“Vi har investert i HubSpot og vi begynt å blogge litt, men vi genererer få varme leads”. Høres det kjent ut? Du er definitivt ikke alene.
Før man går i gang med HubSpot og inbound marketing er det viktig å sette seg gode og realistiske mål for satsingen. Hvis du har jobbet strukturert med inbound marketing over tid, og du ser at dere fortsatt er langt fra å nå disse målene, vil det være fornuftig å gjøre en evaluering av arbeidet som er gjort så langt.
HubSpot er i dag verdens ledende marketing automation-system som hjelper deg å tiltrekke og engasjere potensielle kunder. Det er en ekstremt kraftfull plattform som inneholder alt du trenger for å effektivt jobbe med å generere leads. Likevel fører ikke HubSpot i seg selv automatisk til strålende resultater. Det handler om å utnytte plattformens fulle potensial.
I dette innlegget hjelper vi deg med å forstå hvordan du kan utnytte HubSpot best mulig, slik at du har best mulige forutsetninger for å generere flere leads og nå bedriftens mål.
Definer og analyser målgruppen
Først og fremst, begynn med en grundig analyse av målgruppen. Hva kjennetegner dem? Hvilke problemer har de? Hvilke utfordringer har de knyttet til kjøp? Når du har et klart bilde av dem du vil snakke med blir resten av jobben enklere, da alle videre valg bør være basert på målgruppeanalysen. Lag også et klart bilde av kjøpsprosessen og legg opp et personalisert løp – da er du mye bedre rustet for å kunne tiltrekke de riktige menneskene.
Bruk bloggen til å tiltrekke målgruppen
Det er vist at bedrifter som blogger genererer omkring 55 prosent flere besøkende til nettsiden enn de som ikke gjør det, og at 69 prosent uttrykker at bedriftens suksess med leadsgenerering bunner i aktiv blogging (kilde: Impact). Et HubSpot-studie viser også at bedrifter som blogger månedlig genererer 126 prosent flere leads enn de som ikke gjør det.
Har ikke bedriften din en blogg fra før? Da vil jeg foreslå at dere begynner å blogge allerede i dag. Men husk at blogging i seg selv ikke nødvendigvis er lik suksess. Bruk bloggen og innholdet du skriver til å svare på målgruppens problemer. Det er målgruppen som står i sentrum, så sørg for å fokusere på dem når du skriver. Ikke lag innhold basert på hva du ønsker å si, men på hva de ønsker å høre. Legg alltid en klar plan for innhold.
Planlegg innholdet
Ved å jobbe mer strukturert med innhold har du langt bedre forutsetninger for suksess. Legg en klar plan for hvert innlegg som inkluderer hvem innlegget er ment for, stadium i kjøpsprosessen, hvilket problem det skal løse, søkeord som skal brukes, hvem som skal skrive innlegget og publiseringsdato.
Evaluer blogg og resultater
Veldig mange bedrifter begynner å blogge uten konkrete mål med satsingen, og de bruker derfor typisk lite tid på å analysere hvordan innholdet faktisk presterer. HubSpot gir gode oversikter over trafikk og konverteringer slik at du enkelt kan undersøke bloggens resultater.
Ved å aktivt gå inn og se på tall kan du se hva som fungerer og ikke. Er det noe som kjennetegner innlegg som gjør det spesielt godt? Eller er det noen innlegg som har spesielt lave konverteringsrater? Dette kan gi indikasjoner på at innholdet ikke treffer målgruppen like godt. Husk derfor alltid på å tenke målgruppe hele veien. Gjør en vurdering av innholdet: Er det relevant for dem? Svarer det på deres problemer? Bruk analysen som læring og ta det med deg i planleggingen av neste innhold.
Sørg for at innholdet når målgruppen
Sosiale medier tilbyr gode segmenteringsmuligheter som hjelper deg å nå målgruppen. Deling og annonsering av innhold på sosiale plattformer er derfor effektivt for å sørge for at det du skriver når ut til nettopp de du ønsker å snakke med. Med et klart bilde av målgruppen blir det enklere å velge segmenteringskriterier og hvilke sosiale medier du skal satse på.
