Hva er egentlig et lead og hvorfor skal din bedrift bruke tid på å måle antallet og kvaliteten på disse?
Hva er et lead?
Et lead er et prospekt som har vist interesse for din bedrift, produkter eller tjenester. Mange bedrifter har liten oversikt over hvilke leads de faktisk får gjennom nettsiden sin. Ved å legge inn skjema hvor du ber besøkende legge igjen e-postadresse og navn kan du registrere de som et lead i ditt system. Skjema kan for eksempel brukes på kontaktsider, for nedlasting av e-bøker eller tilgang til produktmanualer.
Ved å legge ned et arbeid i å skaffe leads kan man skape organisk interesse for bedriften. Disse leadene har funnet innholdet ditt og kommer selv til bloggen eller nettsiden. Slik innleder de et forhold med deg på eget initativ, noe som i de fleste tilfeller vil være et sterkere forhold enn om du hadde jaktet på de og tatt initiativet til kontakten.
Har besøkende først lagt igjen noen detaljer i et skjema kan du ta i bruk løsninger som gir deg full oversikt over alt dette leadet gjør i etterkant på dine nettsider og blogg. Hva leser de, hva klikker de på, hvordan oppfører de seg på siden?
Kvalifisering av leads
Men ikke alle som viser interesse vil være relevante leads å følge opp videre. Det er derfor viktig å kvalifisere leads. For å gjøre dettte må man se nærmere på demografi, hvilken bedrift leadet kommer fra (om det er snakk om B2B) og BANT - Budget, Authority, Need, and Timeline. Har leadet råd til produktet? Står de i en posisjon til å ta avgjørelser angående innkjøp? Trenger de produktet? Har de en tidsramme på kjøpsprosessen - og er denne i tråd med din salgsprosess?
Svarene du komme frem til vil ikke bare hjelper deg nå lignende personer i fremtiden. Du kan tilpasse innholdet ditt både til dine ideelle kunder, personas og deres stadie i kjøpsprosessen.
Lead scoring
Ut i fra punktene nevnt over kan man gi leadene poeng. Lead scoring hjelper deg kvalifisere leads ytterligere og sørge for at de får riktig oppfølging. Et lead som fyller ut et skjema på kontakt siden bør umiddelbart sendes videre til salgsavdelingen.
Et lead som derimot kun har lastet ned en e-bok, og kanskje noen blogginnlegg, vil trenge litt mer tid og informasjon før de er kjøpsklare. Det finnes flere verktøy som kan hjelpe deg med lead scoring og oppføling av leads.
Vi bruker selv HubSpot og får da tilgang til all informasjonen om leadet på deres kundekort. Vi kan også sende ut tilpassede e-poster ut i fra hvor mange poeng de har oppnått på våre nettsider og blogg. Dette gir muligheter for spisset markedsføring og gir oss mulighet til å varme opp leads med godt innhold.
Oppvarming av leads
Et lead vil endre interesser og spørsmål etter hvert som det beveger seg ned i kjøpstrakten. I toppen av kjøpstrakten vil et lead være er en person som er blitt oppmerksom på din bedrift etter å ha lest innhold på din blogg eller sosiale medier, men de er ikke klare for å kjøpe ennå. Du kan trekke de lengre ned i kjøpstrakten ved bruk av mer relevant innhold. I toppen av trakten (ToF - Top of Funnel) vil du derfor gi mer generell informasjon om bransjen og tema, uten nødvendigvis å inkludere referanser til egne produkter eller bedrift.
Når leadet har lest noen ToF-innlegg vil de være klare for å vite mer. De har gjerne forstått at de har en utfordring og nå vil de finne en løsning. I midten av kjøpstrakten (MoF - Middle of Funnel) vil leadet ha behov for innhold som viser til mer spesifikke løsninger. Tar du i bruk marketing automation kan du enkelt lede leads fra toppen til midten ved å sende de e-poster med blogginnlegg som tar de ett skritt videre. Det samme kan du gjøre fra midten til bunnen av kjøpstrakten. Innholdet du da deler bør spesifikt vise til hvorfor leadet skal velge din bedrift som leverandør. Selv om leadet er samme person gjennom hele kjøpstrakten vil det endre karakter. Det er viktig at du gjør det godt kjent med reisen et lead på veien mot kjøp av dine produkter slik at du tilpasser innholdet best mulig.
Enighet mellom salg og markedsføring
Det er viktig at både salg og markedsføring er involvert når man skal definere hva et lead er for deres bedrift, samt når det er varmt nok slik at salg kan ta kontakt.
Smarketing: 5 tips for bedre samarbeid mellom salg og marked
Dette er ikke er noe man definerer i et enkelt møte også er det hele over. Hvordan man definerer leads er en dynamisk prosess og definisjonen kan endre seg over tid. Det er derfor viktig med god kommunikasjon mellom de ulike avdelingene.
Se på hva eksisterende kunder interesserer seg for. Hva er det de lurer på og hva er det som er de avgjørende faktorene for at de kjøper fra nettopp dere? Hvilke prospekter snakker salg med og hva er det som gjør at disse leadene ikke er klare for å kjøpe?
La både de som jobber med markedsføring og de som sitter med salg definere hva de anser som et godt lead. Gjør så det samme for hva de anser som et dårlig lead. Slik kan man justere og tilpasse hvordan man samler informasjon fra leads og sørge for at salg får lead som er gloheite. Sett av tid til jevnlige møter hvor erfaringer utveksles og prosessen endres. På denne måten bruker man mest tid og ressurser til å nå ut til leads som er kvalifiserte og faktisk kan føre til salg og inntekt for bedriften.
