Siden Inbounds spede begynnelse i 2015 har vi ikke tatt én eneste kald telefon. Det skyldes ene og alene denne metoden.
Vi får ofte forespørsler fra mulige kunder om å gjøre for dem det vi har gjort for oss selv.
Da vi begynte i 2015 var det ikke altfor mange som hadde hørt om inbound marketing. Siden den gang har vi vokst kontinuerlig, uten å bruke særlig mye mer på eget salg og markedsføring enn vi gjorde i begynnelsen.
Det er bare mulig fordi kundene oppsøker oss, ikke motsatt. Vil du lære av hvordan et digitalt markedsføringsbyrå driver sin egen digitale markedsføring, er det bare å lese videre. Du kan også høre salgsteamet vårt fortelle selv i podcasten under:
Satset alt på ett kort – inbound marketing
Inbound-gründer Tor Magnus Kolflaath pleide å jobbe mer tradisjonelt med salg. Motoren var, som for mange andre, å ringe rundt til lange lister og forsøke å varme dem opp over telefon.
Alternativt, særlig i B2B, handler mye om nettverk. Men da risikerer du også å miste hele katalogen med relasjoner om du mister en selger.
Situasjonen skulle i hvert fall snart endre seg. Gjennom HubSpot fikk Tor Magnus kjennskap til inbound marketing, en form for innholdsmarkedsføring som baserer seg på å snakke fag heller enn å selge. Slik kan du nå en posisjon i Google, så kundene dine automatisk finner deg når de leter etter løsninger.
Han testet det ut på en kunde i sitt gamle byrå. Det gikk så bra at ikke lenge etter hadde han stiftet et nytt byrå basert utelukkende på metoden.
Ingen av oss har tatt en kald telefon siden.
Les hele historien: – Derfor startet jeg Inbound
Bygget en leadsmotor på nett
Siden begynnelsen har strategien lent seg tungt på tre tiltak: Fagartikler på nett, e-postløp og jevnlige frokostseminarer.
En typisk kjøpsreise fungerer slik:
- En bedrift som trenger råd om markedsføring søker på nett eller følger en annonsert lenke på LinkedIn eller Facebook til én av våre bloggartikler.
- Etter å ha lest videre på bloggen, melder de seg opp som abonnent på nyhetsbrevet eller laster ned videre innhold. Automatiske e-poster følger dem opp over tid.
- En representant for bedriften møter opp på frokostseminar eller webinar for å lære mer.
- De ber om mer direkte råd om hva de kan gjøre, og etter 2–4 møter tegner vi en samarbeidskontrakt.
Som du ser går store deler av oppvarmingsarbeidet av seg selv, og kontakt med selger skjer først etter at kunden selv har tatt initiativ til et møte. Det ville aldri ha skjedd uten en god leadsmotor på nett.
De siste årene har vi også lagt til flere tiltak for å nå ut til flere, som for eksempel podcasten denne artikkelen er basert på, og en økt satsing på video. Formatet er egentlig underordnet, så lenge det treffer målgruppen din og kommuniserer verdifull kunnskap om det de lurer på.
Salgssjefen som ikke er glad i salg
– I utgangspunktet hadde jeg aldri villet bli selger. Jeg er egentlig journalist og siviløkonom, og synes ofte selgere er pushy, sier Camilla Visjø.
Livets ironi har gjort henne til salgssjef i Inbound, en rolle hun mot formodning trives svært godt i.
– Med denne metoden handler det mer om relasjonsbygging enn masing. Det er veldig takknemlig å jobbe med. Du plager ikke folk, du vil hjelpe dem etter at de selv har lest seg opp, sier Camilla.
Det betyr også at salg jobber annerledes enn mange andre steder, for eksempel ved at de er på fastlønn i stedet for provisjon. Noen reagerer på det, men det er en veldig god grunn til at det er sånn.
– Når vi driver med tillitsbasert salg leter vi etter de gode kundene. Det betyr at vi sier nei til noen. Hadde vi hatt provisjon ville vi takket ja til alle, fått høyere churn, som igjen ville ledet til mer friksjon på teamene og utslag på bunnlinja, sier Camilla.
Markedsføring skal være en del av salg
Både Tor Magnus og Camilla er klokkeklare på at markedsføring eksisterer for å støtte opp under salg. Det er faktisk noe mange glemmer, ikke minst de som jobber med markedsføring på fulltid.
Ofte blir det en viss spenning mellom salg og markedsføring, i stedet for at de faktisk samarbeider om et felles mål.
I B2B-undersøkelsen vi gjorde sammen med MFO i 2021, viste det seg at 20 prosent får leads fra markedsføring uten å ta tak i dem. Et godt samarbeid mellom salg og markedsføring er helt essensielt, der markedsføring spiller ballen fram til salg, som har jobben med å sparke den i mål.
Ren merkevarebygging som ikke leder til salg, er til tider litt oppskrytt. Og det kommer fra et dedikert markedsføringsbyrå.
– Personlig har jeg ingen interesse av å jobbe med markedsføring som ikke hjelper salg, avslutter Camilla.
Les også: Slik markedsfører du mot en liten målgruppe.
