Dårlige salgsteknikker kan i verste fall fungere avskrekkende på kunder - spesielt innen B2B. Dersom du øver deg på å tenke litt annerledes rundt salg, vil du både føle deg mindre pågående, og merke at det leder til høyere suksessrate.
Det er fort gjort å tenke på salg som en slags strongman-teknikk, der du skal overrumple et prospekt med gode argumenter og gjøre det vanskelig å si nei. Men når du tenker over det, vitner holdningen om en lav tiltro til dine egne produkter og tjenester.
Dersom du tilbyr noe som er av genuin verdi for kundene dine, burde jobben til en selger ikke være å presse fram et ja, men å vise hvordan et kjøp faktisk vil være gunstig for dem.
Om ikke du er i stand til å vise det, kan det dessverre hende at problemet ligger i det du faktisk selger.
Les også: Hva er inbound-salg?
Men, la oss gå ut ifra at du har tiltro til produktet ditt. Hva slags salgsteknikker er det som henger igjen og hemmer deg fra suksessen du egentlig fortjener? Listen under er beregnet på B2B-bedrifter, men gjelder også for B2C.
Forskjellen er nok først og fremst at det er enda viktigere for B2B å ta tipsene under i betraktning, ettersom et kjøp sitter lenger inne når det er snakk om høye verdier og kanskje flere beslutningstakere.
Med det sagt, la oss kikke nærmere på teknikkene du burde vurdere å droppe.
1) Du ringer kalde leads
Klassisk telefonsalg eller møtebooking er i høyeste grad en strategi som lener seg på kvantitet over kvalitet. Du ringer bedrift etter bedrift i håp om å møte den ene av hundre som er mottakelig for et salg. Det kan så klart fungere, men det er ikke alltid den smarteste bruken av selgernes tid.
Ettersom du må gjennom så mange telefonsamtaler, er det vanskelig å være fullstendig til stede i hver av dem, siden du vet at oddsen for et kjøp er lav, og klokka tikker. Få mennesker setter pris på å bli oppringt for å selges til, og konsekvensen kan ofte bli at du skaper negative assosiasjoner til selskapet ditt i hodet på dem du snakker med.
Om du benytter deg av tradisjonell møtebooking, får du sannsynligvis noen salg – men hvor mange fremtidige salg har du gått glipp av hos dem som ikke kjøpte noe der og da?
2) Du forsøker å selge her og nå
For å følge opp forrige punkt: Hva om noen kunne blitt en fremtidig kunde, men ikke er klar for å kjøpe i øyeblikket?
Dette gjelder nesten alle kunder innen B2B. Selv om du i utgangspunktet snakker med en perfekt match på kundeprofilen din, vil de neppe kjøpe av deg i løpet av en tjue minutters telefonsamtale, om ikke de helt tilfeldig satt og vurderte et kjøp i utgangspunktet.
Men du kan så et frø. En tradisjonell, konfliktsky avvisning er ofte "hm, kan du ikke sende meg en mail om det?" Ta det på alvor. Dersom du har et kontaktsystem og noe godt innhold liggende klart, har akkurat leadet vist interesse for å settes på en mailingliste. Den kan du bruke til å gradvis varme dem opp, før du ringer igjen om et halvt års tid, når ideen har fått tid til å modnes.
3) Du pitcher produktet ditt
Dersom vi skal oppsummere inbound-strategien med én enkelt setning, har den verken med automasjon, innhold, sosiale medier, målretting eller big data å gjøre. Inbound er til syvende og sist dette: "Du skal fokusere på å hjelpe kunden."
Om du ringer opp en potensiell kunde og begynner å fortelle om hvor fantastisk dine tjenester er, har du nesten allerede tapt. Du setter deg selv i fokus, og det kan fort oppfattes både usympatisk og overkjørende, uansett hvor mye positivt og fantastisk du faktisk kan tilby.
Glem det du selger et øyeblikk. Spør hva personen i andre enden trenger hjelp med. Og bruk din ekspertise til å genuint, oppriktig, uten baktanke forsøk å hjelpe dem med det.
Tenk på menneskene du selv kjenner. Hvem fremstår som mest kompetente? De som hele tiden skryter av hva de kan, eller dem som viser det gjennom handling? Tilbyr du gode råd til personen i andre enden av røret eller møtebordet, viser du hva du tilbyr, i stedet for å fortelle om det. Ha nok tiltro til kundene dine til å tro på at de ikke må ha alle salgsargumenter i klartekst.
Hvordan har vi selv jobbet med disse teknikkene?
For å ta oss selv som eksempel, ikke fordi vi er perfekte, men fordi det er metoden vi har lykkes best med etter å ha tatt de overordnede punktene i betraktning: Vi tilbyr aldri salgsmøter, men gratis rådgivning. Selvsagt håper vi at det kan lede til et salg, men fokus er alltid på å forstå bedriftens utfordringer, og hva som kan gjøres for å løse dem.
Dersom vi virker som en god match, er det som regel en naturlig forlengelse av samtalen å diskutere et samarbeid. Men dersom våre tjenester ikke virker som den beste løsningen, går vi heller ikke videre med et salg.
Denne metodikken har også indirekte ledet til andre endringer i selskapet vårt, og det er ikke usannsynlig at du vil oppleve det samme. Siden vi har satt mer og mer fokus på å hjelpe kundene på deres premisser, har det blitt tydelig at vi må tilpasse tjenestene våre etter kundenes reelle behov. For eksempel har vi blitt mindre harde på å gjøre alt 100 % etter inbound-boka, men også (ironisk nok) inkorporert teknikker vi avfeide blankt til å begynne med.
Om du lytter til hva prospektene dine faktisk sier og ønsker seg, ikke vær redd for å drodle noen ukonvensjonelle løsninger sammen med dem. Trikset er å sette seg selv og produktet sitt litt i baksetet, og heller tenke på resultatene av det (i vårt tilfelle bedriftens vekst) som det du virkelig tilbyr kunden. Midlene er ofte underordnet.
