5 tips for å markedsføre «kjedelige» B2B-produkter

B2B-produkter er ikke kjent for å være de mest «sexy» produktene på markedet. Som markedsfører av slike produkter har du helt sikkert følt på manglende inspirasjon fra tid til annen. Du er ikke alene.

 B2B-produkter kjennetegnes ofte av å være mer tekniske enn B2C-produkter. Å produsere spennende innhold kan derfor bli sett på en utfordring. Når jeg er ute og snakker med B2B-bedrifter hører jeg ofte fraser som: «Det vi selger er jo så kjedelig. Det er vel ingen som vil lese om dette.» Men slik trenger det ikke å være.

Vi i Inbound Group samarbeider med mange B2B-bedrifter, og vår erfaring tilsier at tekniske og «kjedelige» produkter ikke trenger å være et problem – det gir derimot heller store muligheter. Her deler vi våre fem beste tips for B2B-markedsføring av slike produkter.

1) Innse at produktet ikke er kjedelig for målgruppen

Først og fremst, hadde «kjedelige» produkter vært umulige å markedsføre, ville utelukkende bransjer som selger motorsykler, flammekastere og fyrverkeri vært i stand til å overleve. Garasjeporter, logistikksystemer, sikring av kommunikasjonsløsninger for alarm – vi samarbeider selv med mange bedrifter med produkter som ikke oser sex appeal. Likevel er det mange der ute som trenger slike produkter.

Sørger du for å treffe de menneskene som er ute etter akkurat dine produkter, så vil de potensielt komme til å sluke alt av informasjon du har å gi dem. Det er ikke alle som trenger sikring av kommunikasjonsløsninger for alarm, men klarer du å nå de som faktisk gjør det kan du oppnå stor suksess med markedsføringen din. Ha dette i bakhodet når du utvikler din bedrifts innholdsstrategi.

Et illustrerende eksempel er Lager og Industrisystemer AS (LIS). LIS er totalleverandør av lager-, industri- og logistikkløsninger for bedriftsmarkedet. Logistikkbransjen var ikke kjent for å ligge frempå når det kom til digital markedsføring og innholdsproduksjon. Mange vil si at bransjen sultet etter gode artikler på nett. LIS etablerte seg raskt som en leder på markedet ved å opprette en fagblogg med stor suksess. De har i etterkant mottatt en rekke priser og er blitt omtalt i diverse fagblader på bakgrunn av deres satsning på innholdsproduksjon. 

2) Forstå kundens kjøpsreise

Et B2B-kjøp er ofte en lengre, omfattende prosess hvor kunden gjør mye research på egenhånd. Det blir med andre ord noe annet enn å dra innom en sportsbutikk og kjøpe seg et par joggesko. Med internett som en lett tilgjengelig ressurs, vil nå store deler av research-fasen foregå via Google.

«Logistikktjeneste i Bergen» og «Datasystem for liten bedrift» er eksempler på typiske B2B-søk på nett. Folk søker altså direkte på problemene de har, ikke på spesifikke produkter. Det er vist at 57 prosent av en kundes kjøpsprosess er gjennomført før personen er i kontakt med en mulig leverandør. Dette er mye av grunnen til at innholdsmarkedsføring er blitt så viktig i dag.

Det gjelder å nå potensielle kunder mens de forsøker å finne en løsning på et problem, altså før de har begynt å se på mulige leverandører. Ikke begynn å selge med en gang. Del nyttig og relevant informasjon, og la potensielle kunder komme til deg.

3) The power of blogging

Vi vet hva sjefen din muligens tenker. «Hæ, blogg? Våre kunder er forretningsfolk i dress, ikke 14 år gamle jenter.» Men, en blogg kan være så mangt – det er mye som skiller en bedrifts fagblogg fra en rosablogg. Faktisk er bedriftsblogging nå blitt en hel industri.

Du er kanskje kjent med inbound marketing, HubSpot og lignende fra før, og er derfor klar over mulighetene som ligger i bloggen. Hvis ikke kan vi bare nevne at B2B-bedrifter som blogger får 67 prosent flere leads, har 13 ganger større sannsynlighet for å oppnå positiv ROI, og får 97 prosent flere linker til nettsiden sin. Med andre ord, blogging fungerer – hvis det blir brukt riktig.

Sørg for å dele informasjon og råd om saker kunden er interessert i, for å så gradvis komme inn på hvorfor og hvordan nettopp ditt produkt kan løse deres problem. Har du opprettet en digital bank med nyttig informasjon om lagerløsninger, vil naturlig nok de som interesserer seg for dette emnet ledes til deg gjennom søkene sine. Vit derfor hvem du ønsker å snakke med og sørg for å være tilgjengelig for dem.

4) Automatiser prosessen

Da målet med en bedriftsblogg vil være å tiltrekke potensielle kunder, bør du ha systemer på plass for å håndtere dem frem til de er klare for å bli kontaktet. CRM-systemer lar deg organisere leads og kunder ut i fra hvilken gruppe de tilhører, hvor aktive de har vært på nettsiden, bransje og lignende.

Et godt tips er å ta i bruk en software som lar deg sette opp workflows. Ved å opprette en workflow kan du via e-post automatisk kommunisere med og varme opp potensielle kunder, uten at du trenger å løfte en finger. Denne prosessen gjør det enklere å skalere kommunikasjonen, da dere allerede har etablert et solid grunnlag. Teknologien fungerer like godt for bedrifter med hundre leads og kunder, som for de med en million. Bedriften slipper altså å endre systemer og fremgangsmåte ettersom den vokser.

5) Fakta slår følelser

Der reklamebransjen har sklidd ut til å nå handle mer om image og hvem som kan lage størst oppstyr – og nesten ikke handle om produktet i det hele tatt (jeg bare nevner Red Bull...), lar tekniske og «kjedelige» bransjer deg faktisk fokusere på selve produktet og dets kvaliteter.

Bedriften som deler den beste informasjonen og gir de beste rådene fremstår som en autoritet med ordentlig peiling på området. Det er denne bedriften som vil lykkes på sikt. En kan kalle det et slags meritokratisk system, der intelligens og kunnskap er det som gir grunnlag for suksess. Dersom få eller ingen andre i bransjen har forstått denne sammenhengen enda, er plassen ledig for å påta dere rollen som fremste autoritet på området. Jo mer nisje bransjen deres er, jo mer sannsynlig er det at det enkelt lar seg gjøre. Slutt derfor å tenke på produktet ditt som en krevende nisje å selge inn. Det er nemlig nettopp dette som gir deg de store fordelene.