Sørg også for at innholdet du skriver er søkemotoroptimalisert. Lag en liste over søkeord som er relevante for målgruppen og typiske problemer de står overfor. Bak så disse søkeordene inn i tekstene dine, slik at du med større sannsynlighet blir funnet når målgruppen googler. Ofte vil det også være nyttig å supplementere med Google Ads for å booste innholdet litt ekstra.
Planlegg neste steg
Det blir lite effektivt å bruke ressurser på å skrive hvis dere ikke får fanget opp noe informasjon om den besøkende. Vi trenger å vite hvem personen er, og vi må derfor legge en klar plan for hva som er neste steg etter at leseren er ferdig med blogginnlegget. Hvis en attraktiv, potensiell kunde leser noe du har skrevet vil du jo ha muligheten til å følge personen opp.
Å aktivt jobbe med konverteringspunkter er essensielt for å kunne oppnå resultater av innholdsproduksjonen. Sørg derfor for å tilby leseren mer relevant innhold, slik at du holder personen på nettstedet ditt og du får mulighet til å fange opp kontaktinformasjon.
Bruk handlingsoppfordringer (CTA)
Et Call to action (CTA) er en knapp som skal oppfordre den besøkende til å utføre en bestemt handling. Denne handlingsoppfordringen henger som regel sammen med det vi kaller premiuminnhold. Premiuminnhold er innhold som blir ansett som såpass verdifullt at den besøkende er villig til å «betale» for innholdet ved å gi fra seg kontaktopplysningene sine, og er dermed viktig for å konvertere besøkende til leads. Dette kan for eksempel være en e-bok, en sjekkliste, et webinar eller en rådgivningstime. CTA-knappen kan dermed være «Last ned e-boken vår om inbound marketing» eller «Book et møte med oss» – avhengig av stadium i kjøpsprosessen blogginnlegget er ment for.
Dersom du mangler resultater fra HubSpot og inbound-satsingen, undersøk klikkraten (clickthrough rate) på dine CTA-er. Dersom færre enn to prosent av leserne klikker seg videre kan det tyde på at innholdet bør evalueres. Er det relevant for målgruppen? Er språket brukt i CTA-en handlingsoppfordrende og engasjerende? Passer CTA-en sammen med resten av innholdet på siden, samt stadiet i kjøpsprosessen? Handler innlegget om et overordnet tema i begynnelsen av en kjøpsprosess, vil det være mindre effektivt å oppfordre til møtebooking, siden den besøkende mest sannsynlig ikke er klar for å snakke med bedriften ennå.
Evaluer landingssiden
Når den besøkende klikker på CTA-en blir han sendt til en landingsside. Her ligger skjemaet du bruker for å samle inn lesernes kontaktopplysninger og dermed konvertere besøkende til leads. Når man jobber med inbound marketing er dette hovedsakelig snakk om e-postadresser. Landingssidens hensikt blir dermed å få den besøkende til å fylle ut skjemaet og sidens klikkrate er derfor et viktig måltall. En god benchmark å sikte mot er 20 prosent konverteringsrate fra besøkende til lead. Er prosenten lavere bør du gjøre en evaluering av landingssiden.
Sørg for å inkludere en god, forklarende tekst om det som tilbys på andre siden av skjemaet slik at den besøkende ser nytten og relevansen i innholdet. Sørg for å holde teksten kort og konsis med tydelige overskrifter.
Konkrete mål og resultatanalyse
Mine beste tips for å lykkes med HubSpot og leadsgenerering er å sette konkrete mål og analysere resultater kontinuerlig. Det er først da du finner ut hva som fungerer og ikke, og du får mulighet til å gjøre endringer og forbedringer. Det handler om prøving og feiling. Det er ikke noe galt i å gjøre feil, så lenge du lærer av det. Å arbeide med HubSpot og inbound marketing er en omfattende og ressurskrevende jobb, men med planlegging, analyse og en klar strategi kan du oppnå strålende resultater.
