Å legge strategi for leadsgenerering blir av mange B2B-bedrifter oppfattet som en krevende jobb. Prøv deg frem - og finn ut hvilken strategi som passer best for din bedrift!
Lurer du på hvordan i alle dager din bedrift skal klare å nå årets mål for antall leads? Du er ikke alene. Faktisk oppgir 60 prosent av B2B-markedsførere leadsgenerering som den største utfordringen innen digital markedsføring. Likevel er antall leads et av de vanligste målene en B2B-bedrift rapporterer på.
Men fortvil ikke! Vi deler våre fem beste strategier for hvordan du bør gå frem for å effektivt generere B2B-leads. Forhåpentligvis kan de hjelpe deg og din bedrift i riktig retning.
1) Automatiser kommunikasjonen og led leads gjennom kjøpsprosessen
Leadsgenerering innen B2B skiller seg fra B2C på flere områder. Når en selger kommer i snakk med et B2B-lead er ikke jobben over ennå. Kjøpsprosessene i B2B-bedrifter er lange, og de blir stadig lengre. Å engasjere potensielle kunder gjennom hele kjøpsprosessen blir derfor bare mer og mer viktig.
Rundt 60 prosent av B2B-markedsførere sender alle leads videre til salgsavdelingen, selv om kun 27 prosent av disse er kvalifiserte og kjøpsklare. B2B-leads trenger flere kontaktpunkter og mer innhold; de trenger rett og slett å varmes opp før de kontaktes. Det er denne prosessen vi kaller lead nurturing. Ikke alle er kjøpsklare, selv om de har klikket seg litt rundt på nettsiden din.
E-postmarkedsføring regnes som en av de mest effektive formene for B2B-leadsgenerering. Med marketing automation blir det enklere og mer effektivt å drive slik markedsføring og å følge opp leads. Ved å opprette automatiske workflows sørger du for at ingen blir glemt. Dette er kort forklart automatiske prosesser som utfører bestemte handlinger, basert på en kontakts aktivitet.
For oppsett av slike workflows er mulighetene mange. Til et lead som har besøkt prissidene deres, kan du for eksempel sette opp en workflow basert på de ulike stegene i kjøpsprosessen. Her kan du sette i gang en serie av e-poster med innhold om produktsammenligninger og prisinformasjon, og på denne måten effektivt og automatisk føre leadet videre i kjøpsprosessen.
Sørg for å anskaffe en software som effektivt lar dere følge opp leads. Vi i Inbound Group benytter HubSpots software for marketing automation og workflows.
2) Bruk effektive (konverterende) skjemaer
Opplever du at landingssidene deres har mange besøkende, men at dere har lave konverteringsrater? Da er det kanskje bare noen små justeringer som skal til.
Skjemaet er det som konverterer besøkende til leads, og det er derfor essensielt for økte konverteringsrater og leadsgenerering. En tommelfingerregel er å ikke be om mer informasjon enn nødvendig. Navn, e-postadresse, bedriftsnavn og stillingstittel vil ofte være tilstrekkelig. Lange skjemaer kan bli oppfattet som en barriere som hindrer besøkende i å sende det inn.
Husk også at innholdet skal bli oppfattet såpass verdifullt for leadet at det er villig til å «betale» med kontaktinformasjonen sin. Tilpass derfor alltid innhold til målgruppen din.
3) Skap godt innhold tilpasset målgruppen din
Innholdsmarkedsføring regnes som en av de mest effektive strategiene for B2B-leadsgenerering, så ikke spar på kruttet.
Sørg for å kontinuerlig tilføre målgruppen verdifullt innhold, som svarer på spørsmålene deres og adresserer deres utfordringer. Hvis du har definert idealkunde og personas har du allerede god innsikt i hvilke spørsmål, bekymringer og utfordringer de har. Innholdet skal være med på å bygge tillit og legge grunnlaget for lange, verdifulle relasjoner mellom bedriften og potensielle kunder. Tillit er spesielt viktig innen B2B, da kjøpsprosessene er ekstra lange, og kjøpsbeslutningen kan ligge flere måneder frem i tid.
For inspirasjon, les vår guide med 5 enkle tips for å lage innhold kundene dine elsker.
4) Søkemotoroptimaliser innholdet ditt
Det er vist at beslutningstakere i B2B-bedrifter i snitt foretar tolv søk før de i det hele tatt klikker seg inn på en bedrifts nettside. Synlighet er med andre ord et sentralt stikkord når man snakker om leadsgenerering mot B2B.
Resultater fra en HubSpot-studie viser søkemotoroptimalisering (SEO) som den beste kilden for generering av B2B-leads. Rangering på organisk søk anses som en av de mest verdifulle, langsiktige strategiene for å generere slike leads.
Ved å søkemotoroptimalisere innholdet ditt vil det med større sannsynlighet bli funnet i havet av innhold der ute. Det gjelder å ha god innsikt i målgruppens søkevaner. Hvilke problemer har de, og hvilke søkeord bruker de typisk når de forsøker å finne en løsning på disse problemene? Skap så innhold basert på disse søkeordene, slik at potensielle kunder finner deg.
5) Legg en god strategi for sosiale medier
Effektiviteten av sosiale medier i B2B-leadsgenerering er omdiskutert. Sosiale medier er i utgangspunktet ikke en uegnet kanal for generering av B2B-leads – utfordringene ligger ofte heller i bedriftens SoMe-strategi. Flertallet av norske bedrifter bruker sosiale kanaler utelukkende til selvpromotering, og fokuserer i liten grad på leadsgenerering.
Sosiale medier er en sentral del av inbound marketing – for hvis ikke du deler innholdet ditt med dem du ønsker å nå, hvor effektive blir egentlig dine blogginnlegg, e-bøker og whitepapers? Når vi snakker B2B, fremstår LinkedIn typisk som den mest åpenbare plattformen for å generere leads på sosiale medier, da du enkelt kan segmentere basert på variabler som stillingstittel, bransje og bedriftsstørrelse. Likevel er det essensielt å avdekke hvilke kanaler dine personas er mest aktive på, da det er disse kanalene det vil være mest hensiktsmessig å fokusere på.
Alt i alt er det først når du eksperimenterer at du finner ut hvilke strategier som fungerer og ikke. Innsikten du sitter igjen med sørger for mer hensiktsmessig bruk av både tid og penger, som igjen gir mer effektiv leadsgenerering og høyere ROI.
