasjement, men du slipper ikke unna med å nærmest prakke produktet ditt på kunden lenger.
1. Vær en rådgiver
Vi lever i en verden der informasjon er tilbudsvare, og kundene dine finner lett ut om de trenger noe eller ikke på egen hånd.
Salgsteamet må tilpasse seg, og bli rådgivere som hjelper kunden med å finne en løsning på problemet hun måtte ha. Det de kan tilby er sin ekspertise.
Hubspot viser til et firma som drev med gjensalg av IT-utstyr, hvor de målte hvordan kundene så på forholdet sitt til dem. Det viste seg at de som så forholdet som transaksjonelt ga i snitt 14 prosent av forretningene sine til selskapet, mens de som så dem som pålitelige rådgivere ga hele 47 prosent!
Lytt til kundene, og prøv å kartlegge deres smertepunkter – hvilke problemer har de? Kan du huske hvordan du har hjulpet en tidligere kunde med samme problem? Alt dette er selvsagt også en salgsteknikk, men den er ærlig, og har fokus på å hjelpe kunden.
2. Bruk kontekst
Gjennom moderne CRM-verktøy kan du følge leadsene dine lenge før du kontakter dem direkte. Har markedsføringsavdelingen gjort jobben sin, betyr det at hver kunde du ender opp i telefonen med har vært gjennom en lang kjøpsreise som involverer blogginnlegg, e-post, produktinformasjon, og en hel masse googling.
Alt dette, samt ting som alder, stilling og lignende, vil du kunne få en oversikt over, og bruke når du snakker med prospektet. Det hjelper deg ikke bare med å tilpasse argumentene dine ut fra det kunden er opptatt av, men er også nyttig for å se henne som et unikt individ, og unngå generiske salgssamtaler. Kunden får en mer tilpasset opplevelse som løser nettopp hennes behov, og du selger mer. Alle vinner.
3. Dropp pitchen
Hjørnesteinen i inbound-salg, og det som gjør metoden så annerledes fra klassiske salgsteknikker, er å anerkjenne at 70 prosent av kjøpsreisen er over innen salgsteamet får kunden på øret.
LES OGSÅ: Hva er inbound-salg?
Å begynne å pitche produktet ditt når du snakker med kunden for første gang, kan derfor lett bli ufrivillig komisk – litt som å sette anslaget i en film når det er en halvtime igjen til den er ferdig.
«Pitching» er ikke lenger din jobb. Markedsføring skal ha tatt seg av den biten, gjennom nettsideinnhold, webinarer, e-post, og så videre. Du er her for å avslutte kjøpsreisen, ikke begynne den på nytt.
Lytt til det kunden har å si, og la den ferdigskrevne pitchen ligge igjen hjemme. Ja, du har jobbet lenge med den. Nei, den er fortsatt ikke relevant. Ha nok tiltro til det du selger til å droppe innsmigrende argumenter. Trikset kan faktisk være å la selgerne snakke mindre. Tross alt – alle liker å bli hørt.
