Ikke alle som besøker nettsiden din er klare for å kjøpe. Tilpasset innhold kan være en viktig bidragsyter for å skaffe bedriften varme leads.
Ved å tilpasse innholdet til det stadiet i kjøpstrakten leseren befinner seg kan du bedre trekke de inn og konvertere de til neste steg i kjøpsprosessen. Kjøpstrakten er reisen et lead tar fra introduksjon til konvertering. Du forsøker å få personen fra et sted til et annet, og for å få til dette må du ta i bruk gode veiledninger og tydelige beskrivelser som hjelper de å gå videre. Her ser vi nærmere på de ulike stadiene og hvordan du kan gi potensielle kunder relevant informasjon på veien mot kjøp.
Stadiene i kjøpstrakten
Tiltrekke
Personen har på dette tidspunktet et problem eller en utfordring. De har kanskje ikke helt klart å definere hva denne utfordringen er, men søker litt rundt etter svar.
Top of funnel (TOFU)
Her befinner besøkende seg i toppen av kjøpstrakten. Personen har funnet frem til din blogg og ønsker å lese innhold som hjelper til med å identifisere årsaken problemet. Når de leser dette skal de kjenne seg igjen og føle at du forstår utfordringene de har. Ved hjelp av dette innholdet trekker du de videre ned i kjøpstrakten og varmer de opp slik at de blir klare for neste steg.
Middle of funnel (MOFU)
Når leads kommer hit har de lest innhold som viser at du forstår deres problemer og utfordringer. Nå må du også vise at du kan hjelpe de med å finne en løsning.
Bottom of funnel (BOFU)
Nå har leadet bestemt seg for hvilken tjeneste, produkt, løsning eller lignende de skal gå for. Det er på dette stadiet opp til deg å overbevise om at din bedrift er den beste leverandøren.
Hvilket innhold passer til hvilket stadie i kjøpstrakten?
Nå som du har oversikt over de ulike stadiene i kjøpstrakten er det enklere å finne ut av hvilket innhold som passer hvor. Før du skriver nytt innhold, tenk alltid nøye gjennom om du gir leseren informasjonen de trenger for å bevege seg videre i kjøpstrakten.
Her er noen ideer til hvilket innhold som passer hvor i kjøpstrakten:
Tilrekke
Siden du her fokuserer på å tiltrekke lesere til bloggen eller annet innhold vil det være lurt å bruke litt tid på SEO. Sørg for at innholdet du har får bra synlighet i søkemotorene og at du har tenkt nøye gjennom hvilke søkeord folk bruker tidlig i kjøpstrakten. For å trekke oppmerksomheten mot bloggen og innleggene på TOFU stadiet kan CTA (Call-to-action) i sosial medier bidra til trafikk. Tenk også på lenkebruk – dette er viktig for synlighet i søkemotorer. Lenke til andre relevante nettsider, og oppfordre andre til å lenke tilbake til din side.
TOFU
Blogginnlegg på TOFU-stadiet kan godt være generelle og besvare spørsmål som hjelper besøkende å forstå innholdet de senere vil bli presentert for. Er det ord og uttrykk som brukes i bransjen kan det være fint å forklare de her med innlegg som “Hva betyr xxx” eller “Hvordan kommer jeg i gang med xxx”.
Blogginnleggene skal helst ikke nevne produkter eller tjenester din bedrift tilbyr på dette stadiet. For å lede leadet videre ned i kjøpstrakten bør du legge inn CTA som leder til premiuminnhold. Dette er innhold som gir enda mer informasjon og verdi til leseren. Dette kan være e-bøker, introduserende webinarer, tester eller annet innhold som bidrar til gi informasjon og opplæring.
Les et eksempel på TOFU-innhold: "Hva er CTA?".
MOFU
Når leadet kommer til midten av kjøpstrakten er de klare for å finne en løsning på problemet. Blogginnlegg som “Hvordan kommer jeg i gang med xxx” eller "Hvilket system passer best for xxx" passer godt her. For å lede leadet mot bunnen av kjøpstrakten kan premiuminnhold som case studies, tester, intervju og video som viser produktet eller tjenesten i bruk være nyttig.
BOFU
I bunnen av kjøpstrakten er det viktig med innhold som viser leads at de er i ferd med å ta den rette avgjørelsen og som viser at din bedrift skiller deg fra konkurrentene. Blogginnleggene kan gjerne være litt mer selgende og vise til hva som gjør din bedrift til den rette leverandøren. Blogginnlegg som “Hvordan velge riktig leverandør?” og “Hva skal du se etter når du kjøper xxx” kan være fine her. Målet her er at leadet skal være varmt nok til å bli kontaktet. CTA-knappen eller lenken i dette innholdet kan derfor være så enkel som “Bli kontaktet for en gratis demo” eller “Ønsker du at vi tar kontakt med deg?”.
Les et eksempel på BOFU-innhold: "10 vanlige spørsmål om HubSpot CMS".
BEGEISTRE
Etter at et lead har blitt til kunde er det fortsatt viktig å holde kontakten. Du kan enkelt sende de innhold som hjelper de bruke varen du har solgt de enda bedre. Det kan også være interessant for disse personene å motta tilbud om supplerende varer eller oppfølgende tjenester.
Her er det viktig å ikke pepre kunden med kommunikasjon, men heller holde de varme slik at de kan ta kontakt igjen eller anbefale din bedrift til andre.
Innlegget ble først publisert 7.april 2016.
